燕京直指珠江、青岛
此次燕京带队出击的是燕京啤酒股份有限公司副董事长、常务副总经理戴永全，自三月份以来，他带领着下属营销部门负责人转战南方各地，除了西南市场以外，利润丰厚的广东市场就成了该公司的必争之地。戴永全说，燕京通过近年对广东周边省份众家啤酒企业的兼并和技术改造，业已对广东市场形成四面合围的格局。燕京啤酒将藉此在华南市场上同珠江啤酒、青岛啤酒等一决雌雄。
戴同时透露，从2002年12月份到今年3月中旬，燕京啤酒高层经过周密的考虑和筹划，对江西吉安啤酒、湖南衡阳啤酒、广西桂林漓泉啤酒和福建泉州惠源啤酒四家企业的销售市场区域进行重新划分和组合，终于完成了对广东市场的四面合围。下一步，燕京啤酒将对华南市场发动有计划、有步骤的进攻。广西漓泉、江西吉安、湖南衡阳、福建泉州惠源四家企业分担了对广东市场不同区域的进攻任务。
四面合围来势汹汹
虽然在广东本土没有自己的生产企业，但并不影响燕京有备而来。从戴永全的话语中透露出燕京志在必得的雄心壮志：“广西漓泉啤酒是燕京在2002年收购的，年终时增加持股比例，燕京在向漓泉啤酒投资9000万元进行技术改造后，目前已经开始生产燕京啤酒，将来除了广西市场外，同时针对粤西市场。”
湖南方面，燕京计划让衡阳公司担当负责湘南四个地市市场的同时，拓展粤北市场的重任，形成进攻广东市场的第二纵队。
江西方面，吉安燕京啤酒则继续承担着主打珠三角核心市场的重任。
福建方面，新近收购的惠源啤酒，燕京已经投入近亿元准备将惠源啤酒改造成年产量达30万吨级的啤酒企业，形成对福建市场为主的强大覆盖。同时，积极开发适合粤东海陆丰地区市场消费特点的啤酒，从东面形成第四支进攻广东市场的生力军。
在具体的战术方面，戴永全没有详细透露，但是他强调，燕京会根据当地的实际情况来进行部署，绝对不会打无准备之仗。
珠啤:沉默应对
在就燕京四路进入广东事件的采访中，最令人意外的是珠江啤酒企业的反应。作为国内四大啤酒企业集团之一，稳坐华南地区头把交椅的珠江啤酒，在这一事件中应该最有发言权，但珠江啤酒保持了沉默。
4月2日，记者和珠江啤酒集团总裁办公室的王江红小姐取得了联系，王小姐让记者传真一份详细的采访提纲，以便他们商量后作出回应。然而，直到记者发稿时，也不见珠江啤酒作出任何答复，在此期间，记者和总裁办及王江红小姐的联系超过五次。很显然，珠江啤酒在有意回避记者的采访要求。
珠江啤酒此次回避记者采访，据记者分析，不外乎存在以下几个原因，其一，珠江啤酒是一家传统意义上的国有企业，不适合进行过多的宣传，如果从这个角度出发，那我们不难理解其心态；其二，燕京啤酒分四路进入广东市场，对珠江啤酒有着较大的压力。因为燕京在华北地区有着极大的影响力和品牌号召力。从产销能力上来看，燕京2002年超过了200万吨，规模是珠江啤酒的2倍之上。从过往的经验来分析，稳重的燕京从不打无准备之仗，此次奔袭广东，肯定有备而来。珠江啤酒在原本已经十分激烈的竞争中又将面对更大的市场压力。这时候，也许他不方便出来就这个问题进行表态；第三个原因是，珠江啤酒未雨绸缪，已经有了应对燕京的办法，但是时机未到，还不能透露，以免让对手觉察先机。
当然，我们宁愿相信珠江回避采访是第三个原因，正如生力啤酒华南市场的公关部经理刘天力所说，毕竟珠江是华南市场的老大，再怎么说也是一只坐山虎。
嘉士伯：受冲击不大
记者日前采访了嘉士伯的品牌主任陈亚雷，了解嘉士伯(广州)有限公司对这一问题的看法。
陈亚雷认为，燕京南下，受冲击最深的应该是走大众化市场的本地品牌。嘉士伯走的是高档路线，占领的也是高端市场，在品牌定位上不同，所以不会受到太大影响。现在，嘉士伯的主要销售市场在酒吧，顾客定位在20~35岁的白领，这就区别于其他品牌瞄准的大众化市场。所以针对燕京南下，他们不会大幅度改变以往的销售策略，还是以酒吧为主，同时也会开设一些专卖店。
陈亚雷同时也表示，“狼来了”之后，广州市场上的啤酒竞争加剧，这是各方都已预料到，嘉士伯也会处之泰然，不会轻敌也不会过分乐观地估计市场情况。他们的原则仍然是“走自己的路，在小众群体内将自己的企业文化发扬光大，并努力扩大消费群体。”
生力啤：见惯不惊
记者就相关问题对生力华南市场公关部经理刘天力进行了采访时发现，生力对此次燕京进入广东市场抱一种很平常的心态。
记者：啤酒旺季即将来临，各大企业纷纷备战，前不久，燕京啤酒分四路从湖南、江西、广东和福建向广东地区发起市场攻势。请问你怎样看这件事情？同时，贵公司打算以怎样的方式来应对？
刘天力：很正常，发生这种事情很正常，因为，这个行业发展这么多年来，我们每年都会看到各种各样的市场行为，没什么大惊小怪。我们将会以平常心来对待。
每个企业都会有自己的市场策略。具体到生力，我们还是强调产品质量，当然还有及时良好的售后服务。
记者：最近华润蓝剑和重庆啤酒在重庆市场上发生了激烈的终端争夺战，您觉得在广东和广州市场会不会发生类似的肉搏战？如果发生，生力会不会参与？
刘天力：应该不会吧！因为广东市场毕竟是珠江啤酒的天下，燕京远道而来，想要撼动它恐怕不是那么容易的，再说，珠江也不会没有反应吧？至于生力，因为长期来走的是中高档路线，我们在专业细分的市场上已经走在了别人的前面，这种近身“肉搏战”生力暂时可能还没有机会面对。
记者观察:燕京能否如愿？
燕京啤酒并不讳言，此番南下的目的是针对珠江、青岛等大众品牌。但是作为地头蛇的珠江啤酒会不会坐视不理呢？据了解，多年来，珠江除了在上海、杭州等地开疆拓土以外，就在广州和珠江三角洲市场精耕细作，得来的结果是珠江在广东市场的占有率达到50%，在广州市场上更是高达80%以上。
地域文化决定胜负
专家认为，不管什么样的产品品牌都有极强的地域性，其成功首先是因为它具备极强的地域文化，因而也极容易为本地区的消费者认可和接受。作为大众品牌，青岛啤酒进入广东市场已经很长时间了，但根据有关调查资料显示，青岛在广州市场的占有率约为8%，只占珠江啤酒的十分之一强。初来乍到的燕京啤酒想要在广东市场上站稳脚跟，恐怕不是件那么容易的事情。况且其四路大军在各自的销售区域中还要考虑主要覆盖区域，广东地区只是其一种附带性的任务。从战略上来讲，一旦燕京主要区域战事吃紧，就势必会集中全部精力来对付，从而放弃边缘地带。
战线太长不利竞争
其实我们也不难发现，燕京在四省部署四个战区，战线已经拉得很长。一旦战区内的竞争对手在市场突然发力，燕京就势必自顾不暇。以湖南为例，燕京在湖南收购原来的湘乡啤酒厂(主要生产骄阳和湘乡两个品牌，年产销量在5万吨左右)后投入了大量的资金进行了技术改造，使之年产量达到15万吨。但是与湘乡啤酒厂相隔不到100公里的省城长沙有一家年产销能力将近50万吨的白沙啤酒厂，其生产的“白沙”牌啤酒遍及三湘四水。旺季来临，一旦白沙突然发力，湖南燕京势必回兵相救，其在粤北地区布下的防线必将收缩，从而让位于珠江等其他品牌。
当然，也不排除燕京经过充分的准备和精密的部署后，在广东市场上大获其胜的可能。(曹文卫 韦磊蕾)
