3、熟悉经销商
（1）实力
固定资产有多少？流动资金有多少？
运输车辆有多少？分别是什么车型？
仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还是租赁？
有多少员工？分别干什么？
经商多长时间？
代理有多少厂家的产品／销售情况都如何？
在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？
（2）信誉
为人品行怎样？
和其他厂家打资产情况怎样？
其他经销商对他的评价如何？
和你的公司打交道表现怎样？
有无不良嗜好？
家庭状况和婚姻状况如何？
资金周转情况怎样？
（3）销售网络
有多少二批或下家？
对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？
网络成员的忠诚度怎样？
网络中的主要客户都有哪些？
（4）能力
经营思路是否清楚？
脑子是否灵活？
身体是否健康？
是否经常亲临销售一线？
事业心是否很强？
市场操控是否得力？
代理的品牌是否打开市场？
其次要熟悉当地的商业网络
（1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。
（2）业务员通过调研要能够说出：
大经销商有哪几家？
二批有多少家？
其中有实力的二批是哪几个？
大零售商有几家？
小店有多少？
分布情况如何？
（3）重要的商圈分布在何处？各乡镇、街道、小区的消费能力强弱排序
（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录
（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图
4、熟悉消费者
消费者的消费行为？
（1）消费者特性：
民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力
（2）消费者喜好；
消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势
（3）消费者的需求状况：心理需求、实质需求
5、熟悉你的企业
（1）产品资源
企业现有什么产品？
正在开发什么产品？
产品的卖点是什么？
产品的竞争优势是什么？
企业对产品是怎样管理的等等？
2、政策资源
价格方面有什么样的优惠？
能否做促销活动？
能否做广告活动？
有什么样的返利政策？
有什么样的奖励政策？
能否被企业确定为重点市场？
（3）其他资源
企业能否提供车辆支持？
能否提供人力支持？
能否提供样品支持等等？
注意：
业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否则只能是瞎转。
二、市场分析
1、市场机会点和切入点
（1）市场空隙
竞争不激烈，竞争对手少，尤其是缺乏强势竞争对手
（2）市场成长性好
市场刚刚启动，虽然竞争对手比较多，但市场潜力大
（3）竞争对手老化
竞争对手在当地市场盘踞多年，应变不灵活，处于衰退期，消费者和经销商都有换品味的要求
（4）产品更新换代或开发出能够满足消费者需求的新产品
在产品更新代时，消费往往进行重新选择，所以带来机会
（5）找到强势经销商
找到一个新的强势经销商往往会给企业带来很大的机会
（6）重要的销售季节或时段来临之际赶上一个好时机，可使市场开展事半功
（7）在细分的区域市场寻找机会
发现市场机会后，应当对这个机会进行鉴别，看是否真的是个机会，是否能够为我所用，并且做相应的深入研究以获得更多的资料
2、市场分析
市场分析就是根据调研所得的市场资料，对市场进行一个评价
市场资料包括：
市场容量的大小，季节变化特点，市场竞争状况，市场的生命周期，市场地位和市场类型
（1）市场评价
市场分为四类：
潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额，市场基础好：市场容量大，属于好市场，认真规划，全力投入开发
市场一般：适当关注或选择机会进入
已做烂的市场：恶性竞争，进去之后只会产生费用不会产生销量，不宜进入
（2）SWOT分析
威胁分析
分别对自己和竞争对手进行分析，看双方都存在什么问题，都遇到什么样的威胁。
机会分析
分别对自己和竞争对手进行分析，看看双方都面临什么样的机会
机会分析
根据调研资料，对发现的市场进入机会点和切入点进行分析，看：
－是否真的就是适合你市场开发的机会点，
－如何能够利用这个机会点？
－公司配置给的营销资源是否可以满足你对这个机会点的利用？
把握机会点是市场开发的关键
通过机会分析，要明白：
你的市场机会点或切入点是什么？
为什么它是你的市场机会点或切入点？
你将如何利用这个市场机会点或切入点？
（3）成功关键因素分析
任何一件事情都有其成功的关键因素，把握住了成功的关键因素，成功就会降临
开发市场同样也存在成功的关键因素，业务员开发成功的关键因素是什么，并制定相应的措施来把握这个关键因素
