未来白酒市场向名酒集中，换言之则是，未来的白酒竞争将主要是名酒之间的竞争。在这个越来越强烈的趋势面前，那些如宋河、西凤、黄鹤楼一样曾经在竞争中沉寂过的名酒企业，在今后几年的市场竞争中会跳出怎样的舞步？他们共同发力是否会成为白酒市场未来格局变化的前奏呢？
■沉寂后的崛起
销售收入从五年前的四五千万，到去年的5个亿，改制之后宋河的发展速度令人惊诧；
并购不成转而勤练内功，去年销售额达到3.6亿，西凤再次成为白酒市场不容忽视的力量；
完全停滞数年不前，重组后仅半年时间，销售额就达到了3500多万，今年春节期间销售额即达2000多万，黄鹤楼以崭新的面貌成为湖北市场引人注目的生力军。
三个曾沉寂过的老名酒，在经历过改制、重组之后，以令人难以置信的速度重新站立在了行业面前。
而更令人惊诧的是，此三大名酒都或明或暗地在自己的战略目标中，分别描述了一个颇具“野心”的前景，并正在以此为导向，不约而同地开始发力。
黄鹤楼在重出江湖之初，就制定了三阶段的计划：第一，一年立足武汉，做深做透，两年占领湖北市场；第二阶段，稳固湖北，逐步辐射出去；第三阶段，全国各个区域逐个突破，争取在五年之后进入白酒行业前八强。其今年的目标是突破亿元大关。
西凤年初亦明确提出 “冲八工程”，即在2006、2007两年内，争取使销售额达到十个亿，力争用三年时间冲入前八强。
宋河虽未公开地提出冲入行业多少强的目标，宋河销售公司总经理刘明志在接受记者采访时也比较含蓄：“宋河的目标和计划不是‘八强、十强’，而是不断的超越自我。” 但是三年来宋河的销售额均以几何级数增长，谁都相信，按照他们的发展速度，三五年之内在白酒业前十强中占有一席之地必成定局。
客观地讲，一个企业提出长期目标，让企业有一个明确的方向，是企业经营和发展的基本策略。但是关键在于，三个挂着“名酒”头衔却在名酒行列里坐了很久“冷板凳”的企业，展现出几近相同的冲劲，想不在行业之中产生影响都不可能。他们的崛起，多少带着不同寻常的味道，而这种不同寻常，就在于他们之间集体性的动作以及将给行业带来的连锁反应。
■不同的企业 相同的策略
冲击梦想需要机会，而从某种意义上讲，机会是自己创造出来的。
宋河、西凤都不约而同地采取了生产部门与销售部门分离的做法，宋河将营销公司迁到了河南省会郑州，西凤的营销公司也离开凤翔县迁到了宝鸡市。两者生产工作唯营销马首是瞻的策略非常明显。而这一举动，只是企业备战一个侧面的外在表现，为了实现宏伟的计划，三个企业都在管理、产品、渠道等方面有一整套措施。
管理变革
改制后的新宋河完全打破了原有机制，在机构方面做了较大的改革，基本解决了人浮于事、职责不清等问题，近来更把引进人才作为一项重点工作来抓。
西凤的营销人员也因去年人事制度、工资制度的改革而积极性大增，今年以来，西凤营销公司又在此基础上作了一些改进，力图使用人制度更为灵活，考核办法也更为合理。
黄鹤楼因为天龙集团的入主，对企业的管理制度进行重新构建，等于是一个全新的企业。
产品调整
三家企业都对自身产品从香型到结构进行了大力度的调整。宋河强调绵甜净爽、西凤在独特的凤香型基础上新开发出凤兼浓香、黄鹤楼改走浓香路子，无不是为了适应市场需要，在产品品质上下足了功夫。
此外，三家企业都在丰富产品线上做了不少工作，产品的品种、档次也更有针对性。
宋河以定价四五块钱的鹿邑大曲占领低端市场，以200多元的宋河粮液进驻A、B店，近来又力推高档新品“共赢天下”，以结合企业文化来构筑品牌优势。
西凤的十五年陈酿已经成功在商务酒中立住了脚，今年则开发了三十多款新品，以针对不同区域市场的需求。相较而言，西凤的买断经营要多一些，宋河则以自有产品为主。
黄鹤楼则是一开始就主攻高端市场，低则百元，高则四百多元，以商务、政务顾客为前期的目标顾客，近来在形成一定的品牌拉力之后，又开始“以高拉低”，开发中低价位的产品，以博取为数众多的普通消费者。
品牌再造
由于宋河、西凤、黄鹤楼三者都曾经在市场上沉寂过一段时间，从一定程度上讲，三者都面临一个品牌重建的问题。因此，如何尽快树立企业的新形象，塑造强大的品牌力，在消费者和经销商中重新建立信心，成为三家名酒共同的当务之急，而他们都选择了广告强攻的方式。
宋河这两年在宣传上一直比较高调，每年均按销售额的百分比预留宣传费用，不仅用于传媒宣传，在公益活动、文化活动等方面亦有较大的动作。这种硬性广告与软性广告并重，与企业的文化理念相结合的形式，为宋河品牌的重新崛起起了重要作用。
西凤自今年来亦在广告宣传上下了不少功夫，特别是在专业媒体上进行持续性地投入，在今年糖酒会上也进行了高强度的宣传，显示出其进一步提升品牌的决心。
黄鹤楼自再度面市以来，仅正式上市期间，在品牌宣传方面投入就有1000多万元，另外还投入800多万元赞助了本地一个足球队，用全方位、大力度的广告，迅速树立起了企业的崭新形象，取得了不错的效果。
网络扩张
客观地说，到目前为止，这三家企业最主要的市场还是在本省。典型的比如黄鹤楼，其产品基本上都是在湖北销售，并且销售额的大部分是在武汉市场完成的。西凤、宋河的主要市场亦分别是陕西和河南。但是这种局面掩盖不了他们的扩张念头，三家企业都无一例外地提出，今年的主要任务是把本地市场做深、做透，在此基础之上，再确定几个重点市场，采取各个击破的方式来做。其中，西凤的重点除华北、东北之外，还有已具一定基础的广东市场，而其他两家则都是采取以本省为中心，向周边辐射的策略。
宋河在河南本省的铺货率非常之高，不管是酒店还是商超，几近百分之百，但外省方面，销售网络非常有限，直到2004年8月制定了五省战略以来，宋河才将湖南、河北、江苏、山东纳入战区，并全面启动了市场，成立了分公司，在保持中原第一销售品牌的基础上发起了向全国市场分阶段推进的战略扩张，这是宋河大战略的第一步。值得一提的是，自机构调整之后，宋河重新划分了招商部与市场部的职责范围，每当招商成功，则有专门的市场部人员负责当地市场的协调及营销等工作，专业、专责、专权，招商与解决问题的效率都大为提高。
西凤在陕西本省的经销商除十七家规模较大的之外，还有十来家散布在陕西的二三级市场。而在邻近的河北省也有十几家经销商，但在其他地区很少超过十家。虽然经销商的数量并不能完全与占领市场的程度相一致，但至少可以从一个侧面说明，西凤的市场势力范围并不算很大。
有鉴于此，今年初，西凤将原来的四大片区细分为八个分公司，并新成立了市场拓展部，开拓新市场的实际行动已经开始。他们尤为注重的是渠道下沉，深化终端，对市场进行精耕细作，目前的重点工作除了增加对经销商的协助，还加强了对经销商结构的优化。同时，西凤在一些地方开设了专卖店，一方面是为了贴近市场，一方面则是为树立形象起到窗口作用。
黄鹤楼则是派出营销人员协助经销商直接掌控终端，先攻下重点酒店、重点商超，再向其他方面铺开。在营销网络还不太成熟的初期阶段，这种方式有利于人员的安排布置。而如今在建立起了比较完善的营销网络后，为了降低费用、提高效率，黄鹤楼开始致力于渠道的优化和扩展。
(罗月婷)
