精耕细作的基础：
欲做大市场，先把市场做小，把有限的资源集中在一定的市场范围
过去，蓝牌集团的产品销往全国各地，运输成本高，周转慢，影响产品的新鲜度，经销商的倒货、窜货现象十分严重，既影响了产品的售价，也形不成合力。为此，蓝牌集团销售公司改变营销策略，收缩战线，根据市场划分的区域要求，结合商丘的地理位置，制订了“立足商丘、周口市场，强攻山东、江苏、安徽市场，开发天津市场”的营销策略，把人力、物力集中在半径200公里的市场范围内，集中优势兵力，对市场进行精耕细作。
精耕细作的前提：
建立过硬的营销队伍，提高营销人员素质
通过公开招聘，集团销售公司建立了300人的销售队伍。公司定期对业务人员和管理人员进行营销知识培训，使每一个业务员都成为既懂业务又懂管理的综合型人才，并且使他们实现了两个转换，即在基地市场，由“寻找客户的猎人”转换为“精耕细作的农夫”；在周边市场，由“来回奔跑的运动员”转换为“教练员”，对业务员由过去只依靠一级批发商做市场转变为帮二级批发商做终端市场，帮助经销商提高市场管理水平和盈利能力，共同开发终端市场。
精耕细作的关键：
开发终端资源，实现销售网络扁平化
过去蓝牌啤酒几乎全部是通过经销商这一通路销售出去的，不但影响了物流速度，流失了中间利润，而且容易受制于经销商。为此，销售公司对经销商进行重新定位，在基地市场上，避开经销商这一中间环节，直接做终端，实行送货上门，征求意见上门，并实施正确的促销政策，逐步形成了自己的终端客户网络体系。在周边市场，坚持以二级批发商为主的直供经销原则。通过“开荒”、“种地”吸引二级批发商的加入，公司负责监督并配合，加强对终端的直供能力。
精耕细作的落脚点：
构建金字塔品种结构，满足不同层次消费需求
集团在对市场进行深入细致调研的基础上，根据消费者购买欲望、购买习惯和消费行为进行市场细分和市场定位，为各个市场提供各种口味的啤酒。目前，集团已形成了蓝牌螺旋藻、枸杞、菊花啤酒为塔顶，蓝牌苦瓜啤为塔中，蓝牌“99”为塔基的金字塔形的产品结构组合。以低档的塔基产品扩大市场占有率；以塔中、塔顶产品适应中高消费需求，赚取利润。截至去年11月份，蓝牌集团已完成产销量10万吨，销售收入1．8亿元，实现税利3600万元，同比增长7％、12％和11．6％。
精耕细作的目的：
严格赊销数额，保证资金回笼
为防范和化解财务风险，销售公司严格执行先收款后发货的规定。鉴于业务员刚进市场时缺少资金，为最大限度拓展市场，公司在第一个月给予赊销政策，但限制数额，并且必须保证次月货款回收率达到100％，全年货款回收率达到100％。去年以来，集团公司货款回收率始终保持在100％的水平，创下蓝牌集团营销史之最。
