——访北京三元食品股份有限公司总经理
三元食品股份有限公司老总今年４６岁，在他的领导下，公司的销售额从１９９７年的３．７亿元增加到２００１年的１０．１亿元。他说，做这行儿是很艰辛的，要做就踏踏实实的。
高青山是个很实在的人，说话不会绕弯子。
９月１１日下午在杭州主持中国乳制品工业协会年会的第一场专场报告时，他看到台下有人在报告人做报告时讲话，就说：“大家来自全国各地，想借这次会多进行交流，但是请不要在会场内随意走动、说话或者打电话。”
高青山很忙，就连开会间隙上厕所回来的路上也会被记者拉住问问题。当天晚上记者几次打电话给他，坚持要求采访。电话里传来他的感叹：“嘿——，你还真行！”看来他喜欢执着的人。
９月１１日晚８时半，杭州百合花酒店，房间不大，他把椅子让给记者坐，自己坐在没有靠头儿的床上，我们聊了好一会儿，其间他换了好多次姿势，一定是累坏了。
做北京市场很辛苦
在乳品业有一句话叫：得京沪者得天下。做北京市场的难度可想而知，北京是三元的根据地，但是近两年来，北京市场被光明、伊力、蒙牛等外埠品牌围得水泄不通，三元要守住阵地就要花大力气。
“北京的市场之所以这么抢手是因为很多企业来这里不单单是为了牟取这块市场的经济利益。更多的是为了树立公司形象，为了宣传自己，让国际、国内、中央领导知道我们的产品。三元就不是，我们只是为了经济效益来做这个市场，但是你会遇到比其他地方更多的竞争。企业地处北京，就要承担更多的社会责任，这方面我们每年也要投入很多财力。”
当被问及三元靠什么来巩固自己在北京市场的地位时，高青山很欣慰地说：“靠亲情。”
三元的品牌一直注重健康、关爱形象的塑造，请杨晨做形象代言人就是一个例子，高青山说：“我们能保证质量，保证健康，还有我们的服务好，这是北京人这么多年信赖三元的基础。”
选择突围的道路
三元是乳品业中少数把做国际市场付诸行动的企业。
三元今年突围出国，走向澳大利亚给人耳目一新的感觉。问他为什么选择在这个时候到国外寻求合作伙伴时，高青山说：“澳大利亚在关税方面有优势，澳大利亚的奶源价格要比国内低一半，此外，他们在国际市场资源方面的综合优势可以利用，比如一些国际市场的渠道。再者，加入世贸后澳大利亚的乳品也可以进入中国，通过三元的带动可以使他们很快进入中国。”
与三元合资的澳大利亚乳品公司规模较小，三元的国际市场道路并不全指望这一家合作伙伴，三元在西澳还建了一个独资的公司，高青山告诉记者：“利用这个公司可以做进出口业务。”
三元在国内也有很多合作伙伴，高青山说三元挑选伙伴的原则是：“一定是行业内的企业，企业本身要有一定的市场资源，比如上海全佳。在奶源资源上有基础，另外就是企业的价格，政策要吸引人，合作者之间要存在信任。”
早在三元收购卡夫时高青山就说：“利用卡夫在全国的知名度，可以使三元在出击外埠市场时省不少事儿。”高青山当初这样评价收购卡夫这一品牌的价值是没错的。目前三元在国内兼并、合资、收购了六七个企业。其中的卡夫和海拉尔乳品厂在收购的第一年就获得４００万元和１０００万元的赢利。
高青山很坦率地告诉记者，目前旗下的这些企业并非都赢利，“这六七个企业有一半赢利，另外的一半还处于起步阶段。只有过了起步阶段，公司的整体效益才会提高。”
上市以后干什么？
三元自２００１年３月结束上市辅导期，等待上市已经很久了。三元１９９７年随北控集团在香港上市，应该说在上市方面比较有经验，用高青山的话来讲：“我们经得住证监会一次一次地审。现在上市的工作很顺利。”
既然上市指日可待，高青山自然对三元上市以后有所打算，“三元上市后还是要加大基础投资，要以主业为主。现在酸奶的销售收入占我们销售收入的２５％左右，大约２个多亿。上市以后对酸奶会加大投入，要达到日产２５０吨－３００吨左右。我们会坚持做酸奶第一品牌。另外对于细分市场，比如奶酪，国内２０岁以下的人可能更接受这个东西，潜在市场比较大。我们的澳大利亚合作伙伴有这个市场和技术可以利用。”
三元的党委书记王发兴曾经告诉记者，三元在全国的扩张历史不长，还没有足够的经验。高青山也承认这一点，他说：“在全国扩张的重点应该还是华东、华南和东北市场。现在华东市场是光明一家垄断，比较好打入。”
直面“资本的圈地运动”
乳业行业的人大多不愿公开对新希望集团大举进入乳业表示什么看法。高青山也是这样，他说：“国内的投资总的来说还是良性的。目前是大家都急于扩大地盘，但是究竟扩大地盘好不好，怎么扩法儿还是得看市场，要根据企业自己的实际情况来定。”
“很多非行业的企业进入乳业，拿资金进行收购，这样给正规的乳品企业带来很多困难，给我们短期内会造成影响，他们不知道做乳业的艰辛，尤其是做日配的企业有多难，可能是当初想的要比做的好，品牌问题和专业人才问题都得解决。究竟结果如何还要等时间来检验。”（特派杭州记者 李洋）
