（七）制定销售计划
为了保障营销目标实现，在制定各项营销策略之后，要制订一个完善的销售计划
销售计划要根据总体营销目标以月度为单位制定，包括每月的销量目标、回款目标、品种目标、重要客户目标、开发客户数量目标
根据当月的销售计划制订销售进度表，从而对销售过程进行控制，每天工作结束后，要将销售实绩与销售进度表检查对比，看有什么进展，怎样调整
（八）推广活动时间安排
市场开发初期事务繁杂，如果不认真规划，就会出现顾头不顾尾的情况，甚至遗漏一些重要的事情，所以要制定一个活动安排时间表
活动时间表的制定按时间顺序排列，对每个活动进行编写，注明活动时间、活动内容、参加人员、负责人员、注意事项等方面的情况
推广活动时间表
（九）费用预算
为了规范市场的费用开支、节省费用，在市场开发前拟订好费用预算，以便于控制管理
使用费用预决算制度有优缺点
优点：在市场上花钱心里有数，不会出现费用黑洞：事先不算帐，事后大窟窿
缺点；为争费用上报本可省缺的费用，导致费用不仅没降低反而增加
费用预算表
注意：
在制定方案时要让总经销参与，因为
－方案要双方合作执行
－经销商对市场的情况更熟悉，一定不要忽视经销商的意见
注意事项：
（1）方案确定。业务员要对制定的策略和方案进行系统整理，做出一个标准的市场营销企划方案递交公司审批，并根据公司的意见进行修改。
（2）优秀的业务员不仅要和客户处理好关系，而且还要和上下级关系处理好，以在公司争取到更大的支持
（3）人员定位和物品准备
在确定了市场开发方案后，应确定人员及工作安排，明确各自的责任
根据推广活动时间表安排的日期，准上市所需的产品、促销用品、宣传用品、铺货工具等，确保物品到位
（4）方案培训
人员及物品准备落实后，要对参与市场开发的人员包括经销商在内，进行方案及销售技巧培训，确保相关人员能明白你的思路，尤其是一些容易出问题的地方和关键问题，要进行重点讲解
五、市场开发运作
市场运作要重点解决两个问题：
铺货率
重复购买
市场运作的重点工作：
铺货、促销
广告、地面活动、理货
反馈调整、心态调整
铺货和促销解决的就是铺货率问题
广告、地面活动、理货解决的是重复购买问题
反馈调整和心态调整是为了促进两个问题能更好解决
（一）铺货
没有铺货率，就没有市场占有率
没有市场占有率，就没有销售量
1、铺货目的
铺货工作要解决几个问题：
铺货率决定着市场覆盖率
铺货率高低决定了消费者能否看到、买到你的产品
高铺货率形成视觉冲击力，让消费者产生冲动购买的欲望
铺货量就是完成一个市场的铺货工作的总销售量，同时又可以衡量一个商店一次接货量
只有一定的铺货量，铺货率才有意义，没有铺货量，铺化率再高都没有用
经销商初步接受：经销商第一次接货的态度、接货数量、付款情况、向消费者推介的积极程度
消费者的第一次购买是铺货的最终目的
制造轰动效应：利用经销商和消费者的盲目从众心理，形成红红火火的销售气氛，进一步调动和加强经销商和消费者的积极性
2、铺货方法
铺货包括三个阶段：
铺货前的计划与准备
（1）设定铺货目标
铺货店数，铺货率，铺货产品比例，铺货量，终端店宣传目标
制定铺货目标要与市场开发计划方案相吻合，依据市场开发方案的目标来制定铺货目标
（2）制定铺货路线
根据市场情况划分几条铺货路线，一天天条路线
每条路线有几个经销商，谁是重点，哪条路线是重点都要注明，确保重点成功
（3）拟订销售计划
整个铺货工作的时间安排，每天的铺货路线和工作内容，销售目标，工作进展
在铺货过程中，销售计划起着约束规范的作用，必须认真拟订
（4）设计促销和宣传方案
许多经销商在铺货阶段进不进货，主要是看促销方案有没有吸引力
（5）预估可能会出现的问题，制定应对方案
（6）作好铺货准备工作
铺货准备工作包括铺货车辆、铺货工具，优质的产品，铺货人员，宣传促销品
准备不充分，会给铺货工作带来很大的麻烦，不仅降低铺货的效率，而且影响铺货的效果
做好准备工作，要有一个准备物品清单，按清单进行检查
铺货的实施与记录
铺货技巧
（1）铺货进展取决于业务员的铺货能力
业务员要掌握基本的销售技巧：如何接近客户、如何进行陈述、如何处理反对意见、如何进行成交等
（2）每天开好头。每天铺货时要想法做好前三家的销售，比如选择最有把握成功的几家放在前面，或者采取特殊政策
（3）做好记录。销售记录既是客户销售的第一手资料，又是一个很好的说服客户的推销工具，可以将记录给那些有些犹豫的客户看；别的经销商进了多少货、什么价格、付了多少钱、电话地址等，这就是说服经销商的最有效的武器。
（4）以铺货率为主而不是铺仙量为主
在市场开发期，追求的是让广大消费者能够见到买到，所以只要面铺到即可，并且铺货的成功率就会高一些。
（5）策略要灵活。在铺货期间由于新上市产品，经销商接受起来难度较大，所以在不违背基本原则（价格和货款）的情况下一定要策略灵活，比如多给一些样品或促销品，市场专销等
（6）善于观察。铺货往往是第一次和经销商打交道，所以一定要认真观察，看谁是权力先生，看对方的生意怎么样，对方心情好坏等，不要在对方生意忙的推销
（7）要善于利用旁观者和正在购物的消费者进行推销。说服单一的消费者难度远比说服经销商小的多，只要多加赞美和送产品或促销品就可以让对方称赞你的产品，消费者的称赞可以帮助你说服经销商
（8）树立榜样多举例子。在铺货时对那些重点客户、有影响的客刻，应重点扶持，形成榜样，榜样是说服经销商的好
（9）铺货小组。铺货阶段，由于说服工作量在，难度也大，最好由厂家和经销商的业务员2－3人一组相互配合，这样效果会更好
铺货后的总结与回访
每天铺完货后，要对当天的情况进行总结。有经验明天进行推广，有教训明天避免，策略有不合适的进行调整。遇到的困难大家一块相办法解决，并且通过总结鼓舞士气，对第二天的铺货有很好的促进作用。所以在市场开发期，一定要坚持每天进行总结。
