黑龙江省罐头食品市场分析
一、黑龙江罐头市场的基本情况
黑龙江省总人口3200万，78个市、县，与俄罗斯接壤，主要的供应区域有黑龙江省的全部，俄罗斯边远区域、内蒙古的满洲里、海拉尔等地，还有吉林省与黑龙江接壤的扶余等县市，黑龙江省是罐头产品的消费大省，而销售市场主要是集中在哈尔滨市，哈尔滨是黑龙江省的政治中心，也是经济中心，哈尔滨的地理位置决定了它成为黑龙江省各种商品的批发集散基地，省内的各市、县二批商长期以来都集中在哈尔滨进货，罐头产品更是如此。因为罐头产品的主要产地在南方，从南方过来的进入黑龙江的第一站就是哈尔滨。
目前市场上主要是以“肉类、鱼类、水果类、菜类”为主。肉类、鱼类罐头占据了市场销售的主导地位。
目前黑龙江省的罐头产品的销售渠道主要以下几种：
1、大型国际卖场，主要是沃尔玛、家乐福、麦德龙、好又多、大润发、北京华联、世纪联华、大商集团、庆客隆等企业，主要分布在哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆、伊春、鸡西等地市级中心城市，省内个别的县级城市也有零星的分布；这类卖场主要是居民消费；
2、食品批发市场，一级批发市场在哈尔滨，其他地区二、三级批发商户大都在哈尔滨进货，这类市场主要是供应给小的食品店、社区店；
3、中小型各类社区商店，主要是服务于小区居民；
4、遍布各个公路上的石油加油站的便利店，这是最近几年新兴的销售渠道，主要是服务于来往的汽车司机和旅客。
2006年与黑龙江省石油总公司联合建立了160个加油站便利店，销售情况一直是上升的，效果非常好，特别是鱼、肉罐头，销售情况出乎意料，逐步显示出强劲的势头。
以上这几种市场基本上占据了罐头产品的所有销售数量。
二、品牌罐头占居黑龙江市场销售的主导地位
从07年秋季糖酒会在哈尔滨召开，罐头集中参展，名牌生产厂家促销手段纷纷出台，年末肉类产品也大幅度涨价，节日集中消费，团购和零售市场销售节节攀升，名牌罐头产品出尽了风头。
从我们掌握的07年黑龙江的销售数据来看，各名牌生产厂家的产品在黑龙江销售数据如下：肉类上海梅林销售占整体销售的60%，主要以340方午餐，340火腿居多，鱼类广东粤花销售占整体销售的40%，主要：豆豉鲮鱼，凤尾鱼，鱼类上海梅林美达销售占整体销售的10%，主要集中在黄花鱼，凤尾鱼。
从07年水果罐头知名品牌的销售看：大连林家铺子占15%，大连味品堂占16%，大连真心20%，大连魁氏8%，大连头牌占7%。大连圣诺5%，保定佳康12%，河北怡达9%，欢乐家8%。
这些名牌产品之所以能够在黑龙江统领市场，其主要原因：产品质量稳定，品牌认可度高，消费者对品牌的忠诚度比较高，重视品牌的附加值，当地代理商有一的经济实力和渠道能力，具备市场分销能力，手段相对灵活。
名牌罐头在包装上也很新颖，特别是水果罐头在瓶型方面也不断出新，各具特色，各名牌厂家的主打瓶型受百姓欢迎的有：真心680、880系列，林家铺子360系列、820系列，味品堂850、450系列，欢乐家900、460系列，佳康720、700系列，怡达240、1000系列、大连红塔770、1200系列，福建同发550系列。这也是名牌产品受顾客青睐的一个原因之一。
再有就是受国际经济环境变化的影响，美元贬值，罐头出口受阻，各大品牌主打产品纷纷转向国内市场，黑龙江省一直是传统罐头消费大省，所以名牌罐头在市场上销售表现的非常高昂，大连水果罐头表现的尤为突出。
三、黑龙江省是消费罐头食品的大省的由来
罐头为什么在黑龙江省销售如此之大，分析其主要原因：其一、受俄罗斯人生活习惯的影响太深，男女老幼，家家户户多年来形成了吃罐头的习惯。其二、北方气候寒冷，五个多月漫长的冬季，过去是新鲜蔬菜比较少，新鲜水果更是看不到了，要想吃点水果，那只能是吃水果罐头了，虽然现在的冬天里新鲜的水果和蔬菜可以买到了，可大家应该养成的吃罐头的习惯了。现在已经成为老百姓生活中的必备快捷食品。其三、黑龙江人林业工人、石油工人、煤炭工人在野外作业多，罐头食品好存放，食用也方便，企业里过年过节分福利就常常以罐头为主了，习惯也就慢慢的形成了。其四、黑龙江人喜欢吃火锅，特别是冬天，一家人或是好朋友在一起，吃上热腾腾的火锅，温暖又开心。涮火锅必少不了“午餐肉”和酸黄瓜，可以涮着吃，也可以直接入口，那是绝对的美味佳品，风靡黑龙江餐桌，仅“上海梅林”340克午餐肉，一年在黑龙江省销售达5000万元。其五、黑龙江的罐头市场消费大，还有一个习惯就是逢年过节，看望老人或病人，探亲访友，大都买几样罐头送礼，而且还要品种齐全，有鱼有肉有水果，成了不可缺少的礼品。其六、黑龙江省各地市、县商场超市里的罐头陈列、台面远远要比南方超市陈列面要大3-4倍，而且位置也特别的突出，宣传的力度也大，这也直接扩大了罐头产品的销售。
四、罐头市场趋势分析
1、黑龙江的罐头市场，竞争也是十分的激烈，特别是今年以来，不管是肉类罐头，还是鱼类和水果类罐头，都表现的比较突出。我预测：下半年黑龙江市场的罐头销售总量上会比去年略有减少，最多是持平，特别是肉类和鱼类罐头的销售量上，会比较明显。水果罐头的销售量上会略有上升。主要原因是去年的秋季糖酒会在哈尔滨召开的，对罐头产品的销售有了一定的刺激，再有就是去年的肉类涨价幅度比较大，形成了一个小的抢购风潮，而今年虽然价格还会有上升的趋势，可老百姓会趋于理性消费。
2、大型国际卖场不合理的收费和过长的帐期严重的制约了代理商的销售，卖的越多，占用的资金就越大，费用也越高，不安全因素也就越多。
越来越多的代理商已经不敢放心大胆的供应给大型卖场商品了。
3、水果罐头礼品装饮料化，是今年的市场的新卖点，迎合了普通家庭探亲访友、节日馈赠礼品的需求。其主要销售区域集中在黑龙江的县级市场和一些大的工矿企业集中的城市。特别是节假日，销售比较旺盛，表现的更加突出。
4、山珍罐头后来居上，表现不俗，展现出山珍产品的天然独特魅力，大有大行其道之势，其实这一趋势在去年的哈尔滨秋季糖酒会上就已经有所表现。
五、目前存在的问题
1、在越来越激烈的市场竞争中，罐头生产企业要想做大做强，就必须要有自己的特色产品，目前罐头产品亮点不够突出和创新，包装内容物、招聘代理商的方式和市场的运作手段都近乎雷同，产品的档次和差异化不明显，相当一些罐头生产企业在渠道销售和经营理念上相对原始，管理也比较薄弱，好多生产商只停留在把产品推给代理商，再从代理商那里把钱拿回去的初级阶段。
2、原材料涨价，用工费用的提高，罐头行业利润微薄，市场竞争激烈，生产企业和经销企业都比较艰难。
3、水果罐头在黑龙江市场争夺激烈，各个品牌都想占领市场，相互砸价，无名低档罐头又冲击市场，水果罐头门坎太低，今年又面临涨价，幅度在10%以上，经销商就是“搬倒工”，毛利太低。
4、水果罐头保持期15个月---18个月，制定不合理，应当统一标准，起码不能低于24个月，各大卖场水果罐头超六个月就不收货，经销商运作难度之大，应当有一个标准说法。
我认为，存在上述这些问题并不奇怪，有一些问题是由来以久的老问题，有一些是市场发展中的新问题。这些问题带有普遍性的，是所有生产罐头企业和代理商都需要面对的，我们如何规避风险，把我们的网络渠道建设的更好，把我们是销售市场做的更大。
从2007年下半年，我着重在销售网络渠道的建设和大型卖场的销售上做了一些探索，现在看来，成绩显著，给我下一步的发展打下了一个良好的基矗在渠道网络的建设上，我是以点带面，稳扎稳打，步步为营的战略，在二级地市级城市建立办事处和分公司，以办事处为点，逐步发展周边的县级城镇客户，成熟以后再建立分公司，成熟一个，发展一个。安营扎寨，定岗定人，独立核算，精耕细作的原则，办事处由总公司全力供养，给予各方面的支持，养大以后，分出独立，另立门户，建立分公司以后，那就单独核算了。目前已经建立的办事处和分公司都在健康有序的发展中，效果显著。下一步，我要以点连线，把已经建立的点连成线，这样可以在物流分配和联合促销上相互依托，共同发展了。
在大的卖场上，我采取了集中促销、各有不同、以大带孝以小促大、突出重点销售战略，效果也是非常的显著的。集中促销，就是在集中的时间段里把罐头产品集中在各大卖场集中搞大的促销活动；各有不同，就是在各家卖场里所促销的品种不同，家乐福促销肉类，沃尔玛促销鱼类，大润发促销水果类，做到各家促销的品种不同（其实这样做也是为了平衡各家卖场的关系，不然会出问题的，）；以大带小就是大卖场促销带动小超市的销售；以小促大就是在大卖场促销之前，先在外围小的渠道和县城搞优惠促销预热活动，促动大的卖场销售；突出重点就是不管是哪家卖场的促销活动，都有重点的品种做支持，这样的效果就特别的突出。
下半年，我还将在黑龙江的市场上搞一些促销活动，特别是节庆期间，我更要和厂家联合搞一些大的促销，我们将不断的总结经验，发挥我们的优势强项，化解不利因素，主
