张卓东：是的。5年前中国白酒界的谈论主题是广告酒，3年前中国白酒界的谈论主题是文化酒，时至2002、2003年，要说白酒界最为热点的话题，应该非“高端酒”莫数了。
一个跟风现象
张卓东：酒鬼酒以个性化文化营销为利剑，首开中国高端白酒品牌开发之先河；随后水井坊以“中国白酒第一坊”的形象，闪亮登场白酒市场，并南上北下、攻城略地，成功在高端白酒市场立足；而后“中国白酒第一窖”国窖1573、“岁月流金”金剑南、“智慧人生”舍得酒等高端文化酒品牌也相继登陆高端白酒市场。
受其影响，五粮液旗下的百年老店、至尊熊猫酒、五粮神、紫光液等品牌，茅台旗下的茅台王子酒、茅台征服酒等品牌，泸州老窖的永盛烧坊、川老大御液等品牌，剑南春的壶中岁月、诸葛亮等品牌，古井的天一井，等等以17大名酒新生子品牌为代表的高端品牌响遍大江南北。
其他的像以人为文化为品牌诉求的成吉思汗酒，以概念品牌文化为诉求的金士力、秦唐金箔酒，以及一些中型酒厂推出的高端品牌也如雨后春笋般从市场冒出来。深圳万基在收购孔府家之后，第一次公开动作就是推出“天赐淡雅香型”白酒，直面高端市场；四川故宫贡酒以闪亮包装，向全国市场开拓；健力宝在收购了宝丰酒业后，以做中国“清香型白酒”第一品牌的口号，直接切入了中高档白酒市场；长安、力帆、嘉陵等一批汽车、摩托车企业也杀进了高端白酒市场……似乎一夜之间中国白酒市场被高端品牌所覆盖，一个比一个价位高，一个比一个有文化内涵，无论是原有老牌白酒企业、还是新生白酒贵人、或者是刚刚介入白酒界的外来资本，各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都迫不及待地加入了高端白酒市场的竞争之中。一场不亚于上世纪90年代中期广告标王战的高端白酒市场争夺战就这样打响了。而时至今日，高端白酒品牌还在不断地出现。这种反常行为必然导致许多认识误区。因此，我认为也该是给高端白酒降降温的时候了。
四个认识误区
主持人：你所说的认识误区是什么？
张卓东：白酒企业主要陷入以下四个误区：
1、认为文化酒就是高端酒。
高端酒一定是文化酒，但是文化酒不一定能成为高端酒，所以文化酒不等于高端酒。因为高端白酒的文化色彩有其特定的“定义”，这不是任何文化色彩都能够满足、或者达到的。单靠酒文化，不能够成就高端白酒品牌，必须在丰富文化内涵、增值文化现实消费价值的同时，给文化找到更多的市场支撑点，使文化不再空洞无力，才能形成形神一体、两者统一的市场局面。
2、认为高价位就是高端酒。
高价位是一个相对应的概念，今天的高价位到了明天，或者明年，甚至更长一点的时间可能变为中价位、低价位，在没有市场支撑点的情况下，盲目性的制定高价位策略，就好像在无缆绳的情况下进行高空作业一样危险。高端酒只有成为高价值的酒，实现高价位同高价值的统一，或者基本统一才能成为真正的高端白酒品牌，才能在市场的发展中保持长期的价位优势。
3、认为高档包装就是高端酒。
一只绵羊即使给它披上狮子皮，它也是一样的软弱无力！高档包装可以为高端酒本身增加一定的价值含量，使高端品牌如虎添翼.但是高档包装却不能够决定产品的消费价值,包装的作用在高端白酒的价值影响因素中有其特定的局限性。单靠包装或者“包装文化”的高端品牌会遭到被市场淘汰的命运。
4、认为品牌力就是市场力。
高端白酒的品牌力在向市场转化为市场力时如果没有市场落地的接应，损失将会很大，也起不到最终销售的良好目的，因此我们说品牌力不等于市场力。
三个降温理由
主持人：几乎每个行业都有认识误区，因此认识误区的存在似乎不能成为“高端白酒需要降温”的理由。那你认为“降温”的真正理由是什么？
张卓东：首先高端白酒是一个不能冒进的市场。
高端白酒之所以称之为高端,就是因为它的销售价格高、消费价值高，特别是在消费价值方面，需要经营者进行不断地对品牌进行增值，而且增值的过程是一个较为缓慢的过程。预想在短期内就想受益的投机商一定不会取得满意的效果，就连现在的白酒新星水井坊和国窖1573的回报率也是不能够在短期内达到令市场和企业双向满意的标准，更何况其它一些二级、三级新生高端白酒品牌呢？依我的观点，现在的高端白酒市场更像一场无限期的马拉松赛事，短期内很难见分晓，如果企业实力和韧性不能够满足这一市场环境需求，他唯一的结果就是中途退场。
其次是整体市场容量的狭小。
法国路易十三在法国卖6000多法郎，而法国工人的最低工资为7000多法郎，就是说，他的工资除了买一瓶路易十三外，还能有部分剩余。而国内一般的酒价格定到400多块钱，有的甚至上千元，在这样的情况下整体的市场总需求量一定不会很大，试想这么小的市场空间能够容得下群虎相争吗？
最后是市场消费的不稳定性。
中国市场不同于西方成熟市场，它存在着很多难以预测的变数，这些变数受跟风消费行为影响较为严重，因此我们也不能否认这场高端白酒风会像广告白酒、野生葡萄酒潮流一样，只能被载入市场的发展史册。
高端白酒市场发展到今天的规模已经历经了几年的市场培育,但是假如市场出现变化，或者反向发展，其速度也不亚于山洪暴发、江河决堤，所以说高端白酒是一块很危险的肥肉，现在还没有胜者，也许永远没有胜者。
主持人：易剑
主诊医师：[酒水食品论坛斑竹东方嬴]：张卓东
营销症结：跟风和冒进
编辑：诗琦
