生香靠发酵，提香靠蒸馏，成型靠勾兑。诸如这类白酒生产工艺中的各种精妙之处与产品的种种美妙，相信茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等品誉兼优的公司，三天三夜也讲不完。但是光是能够说工艺与品质的好还远远不够，因为最要紧的是把消费者需要的好酒卖出去。于是，有了如何卖酒的观念冲突。
通路利润流失
大家都在说白酒市场乱，乱在渠道上，乱在不正当商业回扣上。比如大家一面齐声指责某某公司如何送礼品、如何在酒瓶中直接放入美元或是指责进店费高得难以承受，等等，同时又不得不同样施以开瓶礼品或其它暗折暗扣，陷于一个奇怪的通路泥淖不能自拔。
之所以如此，一来有新锐企业通过这种方式取得了不俗的销售业绩，二来尝到了甜头的通路终端开始自觉不自觉地以此来对产品提供者实行反控制，通路鸦片业已成瘾，戒之不易。
这种现状对于现有白酒企业的考验是空前的。一方面国家加大了酒税政策调整与执法检查力度，另一方面全国市场上七成以上的白酒都是浓香型白酒，产品同质化迫使企业竞争从品质为主转向销售为主。近三四年来，市场上以部分抱着老观念不变的名酒企业为主力和以新兴知名白酒企业如云峰酒业、新华联旗下金六福、水井坊、皖酒王等为主力的新老两大白酒方阵的日渐成型，即是这个转变过程中新老企业销售观念冲突所致。
名酒企业当警醒
去年金六福单品牌销售１３亿元，今年更提出赶超茅台的目标，面对新锐企业这样惊人的上升势头，老牌酒企如果还将近年来被新手超越或业绩下滑的原因归到国家税收政策调整、或者归到政策原因导致不同厂家竞争不在同一条起跑线上，实在过于轻描淡写。
事实上，当前白酒行业中的主力军依旧以当年计划经济体制下的一批名酒企业为主。虽然酒类市场从１９８９年放开至今已经有十多年了，对于大多数名酒厂家来说，企业是走入了市场，但营销观念上的转变却并未完成。这才有了１９９８年以来当白酒供大于求传统销售无法支持其生存发展时，众多酒厂在渠道上乱拼乱杀的挣扎局面的出现。
但乱中取胜的年代毕竟已经过去，只求结果不讲过程的传统营销目标管理时代已经不复存在，如何摆脱低水平的通路拼杀，步入产品体系、定价体系、营销管理、客户管理、费用管理、营运体系管理、培训管理等全过程的销售与管理阶段，对白酒企业而言，无论观念上行动上均迫在眉睫。
创新白酒礼品艺术
与泸州老窖广东海南区总经理李擘对话
又值蟹黄味美之际，各类酒厂酒商心机百变翻新促销花样，素来在送与不送的矛盾中彷徨的许多知名大酒厂，经过再三的思考，终于迈出了第一步。一位酷爱泸州老窖的老酒友告诉我，喝了这么多年老窖，今年也头一次拿到了礼品。记者日前找到了泸州老窖广东海南区总经理。
送礼促销还是第一回
记者（以下简称记）：卖白酒送礼品早就不是什么新鲜事了，如你所说，送礼的花样已经被有些酒穷极。泸州老窖身为四大名酒之浓香鼻祖，从来就没听说过你们搞什么促销礼品，这一回怎么也趟起这水来？
李擘（以下简称李）：泸州老窖不是卖酒送礼，其实是回馈多年来一直支持我们的消费者。当然，这也是泸州老窖全面向以市场为中心转变的一个信号。
记：这一次是公司全国的统一行动还是华南区域的独家行动？
李：是全公司的统一行动。说起来你可能都不相信，别的白酒促销小姐都在酒楼卖得热火朝天了，回馈消费者在我们还是头一次，做起来还有点羞答答的。
礼品艺术要创新
记：现在送礼的这么多，不同的酒厂应该如何找到最适合自己的方式呢，是不是一定要送礼呢？
李：送礼其实不是目的。如果一定要说送礼，最要紧的还是送给消费者真正的有价值的享受，能够营造出一种符合自己产品档次、品味和消费者的身份与情感诉求的氛围。做到这一点，才算得上是最高明的促销艺术。
记：能不能说得更具体些呢？
李：这样说吧，单纯从搭配上讲，好马配好鞍，这只是最传统的方式。现在人所处的信息与思维环境千变万化，需求也更不相同，在一些促销活动中既要起到时令性的效果，又要符合产品与品牌的定位，让促销活动增进品牌影响力，这是很关键的事情。一种历史感很强的酒附送一些低级趣味的东西，结果之糟糕可想而知。
记：您说的这些对于市场运作者与品牌策划者的创造力与想象力都是考验与挑战。
李：不一定有这么严重，但我想创新能力，特别是持续的创新能力是酒特别是白酒市场推陈出新或永葆青春至关重要的一环。
记：我更感兴趣的不是泸州老窖怎么送不送或如何送出这些礼品，而是如何创新，包括市场诉求的创新与操作思路的变革？
李：白酒市场经过几年的调整，已经呈现理性的光芒。你看市场上这么多的品牌，这么多的厂家，但近来向传统历史名酒靠拢的趋势日趋明显。传统名优酒本身就有历史，通过挖掘并进行文化创新、学习现代市场运作方法，必然会重振雄风，而依靠技巧或移植文化因素跳过品质阶段进入市场者，他始终还必须补上产品品质这一课。其实大家是一个相互学习的互动过程。但是，在这个互相学习之外，还有一个再创新，如何不断地同现代主流消费人群的生活与习性结合，如何将白酒文化从历史向现代演变，如何从适应不同消费人群到引领消费人群，这些就是创新。（记者 柯斌）
