分销渠道的管理
分销渠道的管理包括多个方面,主要有促销管理、库存管理、价格管理等。
促销管理
促销是营销组合的四大要素之一,是企业营销策略的重要组成部分,也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销要确保提升铺货率、扩大销量、帮助客户消化库存、应对竞争、开拓新客户,并应在新品上市、季节性调整时有重点地实施。
促销可以采取多种形式:
联谊会(体现合作伙伴的重要性),弱化订货的氛围,以感情和互动为主,突出情感、合作,弱化推销产品的功利性。
订货会,利用产品品类组合促销套餐,提升销售量。
例如:一个客户,做了多年多个品牌的代理商,只做现代卖场,传统渠道一概不做,要做也是坐商的派头,虽然业绩平稳,但却始终没有壮大。经过调研发现,制约他生意的因素有三个:第一主次不分,什么都做;第二是渠道不畅,没有影响力;第三是不投入,或者不知道怎么投入。后来我们围绕“通渠道”的策略,聚焦重点产品进行投入,通过订货会方式,加强分销系统的建设,取得了非常好的效果。将终端和分销结合起来,激活了分销,使终端能够得到支撑。
此外,促销的形式还有现场售卖,卖场买赠、特卖、赠品的搭配,产品的组合等,促销要坚持“先乡镇后城镇,先分散后集中,先小户后大户”的原则,并做到无寄仓、现金结算、合理压货。
在促销中,还要做到注意时效性、力度、频率和形式;严禁寄仓、过度压货;时刻监控和关注市场价格秩序。
库存管理