白酒是中国一大传统产业，年产量已远远超过约占全国总人口30％的饮酒消费群体的需求。在这种供大于求的市场容量下，各企业为了生存和发展，使出了浑身解数，一哄而起的广告战，一鼓作气的品牌战，之后又不约而同做终端。只要哪一家开了先河，接踵而来的就是摹仿跟进，出现了“不做不行，做了也不行”，导致相当数量的白酒企业活得异常艰难。枝江酒业公司在探索终端营销的过程中，另辟蹊径，实施请进来、走出去的“旅游终端营销”模式，值得同行借鉴。
巧用资源施“游计” 去年春季，枝江酒业公司利用长江三峡的旅游品牌优势，专为客商开辟了“千人免费游三峡”活动。众所周知，长江三峡风景优美、气势磅礴，而举世瞩目的三峡工程将使三峡的景观发生很大变化。枝江酒业抓住客商的心理，拿出巨资，先后组织了全国16个省200多个市的10批终端客商，共3000余人，从宜昌溯江而行，游览了长江三峡自然风光。旅游活动的全程公司都有专人陪同，保证每一位客商玩得开心、吃得愉快、住得舒适。公司在推行“客商免费旅游”过程中，对于县市级年销售额达到500万元，地市级销售额达到1000万元的经销商特别对待，奖励他们去香港、澳门、泰国旅游观光。
枝江酒业的这一“游计”，有效刺激了经销商的积极性，使他们时时刻刻感觉到自己被枝江酒业关心着，被枝江酒业期待着。他们只有鼓足干劲，做好终端，不负枝江酒业人的一片深情。
客商成企业“形象代言人” 人是商品的消费者，每个人在挑选商品时总会比较，尤其企业的规模与实力是决定消费者购买某一商品的重要因素。枝江公司抓住消费者这一心理特征，将客商请到公司，把企业作为客商旅游的头一站。客商深入到企业，参观酿造车间、灌装车间、成品仓库、化验分析部门，对企业的现场管理一览无余。一幕幕以结构调整为主线，以科技创新为动力，以质量管理为企业生命，以用户满意为宗旨的画面直入眼帘，一时间客商们从媒体上获得的对公司的感性认识很自然地转化为了客观的理性认识，一本活生生的“企业简介”印在了他们的脑海里。同时，公司还请客商们亲自品评“枝江大曲”，为他们释疑解惑，让他们为公司和产品提意见和建议。通过此项活动，客商们对枝江酒业从生产经营到市场服务有了全面了解，并让他们感受到了枝江酒业的“诚信”和公司的实力，坚定了他们做“枝江大曲”代理商的信心。这些客商成为了枝江大曲实实在在的“形象代言人”。
柳暗花明又一村
旅游终端营销让枝江酒业接待客商10批次，共3000多人，并培养了一大批信誉度高、实力强的“铁客户”，同时也引来了一批新的代理商。去年在白酒销售整体下滑的不利局势下，枝江酒业仍能逆市而上，销售稳中有升，在白酒销售淡季的5～8月，实现销售收入1．2亿元，比上年同期增长18％，资金回笼率达到120％，开创了枝江大曲无“淡季”的良好局面。旅游终端营销为枝江大曲赢得了令人刮目的业绩。
