看酒店的成色还可以通过消费高峰期的酒店客人进出量来印证老板的生意情况。选择在消费高峰期去看，但不
要选择生意高峰期去谈，这样可以避开酒店老板的锋芒，有利益降低价格上的尖峰时刻。
所谓的“随机而动”就是根据谈判的时机灵活地做出决策。一旦发现谈判的价格非常适合自己心理预期的价格时段，一定要及时做出决策。不要受外界干扰，果断地做出决策。
从宏观的角度看，酒店终端谈判还取决于对酒店消费环境的深度了解。很多酒店看上去很红火，但实际上潜伏着巨大的经营性危机，或者由于形势发生变化，或者一个偶然的区域性经济形势发生变化都会导致酒店终端迅速贬值，如果作为谈判者不能够深入的洞察这种局面，很容易导致进店费用打水漂。
一个比较残酷的例子。接触过一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，这个酒店生意一落千丈。调研的结果很简单，全国公安系统正在执行禁酒令，凡是工作期间喝酒的公安干警将自动被停职。这家酒店恰恰就是公安系统长期就餐的酒店。一家白酒企业刚刚从外地白酒品牌手里接手这家价值不菲的酒店终端，可以想象，白酒企业面对这样的政策环境可以说是欲哭无泪。
弱势白酒品牌进店谈判一般要经历五个步骤：
第一步：了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的放矢。任何一个酒店终端都有自己的白酒销售生态系统，深刻地了解酒店终端白酒销售与消费生态对于进店谈判成功尤其重要，这一点是进店谈判的基本功之一；
第二步：熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好。非常简单的一个道理，如果我们业务人员能够洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信沟通成本的降低带来的必然的进店壁垒的降低，这是进店谈判的基本之二；
第三步：判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害。酒店老板心理价位准确判断对于酒店进店谈判成功十分重要，一般情况下，我们的业务人员要采取抑制性报价，并将我们对于酒店终端经营中的软肋有所表明，这样可以避免酒店终端在价格上对厂家更大的预期；
第四步：保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢。谈判是一个双方妥协的过程。谈判中软硬尺度非常难以把握，弱势品牌妥协
一般会比较多，但为了不至于尴尬，或者体面地妥协，白酒品牌企业在妥协的同时一定要利用老板优势心理，提出附加性要求。
第五步：合作协议及时签约保证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音。必须要承认，好的酒店终端现在是越来越少了，而一旦我们经过拉锯战谈定的酒店终端就需要及时进行决策，保证辛辛苦苦的谈判成果不要成为别人的囊中之物。
3. 物料制作
酒店终端一旦签约，及时进店与物料的及时配发就非常重要，从签约的当天开始，我们就已经在为酒店终端支付服务费用。一般情况下，白酒品牌企业会有一些通用的物料可以及时调用，但最好也能够针对个案的酒店终端提供比较个性化物料。传统的白酒物料主要有如下九种，反映了中国白酒品牌在运作过程中的中国化思考。
1） 大红灯笼高高挂。特别是在一些比较低端市场或者是中国北方市场，为了争夺消费者眼球，营造主场气氛，一般都会选择大红灯笼作为推广的核心物料；
2） 杯盏碗筷样样全。白酒企业考虑，既然进场费都已经大把花费了，也就不在乎为酒店终端准备一些杯盏碗筷了，因此，很多酒店在开业之初也会主动跟一些准备进店的品牌进行沟通，这样可以节约一笔费用；
3） 娱乐游戏齐齐上。扑克牌，麻将杯等等食客们喜欢的各种各样游戏娱乐产品也成为白酒盘中盘企业争夺的焦点。在酒店终端，我们经常可以看到很多白酒品牌品牌故事做成的扑克，别具一番风味。 4） 吧台桌面满堂彩。嵌入式广告在酒店终端可以说是运用最为广泛。很多酒店的吧台与桌面成为白酒盘中盘企业争夺的焦点，而且很多富有诗意的创意在这两个地方都有很大程度的运用，雕龙画凤，飞檐走兽等等应有尽有。
5） 男女老少都关怀。白酒企业为了讨好消费者，不仅制作了大量的静态展示性物料，而且对消费者的心理关怀也做得十分到位，各种各样的小饰品体现了白酒企业在盘中盘物料中主动性意识。我们在白酒盘中盘酒店终端经常可以见到各种富有民族特色的挂件与饰品，各种消费者都可以找到自己爱不释手的小玩意。
6） 唐装旗袍最流行。细心的食客就会发现酒店终端，唐装与旗袍成为一道独特的风景。同样道理，红色成为这种导购服装的基本色，一道道红色旋风使得盘中盘酒店终端变得独具风韵。
7） 门头装裱讲究多。如果你足够细心，你会发现很多酒店的门牌装饰上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。
8） 彩门气球武装快。很多白酒品牌为了营造主场氛围以及推动酒店终端市场动销，常常会采取彩门气球形成创造氛围，激活终端。特别是白酒消费旺季，白酒企业更是会集中民族演出队伍，如舞狮队，手号队等特色演出团队进行酒店终端助威。
9） 击鼓传花新形态。白酒酒店终端形态与酒店业发展息息相关，为了适应酒店终端发展的需要，白酒终端物料中，用来互动的物料也越来越多。
随着白酒市场竞争加剧，酒店终端开始启动更加系统的终端生动化与物料系统化战略。很多白酒企业开始深入研究酒店终端消费形态，将白酒文化与品牌思想直接介入到酒店消费过程之中，创造了中国白酒新的终端生动化形态。特别是一些新近崛起的白酒品牌，他们更加注重对目标人群的人文关怀，力争在最短时间里与消费者达成心理上的默契，从而实现对竞争品牌的挤压，获得市场生存的空间。如白酒消费过程中的酒令使用，白酒消费者中的抽签定奖等等。
