茅台要在广州成立总经销试点的消息经本报独家披露后，引起业界的广泛关注，随着２００４年１月１日茅台总经销试点在深圳正式启动，广东经销商和总经销的矛盾依然没有化解，其间的纠葛使茅台“广东身份证”再次遭受抨击。昨日，深圳茅台贸易有限公司总经理谢正怀在接受本报记者采访时坦言，茅台在广东实行总经销之所以遭遇阻力，是因为它将损害某些经销商的既得利益。
对于同一个问题，经销商认为总经销背后是垄断经营，损害的是消费者的利益。虽然双方对此争执不下，但茅台集团要搞体制改革试点已成定局。一边是以茅台集团的名义坚决要把试点搞下去的广东总经销，一边是怨声载道无可奈何的经销商，茅台的改制缘何会引起那么多的争议和不满？
要规范市场管理？
事实上，真正主张广东茅台实行总经销的人最初并不是茅台股份有限公司董事长袁仁国，而是现任深圳茅台商贸有限公司总经理谢正怀。在成为茅台公司指定的广东总经销之前，谢正怀一直担任茅台广东办事处经理。
早在２００１年８月份，谢就曾提出在广东实行总经销的想法，理由是茅台酒市场需要规范管理，但当时并没有得到大家的支持。
不过谢对此并不气馁，今年１１月２４日，他正式向袁仁国递交了《贵州茅台酒广东总经销的申请报告》，分析成立总经销的必要性。
谢认为茅台在广东的销量与国酒品牌不成正比，原因有四：首先是茅台酒的销售渠道太乱，在广东只要有茅台酒卖的商场、超市、酒楼、酒店，就有出口回流的酒摆卖；其次，经销商素质参差不齐，一部分经销商只做批发而忽略零售市场，低廉的价格造成窜货，也损害了国酒的品牌形象；另外，网络不健全导致终端维护的困难；最后，总部支持不力造成广东销售量难以达到目标。由此，谢表示愿意帮助茅台公司以最低的投入换取最大的回报。
袁在批复中提出，深圳茅台商贸有限公司作为茅台系列产品在广东的总经销，可以作为一种营销体制改革的尝试。
据了解，深圳茅台商贸有限公司是以谢正怀个人的名义注册的私营企业，注册资本５０万元。谢为此所付出的代价是向茅台公司作出不少于１．６亿元回款的承诺。
对此，有业内人士认为，茅台的改制并不是规范市场管理那么简单，是不是利益之争还要看改制后的效果。
经销商认为时机不成熟
对于茅台的改制，广东一部分经销商认为时机不成熟，如果改革不好会出现“不进则退”的局面。从当前广东高档白酒的市场来看，除了五粮液、水井坊之外，其它品牌也纷纷抢夺高端市场的份额，茅台在广东的总销量并不大，在这种情况下改革，如果反对的经销商比较多，有一部分就会转做其它品牌，势必影响到茅台的销量。
一个不愿意透露姓名的经销商表示，在确定深圳茅台商贸有限公司成为广东的总经销后，签订合同时双方出现了分歧。原因是，经销商以往与茅台销售公司签订合同都是按自己的实际销量签订，茅台保证８０％的供货量，而总经销则规定经销商要按其指定的量签约，不管能不能满足需要，先签了再说；最关键的是茅台“广东身份证”要收专项费用，从茅台在全国的供应价格来说，无端端地多了加码费，除了带来窜货外，还要增加消费者的负担。
这一系列的担心和质疑，使茅台在广东的改革遭受到前所未有的阻力。
突破阻力
谢的改革设想曾遭到经销商集体的反对。在１２月１７日海口的经销商大会上，部分经销商向袁仁国告状，结果是改革仍将进行。
对于经销商的意见，谢表示双方缺乏沟通。他认为改革的主要原因是加强内部管理，严格控制价格体系，保证价格的平稳。
实行总经销后，在产品的供应上，总经销只是控制专卖店的供货量，对经销商的限量是一种商业行为，是想给市场制造“饥饿”感，并不会无缘无故地断谁的货。为保证货源，广东的“中转库”由原来的６０多平方米扩大了１００倍，减少货源的运输距离，发货周期由原来的十几天减少到３天，以方便经销商提货。
对于经销商担心的实行时间问题，谢表示还要看总部的安排。
在改革方案中，最让经销商难以接受的是贴标加钱，经销商担心无形中将多一个管理环节，而产生的费用要由消费者来“买单”。按规定，从明年１月１日开始，在广东销售的茅台酒要重新设置条形码，在酒盒的适当位置印制“专供广东地区”字样；同时在酒瓶上贴有“深圳酒类专卖局”的防伪标志和“专供广东地区”的字样，并对每个经销商的产品进行编号，经销商相互之间不知道对方的编号，以此来控制窜货。
据了解，茅台“广东身份证”曾规定将收一二十元专项费用，后因经销商反对，确定为收５元，其中２元用于交税，另外３元是“身份证”的成本费、人员费、运输和储存费用，目的是加强管理。
茅台改制的做法是否可行？业内专家刘伟海认为，从广东白酒市场的情况来看，没有哪个经销商能够覆盖广东市场，一般都是划片区分区经营，全省推广投入成本很高；其次经营模式决定了让利空间，环节多了势必增加管理成本，但反过来分析，管理好了也同样能增加销量，至于是否可行还要看厂家的实际运作。 (记者 高素英)
