作者：赵洁
北京、上海、广州等一线城市向来是葡萄酒市场的风向标，快节奏的消费氛围、高度的国际化，以及包容的大环境，使得各种各样的产品和企业都能够找到属于自己的天地。这些发达城市所拥有的现在，往往是二三线城市的未来，他们一直走在前端，也不断创造着新的市场潮流。因此，从最前沿的市场研究做起，在一定程度上就能预见整个市场的走向。对于葡萄酒这一代表着时尚的产品而言，更是如此。本文将以上海为例，去探析在高度细分的市场环境下，以不同模式操作市场的酒商的生存之道。
是消费引擎，亦是潮流风向标
在上海这个有着两千多万常住人口的城市，云集了世界上各个领域的知名企业，单是葡萄酒领域，就有如ASC、建发酒业、桃乐丝、星座葡萄酒、保乐力加、捷成洋酒等公司，具备外资背景的国际酒业集团占据了半壁江山。在上海大大小小的街道上，星罗棋布地布满了全家、可的、好得、喜士多、世纪华联这些连锁便利超市，全球零售巨头如沃尔玛、乐购、家乐福、易初莲花都在这里安营扎寨，看重的正是其强劲的消费力。
在笔者采访过程中，有酒商提出，上海是一个商业化程度很高的城市，商业氛围自由而开放，有高度市场化的特征，因此竞争激烈。由于市场潜力巨大，来这里设立公司总部，以求分得一杯羹的酒商不在少数。据不完全统计，上海全市有超过30000 家餐饮酒店，零售商近40000家，专业从事酒类批发的企业在2000家以上，而类似上海卡聂高这类原本在温州发展很好，后来到上海成立更为高级的国际贸易公司的企业更是比比皆是。地处一线前沿，对于辐射更加广阔的全国市场，更具操控力。
市场细化，酒商纷纷寻找差异化卖点
宏观阐述了上海的市场情况之后，再进入到葡萄酒领域。与几年前国产葡萄酒铺货率占据绝对优势的时代不同，如今进口葡萄酒已经在上海遍地开花，贴着各种各样外文标签的葡萄酒在便利店、商超、星级酒店处处可见。虽是随处可见，但进口酒同质化现象也不可避免暴露了出来。于是寻求与众不同的差异化主题卖点，便成了酒商在洪流之中不被淹没的不二之选。
笔者走访了上海酒窖比较集中的威海路和金汇路，发现在看似不起眼的门店中，往往隐藏着一些品牌的全国总代理商，表面是以零售为主的专卖店中，却有着驾驭市场的独门绝招。但可以肯定的是，造就这些企业生存百态的原因，正是市场的容量巨大和日益细化。细分的表现主要有以下几种：
一、目标客户群的细化。二、渠道的细化，正所谓渠道有专攻。三、区域精耕，求细求深，不求广。四、操作模式的细分，开放的市场和包容的文化，使得八仙过海，各显神通。下面不妨以笔者采访的酒窖及公司为案例，管中窥豹，去发现上海这一市场中多元的模式类型。
品牌运营商：打造品牌，完善服务
在激烈的市场竞争中，各大品牌运营商大都感受到了依靠产品品牌的影响力和优质的服务赢得市场的重要性。由于当前进口酒的进入门槛很低，只需二三十万元就可以做到某个品牌的全国总运营，因此原来的渠道商纷纷通过整柜进口或拼柜的方式从国外直接代理产品，从而分流了一部分下游经销商。吉马集团华东营销中心总经理黄水平告诉笔者，“现在市场上贴牌的产品很多，不少业外的热钱也涌入到这个行业，造成了各色运营商在市场上共存的局面，我们需要更完善服务，同时加大品牌宣传力度，通过打造过硬的品牌，来增加与各地经销的粘性。”
加盟连锁商：以专业赢市场
