不同市场的成功关键因素是不同的
－根据消费者的需求研制投放新产品
－找到一个有实力的客户
－抓好二批或终端管理
－大规模的广告宣传
－抓好上市时间
－召开客户座谈会
－经销商的真正积极配合
－抓好铺货和理货工作
或者是吸引消费者试用
－吸引二批和零售商进货等
选择一个错误的关键因素，势必会沿着错误的道路走下去，因此在关键因素的寻找中一定要慎之又慎。
总结
你的市场成功关键因素是什么？
为什么它是你的市场成功关键因素？
你将如何利用这个市场成功关键因素？
三、客户选择
在对市场有一个总体的分析和把握后，就面临着如何选择经销商的问题
（一）制定总经销选择标准
不同企业有不同的总经销选择标准：
－有的规定不能选大户
－有的规定不能选经营同类产品的经销商
－有规定必须有运输车辆等等
不同企业的情况不同，营销理念不同，市场操作方法不同，所以没必要去和别人一样，但你一定要有适合你自己的市场操作的客户选择标准
（二）总经销选择标准
1、实力
是否有运输车辆：拉货车辆和铺货车辆？
是否有足够大的仓库或门面：满足特殊情况下的库存需求或门面展示需求？
流动资金是否充足：满足进货需求？
人员数量有多少：满足铺货和做活动时的人手需求？
社会关系怎样：满足对职能部门的公关需求？
2、信誉
信誉等级是多少？
有什么不良历史或不良嗜好？
其他经销商的评价如何？
3、网络
有多少二批和零售商？
和下家的关系怎样？
市场覆盖情况怎样？
4、经营
经商时间多长？
以前是做什么出身？
企业性质是什么？
代理厂家的品牌有哪些？销售情况怎样？
5、能力
新产品推广能力怎样？
市场管理能力怎样？
经营思路是否超前或有独到之处？
有什么成功的案例？
6、态度
对于双方合作的积极性怎样？
对你和你的企业的接受程度怎样？
对方对于合作有什么目的或打算？
（三）考察客户
从市场客户中筛选出一些基本符合要求的客户进行初步接触和全面深入了解
根据掌握的资料，筛选出三五家作为侯选对象，然后一家一家接触、调查
现在进行的是衬步洽谈，只要能够达成初步的意向即可，而不是最后的成交
一定要将客户看准、看透，条件谈好，这将为今后的市场开发和客户管理打下非常好的基础
考察客户的方法
直接接触、侧面观察、走访相关人群
1、直接接触
业务员和客户直接接触来了解客户，通过询问和事实调查来了解客户的实力、信誉、网络、能力和经营状况。
和客户直接接触的优点是可以对客户有一个感性认识，为今后的推销打一个伏笔；缺点是获取的资料水分比较大，并且如果分寸把握不好会为今后的推销造成障碍。
2、侧面观察
业务员旁观客户每天的生意、人员、车辆、固定资产和待人接物的态度，或以一个消费者的身份去购买东西来感受客户的经营状况，从而了解客户的实力、信誉、网络、能力和经营状况
侧面观察法的优点是取得的资料比较客观，不受经销商的影响；缺点是获取的资料不全面，有些东西观察不到
3、走访相关人群
业务员通过对客户周围的相关人群进行走访以获取客户的有关资料
相关人员包括内部员工：司机、业务员、仓库保管员、营业员等，市场上的搬运工、拉货司机，邻居，二批，零售商，相关厂家的业务员，对其有管辖权的有关职能部门等
相关人群对经销商可能有较深的了解，业务员可以获取一些轻易得不到的资料，尤其是有关经销商的信誉和能力方面的评价
使用此法缺点是一个人一个看法，很多观点相互矛盾，所以使用此法一定要多走访一些人，以获取准确资料
四、对比确定客户
通过对客户的考察→确定二三家作为侯选对象→最终确定经销商
注意：
当你从二三家侯选对象中选择条件最优的做总经销商时，一定要避免让落选的经销商和你为敌
五、签定合作协议
合作协议既可以是正式的经销合同，也可以是试用协议书
签定合同应注意的内容
1、标的。标的一定要明确。标的部分一般包括产品、品牌、规格、单位、数量、价格、金额等内容。
2、协议内容，即双方合作和约束的条件，包括：质量条款：对有关质量问题的协商意见；
运输条款：对运输工具、运输地点、运输费用、运输风险等方面内容的协商意见；
经销权条款：总经销应当享受的权利和承担的义务、经销区域、经销时间等方面的协商意见；
其他方面的协商意见
3、违规处理措施
对双方出现的违规行为的处罚办法，通常有对违规行为的定义和每种行为的处罚意见，需要制裁时采用的方法和司法管辖权。
4、合同有效期和未尽事宜的说明
5、合同签署地点和签署时间。
6、签字盖章。
7、一式三份或四份，分别由双方持有
合同虽不能杜绝销售事故的发生，但可以约束双方的销售行为
四、拟订市场开发方案
一个完善的市场开发方案通常包括：
营销目标
市场细分
市场定位
市场规划
策略设定
营销组合
销售计划
时间表
费用预算表等
（一）营销目标设定
新进入一个市场一定要有一个明确的目标，没有目标就没有奋斗方向
市场开发的目标如：
对市场份额的期望：多长时间内市场占有率达到多少？
对销售额的期望：一个时间段（年度、季度、月度或特定时间）内销售额达到多少？
对品牌的期望：品牌知名度、美誉度达到多少？
（二）、市场细分
按照行政区划或消费者特性→市场进行细分→发现市场机会、便于市场操作管理
（三）根据的营销目标和市场细分的结果，进行市场定位
市场定位就是锁定你所追求的细分市场，并在该市场树立产品在经销商和消费者心目中的形象
（四）市场规划
哪些作为重点市场？
哪些作为次要市场？
舍弃哪些市场？
先开发哪些市场？
后开发哪些市场？
市场之间如何布局？
如何呼应
不同市场的竞争状况不一样，不同的市场的市场容量不一样，不同市场的地位不一样，不同市场的影响力不一样，这些都是你进行市场规划的基础
进行市场规划可以：
突出重点，抓住要点，提纲挈领，做起市场来有章有法，而不是东一榔头，西一棒子
节省营销资源
加快市场开发进度
产品的搭配方法：
齐头并进法：针对不同的细分市场，企业同时推出不同长线产品
优点；有气势，有一定的冲击力
缺点：重点不突出，营销资源分散
领导丢车保帅法：向市场同时投放两个产品，一个作为重点长线产品，用于占领市场，长期稳定运做。一个作为冲锋陷阵的短线产品，用于冲击市场，阻击竞品，抢占市场
优点：冲击市场优势大，长短兼顾
缺点：一旦运做不好就演变为长的不长，短的不短，该牺牲的没牺牲反而成长起来，该成长的没有成长起来
（3）产品串换
由于产品生命周期明显缩短，要想长久占领一个市场，就必须考虑好产品的更新换代和产品的串换，在必要的时候自己淘汰自己，而不是别人来淘汰你
在市场尚未上货的情况下就要考虑好下一个产品的接替问题
2、价格策略
为上市产品制订一个合适的价格体系
制定价格策略要注意：
（1）市场运作的所有费用都要体现在价格里
（2）要考虑价格下跌带来的问题。产品一上市，价格就一天天下降。如果事先考虑不全面，就会出现亏损。所以在定价时一定要考虑好你的价格可以维持多长时间，并且为可能出现的价格下跌留出足够的空间。一定要考虑好如果出现市场价格变化怎样调整价格。
（3）制订价格要和其他策略与政策相配套。如市场定位策略、产品策略、经销商返利政策、促销政策、年终奖励政策等。
（4）制定出一个价格体系 ，统一规范整个渠道的价格，尽量控制价格不乱
（5）返利政策，或价格坎级政策。为了 防止经销商倒价，除了在价格上直接让利外，还留出一部分采取返利的形式返给客户，如果客户有倒价情况发生就取消返利。
3、通路策略
（1）选择通路
同一个市场内会有多个分销渠道，业务员要对通路特性进行分析，选择适合你需要的通路
五、设定营销策略？
要根据你在进行个划分析时掌握的市场开发成功关键因素，确定针对性的策当铺货是成功的关键因素时，就要狠抓铺货工作；
当经销商的积极性是成功的关键因素时，就要尽一切办法来调动经销商的积极性
六、确定营销组合和销售政策
1、产品策略
－选择投放适合当地市场的产品
－改进产品
当公司没有适合当地市场的产品时，就要向公司提供产品开发意见
包括产品的款式、大小、颜色、口味、风格、产品的内外包装的材质、图案、大小、规格、产品功能、效率使用或操作的方便程度、产品的品质、与竞品的主要差异等
（1）选择适销对路的产品
好产品是最好的销售力
（2）考虑产品的搭配关系
产品的搭配关系就是市场开发阶段向市场投放多个产品，不同的产品具有不同的作用，通过这种搭配或组合，起到单一产品起不到的作用。
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