一个真实的事例展示了陕西关山乳业有限公司墙内开花墙外香的发
展现状。去年下半年，宝鸡市某领导随团出国访问，团队中有几个广东
官员，大包小包拎着一种新型食品——干吃奶片，并散发给大家。他们
甚至对这名宝鸡干部开玩笑说，这是你们陕西的产品，你们竟然不知道
。事实上，这正是“关山”在沿海发达地区市场覆盖的一个缩影。谈起
这些，“关山”总经理李晓林抑制不住自己的兴奋，广州40－50％人已
经知道并认可干吃奶片，全国除西藏、新疆以外，都可以看到“关山”
产品，已有5家企业向“关山”购买了专利，8家企业签署代加工合作协
议。
一个创意不仅救活企业自身，甚至引发了一场轰轰烈烈的行业变革
，这在我省实属少见。偏踞宝鸡陇县的“关山”在蛰伏了多年之后，终
于迎来发展的春天，现在一个月的销售收入就达到1000多万元。而谁又
能想到，仅仅在4年前，该企业年销售收入仅有1400万元，已经没有任
何利润可言，时刻有灭顶之灾。
“关山”的诞生充分体现了陕西人醒来早的禀性。1975年建厂，当
时全省仅有两三家小规模乳品厂，“关山”的产量相比而言较大，再加
上处在计划经济时代，行业竞争平淡，大部分人要喝奶粉都得托关系批
条子，“关山”的小日子过得红红火火。企业效益好，要进厂子的人踏
破门槛，当地许多干部都以有亲属在该厂为荣，那段时期当地人甚至把
“关山”称为“县委、政府的家属院”。八十年代，全国乳业市场格局
开始发生重大变化，雨后春笋般出现的民营企业成为最大的竞争对手，
老国企“关山”蹒跚前行。企业开始面临诸多难题：产品结构缺乏细化
、功能化；品种单一、研发滞后、设备老化，销售收入每况愈下，到1999
年达到最低谷，市场已经萎缩到本县方圆几百里，年销售收入仅有1400
万元，再加上沉重的人员负担，企业已经没有任何利润可言。
2000年陕西乳业大战业已拉开序幕，此时陇县也早有了外地品牌的
奶粉，“关山”起了个大早赶了个晚集，在竞争中已毫无优势可言。再
加上产品销售不畅、库存积压，这一切都使企业到了生死攸关的关键时
刻。在这种情况下，人心思变，改革成为必然。2000年5月，李晓林临
危受命，从另一家效益很不错的企业调往“关山”，出任总经理一职。
李晓林技术人员出身，拙于言谈，似乎更像一个爱思考的人。一次
甘南之行触动了他的灵感，当地农民将草饲料粉碎后，压制成草饼作为
牛羊越冬饲料。为什么不能将奶粉如法炮制呢？事实上，也就是这一神
来之笔，既打破了乳业市场严重的产品同质化僵局，同时也挽救了一个
企业。2003年，“关山”的干吃奶片销售收入突破7000万元，总资产达
到8048万元，并顺利通过ISO9000认证，获得14项国家专利技术，和“
中国乳制品最佳经济效益百强企业”等称号。现在，“关山”在利用对
干吃奶粉专利的合法垄断基础上又成立了由3名博士为主的20多人的技
术研发小组，继续研发新技术；同时还建立品牌管理部，从上海高薪聘
请了职业经理人负责品牌管理和市场推介，并走上了漫漫的维权之路。
科学技术是第一生产力，解决了技术瓶颈之后，如何建立一套高效
的管理模式成为当务之急。对此“关山”首先拿国有企业的老问题——
铁饭碗开刀，打破陈旧的工资结构，裁减冗员，保证了企业轻装上阵。
其次，在企业经营过程中，充分引进竞争机制，实施计时和计件双向结
合，广大职工的积极性到达了前所未有的高度。2000年年底，企业完成
改制，在经历了改革三年之痛后，“关山”终于浴火重生。
“关山”人给自己的干吃奶片起名为“瑞芙”，源于英文REFORM，
意思是创新、革新。“关山”创立了这一新品牌，其意义不言而喻。“
干吃奶粉第一人”的耀眼光环让李晓林既兴奋又担忧，“成也萧何、败
也萧何”的古训在耳旁萦绕不断。“在市场经济中，快鱼吃慢鱼的游戏
规则已经充分证明了一点：科技创新永远是企业发展的动力。”这一点
，他心知肚明。
在物竞天择的自然界，有一种动物叫做狼獾，具有勇往直前、宁愿
跋山涉水，也从不绕道甚至回头的性格。有不少企业将此作为企业文化
的一部分。眼下的“关山”，无论生产规模还是企业名气，都无法与国
内一些成功的大企业相比肩，因此在泥沙俱下的乳品企业中要真正成为
领袖，还有一段很长的路要走。
（孙孝运 莫瑞宁 本报记者 樊彦彬 何建超）
