作者：蒋军
在“终端为王”思想“统治”中国消费品行业10多年之后，企业、经销商在思考营销，特别是销售问题时，往往会走向“终端”这个极端——认为只要抓好“终端”便可以做好市场、做大销量。其实，这种认识有些过分迷信终端，没有完整的渠道和网络体系，终端只能是空想。道理很简单，要做好国内市场，批发渠道是不可忽视的——销量大，覆盖面和影响力巨大。在中国市场，渠道致胜和产品致胜，将在很长的时间内都占据着重要地位，在广大的农村、乡镇市场，得渠道者得天下。没有好的渠道、分销，怎么能掌控和启动终端，最终形成全面的覆盖？因此，必须重视分销的力量。
重视分销由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔，南北差异大，消费分层严重，市场相对分散，大小厂商激烈混战，行业集中度不高。同时，分销渠道的特点决定了其重要性：其一，对销售贡献量最大；其二，是市场价格的风向标，销售情况的晴雨表；其三，产品辐射力及渗透功能最强；其四，是形象展示重要的平台。
任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要，根据市场变化来调整自己的销售布局，只有符合市场规律才能保证企业的长远发展。
接下来就具体谈谈分销渠道的开发和管理。
分销渠道网点开发
分销渠道网点开发包括三个方面：一是网点开发；二是渠道客户选择；三是客户关系管理。
网点开发步骤主要有以下几种方法以及流程：实地走访、客户推荐、搜集二手资料、利用销售网络、了解竞品渠道、筛选、利用终端、利用政策、确定方案，以点带面，协助销售。
举例说明，在网点开发前，要先实地走访批发市场或同类产品的经销商，可以自称是某竞品的业务人员，了解经销商的兴趣、实力和思路。如果该经销商有兴趣和意愿，就亮明身份并表示歉意（一般来说对方会理解），将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，可以谈细节。在谈话中一定要详细地了解经销商对市场的看法、思路以及同类品牌的做法、销量等情况。在谈话后，再对主要批发商进行走访，就可以对基本情况了然于胸。筛选、政策等问题较简单，不再详述。
有文章来源华夏酒报两个基本的常识一定要了解：销量原理和销量来源。销量原理：网点×单点销量=销量。销量来源主要有四个方面：第一，基础的铺货、生动化、终端展示；第二，促销、价格、客情；第三，管理、执行；第四，消费者宣传和推广工作。这是销售的根本，任何时候不要偏离。
需要注意的是，根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开发要求，执行中需注意零售与批发的区别，不要为了销售数量开发没有长期需求的批发客户，而弱化从事批发业务的大客户，同时要注重乡镇市场的开拓。
开发网点是实现销售业绩增长的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会。
