牛奶市场近期又掀促销狂潮
继今年暑期大规模降价之后，11月初，伊利、蒙牛、光明等奶业又在福州掀起新一轮的降价浪潮。一边是，今年以来白糖、牛饲料等原材料成本不断上升，利润大幅下滑；一边是，外地奶企的凶猛进攻。面对种种市场压力，福建本土奶企调整了战略，将重心转移到巴氏鲜奶市场的争夺和巩固上。
【行情】原材料成本飙升
今年以来，生产牛奶的原材料成本飙升。据物价等有关部门的数据显示，到目前为止，生产牛奶必需的原料———白糖由去年2600元/吨上涨到3300元/吨，涨幅达30%多；牛奶成品包装用的片材也受原油涨价影响，由去年11000元/吨上涨到17200元/吨，涨幅达55%；而奶源成本也一路攀升，牛饲料的主要原料玉米价格由去年的1200元/吨，上涨到1600元/吨，麦皮由1000元/吨上涨到1400元/吨。
福建长富乳业副董事长、销售部经理蔡先生介绍，由于成品油价格上涨、牛饲料等因素导致养牛环节的成本增加了40％左右，加上白糖等原材料涨价，今年总成本增加了12％至15％。奶企的利润会下滑10％以上。
【市场】外地奶发起价格战
然而，从市场情况看，原材料涨价，但牛奶产品却没有提价，相反继暑期大幅降价后，近期又掀起了新一轮促销高潮。
从11月初以来，蒙牛、伊利、光明等外地奶企相继进行了大力度的促销。11月初，蒙牛在福州一些商场超市，降低了纯牛奶的价格，一箱250毫升／盒的纯牛奶仅售42元，比原价48元降了6元左右。而上周，蒙牛促销结束后，伊利和光明也开始降价。
昨日，记者在福州永辉超市屏山店看到，伊利一箱250毫升／盒的纯牛奶售价仅40元左右，比原价48元降了8元左右。另外，酸奶等花色奶和高钙低脂等功能奶的价格也全面下调，单品都降了5元以上。而在好又多等超市，光明1升的牛奶每盒仅售3.8元，而原价要达到5元以上。
对此，福建长富、惠尔康等也跟风降价，长富推出了购买一箱250毫升／盒的纯牛奶赠送半箱（12盒）的优惠，花色奶等价格也同时下调。
据伊利驻福州有关负责人等业内人士介绍，除了清除库存外，此次价格战的主要目标还是为了争夺市场份额。2003年以来，中国乳业投资过热，市场供大于求的现象突出，因而竞争非常激烈。尽管原材料涨价压力大，但谁也不敢轻言涨价。据有关数据显示，上半年我国乳品行业的生产整体仍保持了39%左右的增长，但上半年液态奶的产能同比增长60%多，而销售只增长30%左右。
【企业】将以巴氏鲜奶为重头
尽管每次价格战，福建本土企业也都跟风降价，但在常温奶的销售方面，福建本土企业仍是打不开市场。
据永辉超市采购部经理郑先生介绍，以永辉超市为例，蒙牛、伊利的常温奶销量在福州能占到70％以上的市场份额。而福建长富的蔡先生也坦言，目前，在福州常温奶市场上，他们只能占到15％的市场份额。
但蔡先生称，长富的优势在于“新鲜奶”，今年他们的战略重点将转移到福建巴氏鲜奶市场份额的争夺和巩固方面，应对各方面压力的同时把长富乳业做强做大。
据长富蔡先生和长富冷链产品销售部福州办事处经理张先生介绍，经历了“北上取奶”和省外扩张后，今年下半年以来，长富停止了省外扩张。同时，长富内部机构进行了调整，加大了巴氏鲜奶的投入比重。原来的四个业务部中有三个部门经营常温奶，10月以来，他们把四个部门合并为两个部门，分别负责巴氏鲜奶和常温奶。
同时，长富将巩固福建市场巴氏鲜奶的销售渠道，要求送奶人员在自己区域内发展更多的订户，并提供售后服务。
据了解，目前，福州巴氏鲜奶市场由长富、惠尔康和大乘等福建奶企瓜分，但长富牛奶占了大头。
据长富冷链产品销售部福州办事处经理张先生介绍，最多时，在福州长富巴氏鲜奶拥有订户20万，10月份时仍有12万以上。
蒙牛和伊利在福建没有销售巴氏鲜奶，而光明乳业将在年内进军福州市场。此次光明乳业进入福州市场仍是试探性的。记者从光明乳业上海总部得到证实，光明乳业进军福州巴氏鲜奶市场只是小规模式的。
【专家】福建奶企应打鲜奶牌
福建长富、惠尔康等本土奶企都认为在巴氏鲜奶方面，他们具有得天独厚的优势。他们介绍，巴氏鲜奶保值期很短，因而在地域上本地企业具有优势；长富等本地企业在福建经营巴氏鲜奶已多年，建立起了一定的销售网络，外地奶企进入需要时间和经验的积累，在短期内，很难做到。另外，巴氏鲜奶的进入门槛主要高在冷链系统建设，所谓“冷链”，就是指在生产、运输、销售、储存的全过程中，始终将牛奶温度控制在4℃～10℃范围内，以最大限度地保持牛奶的新鲜口味和营养价值，这需要巨大的资金投入。
福建省著名乳品专家、福建农林大学食品科技学院潘超然教授在接受记者采访时说，他认为福建应该打鲜奶的牌。因为外省的奶源价格要比我省低许多，而我省奶源成本高，本省的奶源较适合做鲜奶市场，这决定了福建乳业要生存发展就须扬长避短。
他举了个例子，大连是国内第一家打鲜奶牌的城市,“新鲜到家”在大连深入人心，结果把外来的光明、伊利利乐包牛奶(保鲜奶)全挤出大连市场。这是区域性品牌如何战胜全国性品牌的一个成功范例。
