黄酒行业正在经历一个“群雄并起”的时代。在人们熟悉的绍兴和上海两大黄酒聚合中心之外，江苏黄酒正踏歌而来，逐渐成为黄酒行业的第三个动力引擎。
早在1998年，“振兴苏酒”的话题就以文件的形式从江苏省政府下发到了江苏各个酒企，但是这个口号更多是针对白酒而言，作为苏北地区的支柱产业，白酒的兴衰更容易吸引人们的眼球。但是对于江苏黄酒的从业人士来说，江苏的黄酒产业同样久负盛名，正如张家港酿酒有限公司董事长黄庭明所说，“振兴苏酒”应该包含两个层面，一是苏北的白酒，另一个则是苏南的黄酒，这才是“振兴苏酒”题中应有之意。
事实上，江苏黄酒历史悠久，无论酿造风格还是企业规模，在行业中都举足轻重，只不过相对于绍兴黄酒以正宗自居的张扬以及上海黄酒以创新为名的成功，江苏黄酒显得有点默默无名。2005年6月，当记者参加在福州召开的中国酿酒工业协会黄酒分会年会时，就有不少参会人士向记者提醒： “你应该关注一下江苏黄酒，那里有几个企业发展很快，而且整个黄酒的产能在全国排名第二。”
江苏省酿酒工业协会秘书长崔坚向记者证实了这句话，他表示，目前江苏仅统计在册的黄酒产量已突破21万吨，占全国总产量的1/9多，而万吨以上的黄酒企业增长至6家，其中一些中小规模的企业也抓住机会，通过各种方式加快发展，整体的产销局面良好。
随着采访的深入，记者发现，江苏黄酒企业自身的发展冲动远远高于人们预期，他们对产业的信心、对资本的渴求、对扩张的期待，使得他们的欲望表现得如此直接，以至让人不由得相信，未来几年内，江苏黄酒企业将成为继绍兴、上海之后，黄酒行业的第三个引擎，或曰第三纵队。
■江苏黄酒迎来“黄金岁月”
带着对江苏黄酒的期待，记者近日对江苏的黄酒企业进行了集中走访。在采访中，记者发现，由于当地协会、商会的引导，以及企业自身发展的迫切需求，在江苏尤其是苏中、苏南市场上，各黄酒企业经过多年的自我发展和市场培育，已经成长为独霸一方的强势品牌，并且伺机扩张。从某种意义上说，江苏黄酒正迎来发展的“黄金岁月”。其特点主要表现在以下几个方面。
企业扎堆，集群现象显著
正如绍兴黄酒一样，江苏黄酒产业也喜欢“扎堆”，逐渐在苏州吴江、南通如皋等地形成了集群现象。据资料显示，仅苏州桃源镇，就有黄酒企业32家（登记在册），年产能7万多吨。
三个梯队，格局初步形成
如果要论前世今生，江苏黄酒企业70％以上都是从村办、镇办企业发展起来的，起初规模都不大。上个世纪九十年代以后，由于各企业在经营思路上的不同，差距逐渐拉开，逐渐形成了三个梯队：第一梯队以张家港酿酒有限公司、无锡振太酒业发展有限公司、南通白蒲黄酒有限公司为代表的企业，它们均已成为一方霸主；第二梯队是以苏州市百花漾酿造有限公司、常州三春酒业有限公司、镇江恒顺酒业有限公司为代表的企业，发展速度快，优势正逐渐建立；第三梯队是吴江桃源镇众多规模以下企业为代表的作坊式企业，规模小，产品质量堪忧，市场前景不明朗。
政府扶优，市场得到净化
正如我们在央视每周质量报告和各地的打假“通知单”上所看到的，江苏产的部分黄酒产品时常“榜上有名”，这让近几年已经把发展黄酒产业提上议事日程的政府及协会有些尴尬。
对此，崔坚在接受记者采访时表示：“从2002年开始，协会开始有意识地引导企业注重自身质量的提升，通过国家各项认证，启动创牌工程等，例如去年江苏省黄酒协会就组织黄酒质量评介会等。而政府方面也加大了对生产企业的审查力度，狠抓造假企业，查到一家就关掉一家，很大程度上规范了黄酒生产，净化了市场环境。”
由低到高，产品档次逐步提升
一直以来，江苏黄酒企业发展滞后的一个最大原因就是吨酒价格低，各企业没有创牌意识，产品结构以低档的坛装、简装为主，价格低、利润薄。近年来，几个龙头企业纷纷提升品牌形象，改进产品质量，调整产品结构，取得了良好的市场效果。崔坚表示：“由于龙头企业的带动效应，其他企业在近几年也有意识的从原来的坛装酒向瓶装酒过渡，从而推动整个江苏黄酒产业的总体价值有了很大提升。”
固守一方，核心市场区隔明显
众所周知，目前在绍兴、杭州、上海等地，黄酒的竞争相当惨烈，一个市场上至少有十多个品牌参与竞争，甚至连安徽宣城这样的中小城市，也有3到4个黄酒品牌鏖战。不过，与上述市场有所不同，江苏黄酒的龙头企业大都有各自的核心市场，并且相互有所区隔，如苏州市是张家港酿酒公司沙洲优黄的天下，无锡是振太酒业的地盘，而南通则是白蒲黄酒占优，各品牌在各自市场上精耕细作，细心培育，互相之间基本相安无事，为各个品牌的成长和发展奠定了良好的基础。
■三个典型企业的非典型性生存
尽管江苏黄酒产业的集群优势显著，但是在内部却强弱分明。
在江苏黄酒企业的三个梯队中，第一梯队优势明显，在品牌、技术、市场等方面都有足以对抗全国化品牌的实力，甚至部分优势在全国黄酒产业中名列前茅；第二梯队是正在壮大起来的江苏黄酒企业中的奇葩，他们已经发展成为江苏黄酒企业未来可期待的力量；而第三梯队则代表了一些市场竞争力薄弱的中小企业，很多是作坊式的加工，尚未形成良性发展的态势。
在这样的格局下，了解几个处于领先和快速上升期的企业的运作情况，可以帮助我们更真实地触摸到江苏黄酒“引擎”的温度。
张家港酿酒： 从急速成长到良性循环
张家港酿酒有限公司在1993年以前还是一个名不见经传的镇办工厂，但经过12年的发展，目前已经成为江苏省的黄酒龙头企业。据业内人士估算，目前张家港酿酒有限公司的综合实力已经排至行业第五，增长率为第二，吨酒价格排名第二，成为整个江苏黄酒企业中最具竞争力的企业。
目前，张家港酿酒有限公司已经形成了以沙洲优黄为主品牌，老阊门、鼋头渚为副品牌的品牌格局，并以此为基础，延伸出了三大系列产品。企业2005年销售收入约2亿元，其中江苏市场占了整个销售收入的75％。在立足本地市场的同时，该公司也开始有针对性的在外围市场寻求突破，其中在上海、浙江、北京市场的投入力度相对较大，是该公司的重点突破市场，而四川、重庆等地则被其定位为成长型市场。
在谈到公司的发展时，黄庭明表示，企业主要在三方面做文章。
首先是把好产品品质关。从1993年改制以来，张家港酿酒用了将近7年的时间抓产品质量，先后通过ISO9001国际质量体系认证、绿色食品认证，是黄酒行业第一批免检产品。与此同时，公司还不断创新，开发出适应市场需求的新产品，在此期间，该公司的销售额从几百万元增长至3000万，为企业发展奠定了基础。
其次是提升品牌形象。在前7年致力于产品质量的提升之后，从2000年开始，公司加强了品牌形象的提升，除了采用常规的电视广告、店招、路牌等方式以外，张家港酿酒还积极参加各种会展，赞助公益事业，通过各种方式来扩大品牌的知名度和美誉度，增加与不同层次消费者接触的机会，例如成为江苏省第15届运动会专供黄酒、赞助苏州国际美食文化节等活动。而最吸引眼球的莫过于其签约并买断寒山寺举办的“新年幸运钟声撞钟权”活动，使得品牌形象和知名度在苏州消费者心目中得到了极大的提高。
最后是多元化的市场运作模式。张家港酿酒运作市场的指导思想是因地制宜，在不同地区采用不通的代理方式，例如总经销制、厂家直控等，这主要取决于目标市场的具体情况，包括距离的远近，对市场控制的便利，以及当地市场品牌竞争强度等。
正是狠抓以上三点，成就了张家港酿酒12年来以年均135％的增幅急速成长的市场奇迹。“从3000万元到2亿元的跨越，这表明我们公司已经进入了良性循环期。对于我们来说，资金、技术等都不是问题，只要我们自己不出问题，我们就能取得更大的进步。” 黄庭明对记者表示。
振太酒业： 在转变中把握机遇
无锡振太酒业有限公司于1998年从原来的无锡市酒厂转制而来，这次改制让陷于15年左右发展低谷的无锡市酒厂开始走向新生。
据无锡振太酒业有限公司执行总监周建明介绍，振太酒业从改制以后发展到现在经历了三个阶段。
第一个阶段是从1998年到2003年，这五年是企业的快速增长期，而增长主要是因为公司进行了几方面的转变。首先，在经营上以生产为中心转向以市场为中心。如深入市场组织调研，按照消费者需要开发出适合当地消费者口味的三年陈锡山老酒，将终端价格定在4元左右，与当时市场上流行的1到2元的老酒进行区分。试销成功之后，随即又推出了惠泉五年陈、八年陈、红楼惠泉、锡山特黄、锡山精品老酒等一系列新产品。
其次，在营销上从简单地销售产品向树立品牌转变。在当时的无锡市场上，人们没有品牌概念，黄酒只是作为一种生活必需品存在。因此，振太酒业把锡山牌定为当时的市场主打品牌，加强推广攻势，从宣传饮用方式、黄酒文化开始逐步培养消费者的品牌意识。锡山老酒从一推出就得到了市场的认可，销售收入以每年15%到20％左右的速度递增，最终实现了对当地市场75％的占有率。这一阶段的高速发展，为振太酒业步入江苏黄酒第一阵营奠定了基础。
第二阶段是从2003年到2005年6月，是平稳过渡期，并实现了第二次转变。进入2003年，随着市场形势的变化，振太酒业的发展相对慢了下来，给企业继续做大做强出了难题。“做企业就像爬山，我们已经爬上了一个山峰，现在又面临两条路，一是下山，这是短命企业，一是继续爬更高的山，但是企业现有的资源条件不足，企业要继续发展下去，我们就必须转变思路。”周建明告诉记者。这期间，振太做了两件事情，一是进行内部结构调整，重点优化营销体系。二是调整股东结构，引入外资三得利参股49％，将振太酒业的销售网络与三得利的啤酒网络合并共享，并在人员配置、产品结构、经销商等方面都进行了相应调整。
第三阶段是从2005年6月到现在，转变之后进入新一轮的发展期。三得利参股以后，双方进行了战略分工，振太酒业更专注于生产环节的研发与创新，而三得利则负责市场运作，同时为了保证产销衔接，双方分别成立了对口的联络员，保证市场一线的信息能够及时反馈。周建明告诉记者：“与三得利合作的最大收获在于执行力大为增强，最大限度降低了产品的库存量，同时由于黄酒与啤酒的销售季节相对错开，因此渠道的利用率也大大提高，各种费用相应降低。”同时，周建明表示，振太酒业的2006年规划是重点打造惠泉品牌，将产品结构向中高档方向调整，加强餐饮通路建设，精耕细作无锡、苏州及其周边市场。
百花漾酿造： 农村包围城市
苏州百花漾酿造有限公司是吴江桃源镇上的佼佼者，它从当地32家黄酒企业中脱颖而出，它不仅给了当地黄酒企业以启示，同时对于全国上千家中小黄酒企业来说都具借鉴意义。
百花漾是从一个村办企业发展起来的，目前生产能力已达到1.2万吨，有9000吨的陈酒。企业的主打品牌吴宫老酒在2005年举办的江苏省黄酒评介会上被评定为推荐产品，主要有三年陈、五年陈、六年陈和八年陈，其中三年陈和五年陈在无锡、上海、浙北地区表现不俗，尤其是在农村市场。
在谈到企业的发展历程时，百花漾酿造有限公司办公室主任俞松林告诉记者，百花漾从1999年转制以后开始了稳定发展，在几年的发展过程中，在品牌上保持三不变的原则，一是品牌标签不变；二是内在质量不变；三是出厂价和终端价格不变，这保证了消费者对品牌的忠诚度。目前百花漾的主流产品价位在3元左右，消费者定位也非常明确，主流消费群体是吴越地区众多的农村消费者，而城市的普通职员也是其重点开发的目标消费群体。
目前百花漾的主要渠道是批发，已占到整个销售收入的90％左右，而另外10％的销售收入则来源于给大超市所做的定牌产品。目前在上海的莲花超市、迪亚天天等都有百花漾的定牌产品。俞松林告诉记者，众多超市找百花漾做定牌，一是因为百花漾产品质量过硬，百花漾每年都投入200万元以上资金进行技术改造，先后通过了国家质量安全体系，食品安全等多项认证，这是百花漾的优势所在；二是由于百花漾目前仅仅依靠自身的积累进行滚动式发展，很多事情由于资金限制而无法付诸实现，因此通过和大超市进行合作，也是寻找与资本的有效嫁接。
2006年，百花漾将打出的拳头收了一部分回来，开始重点运作吴江本土市场，特别加强了对餐饮渠道的开发，而吴江也将成为百花漾从农村向城市进军的一个试点市场。
