建立动态评估体系
分销商档案建好并非就此一成不变，经销商会根据合作的不同阶段，进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估，并及时分类进行综合排名，奖前惩后，使分销商保持一个动态而稳定的优化状态。
笔者曾在服务一家进口葡萄酒商时发现，在其现有客户层面中，无论旗下分销商规模大小、要货量的多少及销量稳定与否，进口商对二级销售网点一视同仁，缺乏对二级销售网点的梳理及评估工作，这就影响了优质客户合作的积极性。后来，该葡萄酒进口商从销售量的大小、渠道类型分类、合作积极性的高低、客户优势资源与合作潜能的大小等层面，对二级销售网点进行分类筛选、优化及排名，针对业绩排名前10的二级销售网点重新建立档案，并给予供货的优先性奖励。通过此次筛选与评估，优化了进口葡萄酒商的管理，提升了优质客户的合作信心。
结合战场配备枪弹
有“西北酒王”之称的经销商——天驹，纵横快消品市场多年，旗下涵盖了葡萄酒、白酒、啤酒及饮料等多个快消品品牌的产品，发展至今日，势头仍强劲十足。天驹面对的渠道不一，既有餐饮、商超及自建的直营连锁体系，交叉并行于多个渠道。天驹在分销环节当中，采取哪类品牌做先锋，哪些后脚跟进，哪些又能捆绑，哪些给予政策并倾斜力度，哪些淘汰缩小市场网点等，统筹谋划、并行不悖的实战策略。
经销商发展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的产品，需要结合市场特性与所代理或经销厂家的产品定位，进行筛选，确立畅销品与滞销品，确立最佳的产品组合与每款产品的定位。
对于形象产品、利润产品、走量产品等进行不同渠道类型经销商的匹配，切实做到既选对了战场，又选对了子弹，发挥产品在渠道的最大的利益价值。
因地制宜建立良好客情
年终企业需要盘点一年的得失，并借助年会邀约经销商联谊共商来年大计。作为经销商而言，要结合过去一年的经营状况，对其辖管的分销商进行盘点，针对不同渠道的分销商类型，给予不同的承诺兑现。对分销渠道客户的承诺，主要体现在价格支持、人员配备、促销支持、终端陈列支持、广告支持、销售折扣激励、客情沟通执行到位、培训指导等方面。其中，在进行客户培训、客情沟通的环节容易流于形式，需要进行强化。
例如：在培训方面，经销商要改变以往单纯的说教式培训，围绕产品的卖点、促销与推广，让客户意识到，培训就是帮其做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销，分销商如何实现动销快速赚到钱。因此，需要邀请具有实战培训且风格通俗诙谐的培训专家，针对分销商与渠道商进行实战培训；在客情沟通方面，本着协同客户销售的心态，多贴近一线客户的真实心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处，形成固化的工作流程。
总之，经销商要做好客户关系管理，就要因时、因地、因情制宜，同时还需结合渠道类型，系统权衡与分析，进行关系的维护，如同前面栽树、后面及时进行浇水与施肥一样，才不至于树渴叶枯，市场才会永葆青春与活力！
