产品差异化：
口味是策略的核心
市场调查显示，消费者选择牛奶的关键因素有口味、品牌及价格等，但口味往往被列为首要因素。调查显示，消费者喜欢浓香型，对牛奶品质的评价源自口感，选择某个品牌首先是因为它好喝。
人们的行为始于他们对事物的感觉，从感性转为理性。人有多种感官，产品可以从多方面来刺激人的感官，但某种特定的产品对消费者来说肯定会有某种感觉特别重要。拿牛奶来讲，消费者的味觉是非常重要的，所以牛奶的口味就成为产品成败的关键所在。市场调查结果显示，至少有80％的消费者喜欢浓香型口味的牛奶，并且在这个感觉基础上会产生营养丰富的联想。因此，消费者的购买行为可以描述为这样一个过程：尝试味道→形成理性评价→初步购买→习惯购买。许多厂家对消费者开展免费品尝是一项有益的促销活动，它根据牛奶的特征找到了感觉刺激的适合点，它使消费者经历了感官体验，从而产生购买动机。
迫在眉睫：
构筑结构完善的渠道体系
构筑结构完善的渠道体系是地方鲜奶企业迫在眉睫的工作，其中关键部分是建立起商超渠道，这对鲜奶企业来讲将具有深远的战略意义。建立商超渠道要涉及到企业全方位的营销工作调整，首先是产品结构要调整。商超渠道非常难接受保质期1～3天的产品，如果企业用低附加值、低利润的产品进入商超渠道成本负担将非常重。因此，企业必须开发保质期较长、毛利水平较高的产品线。其次要熟悉现代商超的运作方式、终端销售特点等。当前困扰鲜奶企业的一大突出问题是，不知如何运作商超终端，缺乏终端促销、终端生动化等知识与技巧，所以要尽快培养一支商超销售队伍。再者，就是如何看待进入商超渠道的意义与目的。有不少企业害怕做商超，认为进入该渠道成本高，维护费用高，而且终端竞争激烈等。确实，做商超可能一年亏本、二年保本。但连锁超市也带给了企业许多好处，它能扩大品牌影响力，提升品牌形象，能带来销量，能辐射与带动其他渠道的销售，能帮助企业调整产品结构、扩展目标市场等。尤为关键的是，连锁商业是未来的大趋势，是强势的销售渠道，进入了这个渠道也等于将企业引入主流消费群。因此，鲜奶企业应该从未来的战略角度来看，进入商超渠道的意义，不能过分计较当前的利润得失。
从具体策略来讲，进入高超渠道主要涉及两个方面，其一是如何进入问题，是通过经销商进入还是自营终端？比较理想的操作方式是两力合一，即由企业自己进入与管理终端，由经销商负责配送；其二是进入顺序问题，建议应先全力进入大卖场，建立起渠道制高点。因为近几年大卖场的销售增长非常强劲、人气旺，与超市相比较，维护大卖场的人员成本及配送成本也比较低。当大卖场的销量稳定后，再考虑进入连锁标准型超市。
建立与完善送奶上户渠道也是一项关键性的战略任务，这条渠道涉及两个大问题，一是成本问题；二是个性化问题。目前许多鲜奶企业为消费者提供的服务是免费的，但产品多是低价位产品，而固定成本又有所增加，如送奶站的房租、通讯费用、水电费用、站长工资、奶箱、车辆维修费、呼叫中心设备费用、服务人员工资等。那如何降低固定费用支出来维护这条渠道呢？从一些企业的成功经验，可以采取这样一些措施：第一，不要租用沿街的门面房用作送奶站，因为送奶渠道是隐形渠道，门面好坏作用不大；第二，规定送奶站的通讯费用，一般控制在70元／月，超额部分由站长自负；第三，站长收入由基本工资与绩效工资组成，基本工资低些，绩效工资分等级，从见习站长到第十二级站长的等级；第四，车辆维修费用包干到户；第五，向顾客收取一部分奶箱使用费用；第六，为顾客提供一天一次送奶服务以节省产品贮存费用等。一般来讲，一个送奶站日供量达到1000份能够保本说明成本控制是有效的。
除了降低成本外，还应该考虑开发一些高毛利的产品，在对这些新产品定价时应该将送奶服务费包括在内，当然要做到这一点，这些新产品就不能进入其他渠道销售，避免让消费者有机会进行价格比较。开发专卖的高毛利新产品比起节约成本更具竞争力，同时也能让顾客体验到独占性的快乐。
谈到个性化，是因为目前的送奶上户服务存在严重的同质化，并且是低水平的。个性化意味着从服务走向体验，体验是一种更高级的营销手段与更有价值的经济提供物。在送奶上户渠道中让消费者经历独特而有价值的体验可以从三个方面来着手，它们分别是服务、优质的口感、独特的包装形态或产品专卖。当大家都在销售塑料袋牛奶，一家企业生产口感优质的玻璃瓶牛奶，并且只在送奶上户渠道中销售，肯定会引起良好的市场反应。当然还有其他一些方法，如建立顾客俱乐部、消费者委员会，定期召开恳谈会，寄送促销信息或企业简报，组织会员参观牧场、工厂，选举消费者当一天总经理等。
