广州，天河北路458号，广州知名进口葡萄酒代理商骏德酒业天河北分店所在地。
春节后，当这家分店打出“新年惊喜价，法国葡萄酒55元起”的促销横幅时，顿时引来消费者的一片议论。“55元买法国葡萄酒，真的还是假的？”“你看店堂装修得富丽堂皇，才卖55元一支，那不是比许多国产葡萄酒还便宜？”面对不解的消费者，骏德酒业谭经理有些无奈地告诉记者：“我们发现，有的消费者在门外转了几圈也不敢进来，做了很多解释把他们请进了店，消费者才发现：原来进口葡萄酒真的很便宜。”
骏德酒业遭遇的尴尬，还远不仅如此。
■一痛：价格误会
“其实我们一直都认为洋葡酒的价格并不高。”有过多年洋葡酒进口代理和分销经历的谭经理这样回答记者关于洋葡萄酒价格是否偏高的疑问。以天河北分店销售的进口葡萄酒为例，2003年产法国朗古度产区科加拿美红和科拿梅洛红价格均为55元，2001年产法国迪琉满红和1999年产高斯红价格分别为98元和138元。源自波尔多产区的1999年科伦红、宝满红价格为328元。而广州市场长城公司的华夏葡园A区的价格在400元左右，1992长城的价格也在250元左右，两相对比，进口葡萄酒的价格相当“温柔”。
价格如此之低，是真正的法国进口葡萄酒吗？品质上会不会有问题？骏德酒业的谭经理告诉记者：“葡萄酒肯定是法国原产的，价格低的几款属于佐餐酒一类，质量没问题。”
一个洋葡萄酒经销商给记者算了一笔账，在法国南部产区以外的很多酒庄葡萄酒价格才1—2法郎一瓶，零售价在5法郎左右，按法郎和人民币1：1.4汇率折算为7元人民币，其香港到岸价低于20元人民币，从香港到广东算上关税、运费等所有费用，还不到30元，经销商就是卖50元也有操作空间。当然，这种进口葡萄酒品质一般，曾经有人怀疑其在国外是用于烹调的，但一直没有定论。
一位在法国考察、学习过葡萄酒生产及酿造的经销商告诉记者，法国人餐前有喝葡萄酒开胃的习惯，零售价5法郎左右的葡萄酒销量很大，这从侧面证明洋葡酒其实价格并不高。国内消费者误认为进口葡萄酒价格偏高的结果，导致广大中低收入者对洋葡酒望而生畏，影响了洋葡酒的消费普及和市场培育，另一方面也导致了消费者对低价洋葡酒的品质的怀疑，使代理商们陷入窘境。
■二痛：渠道两头受气
洋葡酒在广东受阻，很大原因在于渠道梗阻。一位经销商告诉记者，他代理的法国加斯顿红酒源于波尔多产区，品质属于A.O.C级，卖给酒店、夜总会才几十元钱，但是除了在一些中、高档酒店、娱乐场所销售较好外，在商超和低档酒店要么是惨淡经营，要么是被拒之门外。据经营洋葡酒的经销商反映，洋葡酒因为关税等因素，价位一般比国产同档次产品稍高，在低档酒店、夜总会打价格战不是国产葡萄酒的对手。在商超、卖场，中、低档洋葡萄酒有一定销量，但是在名目繁多的各种费用压榨下基本上没有多少利润。加上销量不大，只图卖个吆喝，混个脸熟。只有在中、高档酒店、夜总会，洋葡酒才有一部分固定的消费群，同时酒店愿意经营价格不透明的产品，以保证稳定的销量和收益。
现在，洋葡酒的高档酒店、娱乐场所渠道优势也开始受到威胁。经销商中盛传某某国产葡萄酒品牌拍出30万包场费，一举买断了广州某大酒店的全年葡萄酒专销权，让洋葡酒代理商们感觉到丝丝凉意。在中山市，据说某国产葡萄酒为了进入当地“1+1”超市，拿出了25万将33个店的进店权买断，让洋葡酒代理商望店兴叹。
“看到上述情况，骏德酒业希望以自建连锁店的方式构筑自己的销售网络。”骏德酒业谭经理说。目前，骏德酒业在广州已经开设了三家分店，计划今后还要开20家店。通过自建分店进行零售、批发，避免洋葡酒渠道梗阻现象的发生。
“其实自建分店销售还有另一个目的，”一位经销商告诉记者，“在广州，代理商给零售商的供货价一般都不高，但部分零售商加价率太高。以广州很有名气的某某商店为例，代理商对其的供货价只有几十元，零售价却卖到400元左右，商店还不准供货商在产品上标出代理商名称和电话。”痛定思痛，一部分代理商走上了自建渠道的道路。
■三痛：推广乏力
有观察家认为，洋葡酒在广东市场上的尴尬与其市场运作模式密切相关。国外洋酒庄、酒厂的经营思路是：我只要把酒卖给你，市场推广就是代理商的事了。如果代理商提出要市场费用，厂家就会说“在价格中体现”。至于进场费、买店费、开瓶费，老外听都没有听说，也不愿意支付。
洋葡酒代理商们非常清楚现在面临的市场短板，但是国外厂家不出费用，他们也很难自行出资推广。一位代理商告诉记者：“目前进口葡萄酒的关税、消费税、增值税相加，综合税率是41%。以进口价值1000万元的产品计算，光是缴税就需要400多万，与国产葡萄酒相比，成本明显偏高，如果再投入大量的市场费用，洋葡萄酒更没有价格优势。再说，洋葡萄酒的销量较小，目前在广东的市场份额只有5%左右，如果代理商向老外要低价、要费用，对方就会说‘你一次进一千个集装箱吧，这样我会考虑’。但是，在这种市场情况下，代理商是不敢如此操作的，因为谁敢去承担巨大的市场风险，这也进一步导致了洋葡酒在市场上的推广乏力。”
没有市场费用，代理商也想出了一些推广的方法：主要是对消费者送一些赠品，比如开瓶器等；有的代理商向消费者发放试酒券，让消费者在规定的时间免费试酒；或者定期举办洋葡酒品鉴会。一位洋葡酒代理商告诉记者：“进口葡萄酒最大的卖点其实就是文化，真正懂葡萄酒、喜欢葡萄酒的人都会认同这种文化。经过普及、推广，只要这种消费文化传播开来，洋葡酒会迎来属于自己的春天！”
(朱浪)
