宁都县位于赣州市东北部，东邻石城、广昌，南接瑞金、于都，西连兴国、永丰，北毗乐安、宜黄、南丰。面积4053平方公里，居赣州市第一，江西省第三。现辖12镇12乡，行政村347个。总人口72万，居赣州市第三，其中农业人口60万，城镇人口12万。
石城县位于赣州市东北部，与福建省宁化县、长汀县接壤，毗邻本省瑞金市、宁都县和广昌县。总面积1581.53平方公里。总人口30.2万人。全县辖5个镇、5个乡，13个居委会、131个行政村。
●产品定位
紧随茅台、五粮液、水井坊、梦之蓝、汾酒、剑南春等品牌的产品，采用差异法定位，避开硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长。
●产品包装
礼盒外形采用大红色，寓意喜庆、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材质，实现了产品差异化，突显了产品个性。
●定价策略
经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。
●市场运作理念
消费者消费观念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣传、促销、力度大的产品靠拢。消费场所越来越集中在餐饮渠道。所以，必须注重餐饮渠道，重视餐饮终端的运作，实现厂商双赢。
销售渠道集中在酒店、卖场、团购。中间流通环节缩短，而酒店终端控制在一些买断经销商手里；卖场的批发销售功能日趋强大，可取代批发商、零售商。
客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。弱势白酒品牌进军核心市场建立比较优势的必须有策略性手段。弱势品牌主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。
具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联。
1. 制定政策
与所有的新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店之前需要对市场进行深入的摸排。并根据摸排的情况确立技术性环节的相关政策与市场的策略。其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案
首先是一级经销政策。采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总经销政策。因为市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大。代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。同时总经销政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。
同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给经销商政策一般会比较宽松，厂家操作市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。
其次是市场二批政策。二批政策的制定对操作成功具有举足轻重的影响。因为渠道系统的二批商是最活跃最革命的因素，也正因为如此，二批商也是操作中需要强化管理与合理规范的一类群体。制定二批商政策既要保护二批商的积极性，也一定要防止二批商透支市场政策，形成渠道系统大面积窜货。特别是突破拐点以后，市场出现迅速放量，需要更加注意二批商不良动机与过度市场投机行为。
二批商的渠道政策上一般执行价格尖刀差策略。由于二批商普遍在资金实力与市场推广能力上比较薄弱，厂家一般更多是利用二批商在当地市场的人脉做市场战略性推广，而二批商也更加关心经营过程中的阶段性利益，因此，厂家为了推动产品在短时间内获得大面积市场铺货率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。新产品上市之初，厂家为了提高铺货的速度与效率会伴随有一定的铺货政策，需要严格控制二批商将厂家铺货政策转化为价格利剑冲击市场。同时，由于新产品在突破拐点后很容易出现市场短暂放量，此时，二批商便会很自然突破酒店渠道进入竞争性的大流通渠道，导致市场节奏上出现混乱，此时也是二批商承浑水摸鱼的关键时期，只要能够渡过这个危险期，二批商的管理与政策执行上就可以做到渐入佳境。
再次，酒店终端的政策制定。主要费用一般都发生在酒店终端，特别是弱势品牌，由于品牌资本力量比较小，而酒店终端又处于资源稀缺状态，酒店卖方市场的有利地位使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。尽管这样，酒店终端的政策制定也还是有很多技巧与方法。
增加软性投入，变现金支付为阶段的软性投入。弱势白酒品牌进入酒店终端最大的风险是现金流的压力，因为市场处于一个很大的不可知状态，尽管操盘时候我们提出了点状财务配合，但是随着渠道系统的变化，这种并不阳光操作导致的结果可能是厂家吃了闷亏却无处诉说！据经验，其实可以与酒店终端采取更加软性的方式来进行双方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利润价差，提供非常诱惑的铺货政策，将现金支付转移成设备性支付，减少酒店终端短期市场行为对后续操作的影响。
增加背书投入，变硬性投入为战略性推广支持。很多的白酒企业越来越聪明了，特别是一些弱势白酒品牌采用将外脑投入作为重要的推广性资源，并在实际酒店政策制定上广泛地使用外脑作为自己产品与推广的背书，使得酒店终端相信弱势品牌具备比较好的市场动销能力，还有将媒体作为背书性资源使用等等。背书性资源对重视长远发展的酒店终端比较有诱惑力。
增加政策幅度，变短期投入为长期的政策支持。对于白酒弱势品牌来说，如何做一个美好的，可执行性的市场计划，通过缜密的市场计划给酒店终端可持续发展的战略意识与规划也是实现低成本进入酒店终端十分重要手段。要解决长期战略与短期效应之间的关系，酒店终端政策制定无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品，都应该树立与培养政策幅度与宽度，变短期投入为长期政策性支持，建立酒店终端长期收益的心理预期。
增加情感分值，变简单交易为深厚情感化支持。不同的业务人员去谈酒店终端，得到的结果有时候会是天壤之别。为什么会形成这样的结果，主要是谈判人的情感艺术与长期的客情投入。很多时候，一个比较有人格魅力的业务人员或者是有深厚人脉的业务人员，进入酒店终端的硬性成本会大大降低。
酒店终端进入谈判是一个三方博弈的过程，厂家，经销商，酒店本身都有自己的利益关切，制定酒店终端政策要想获得理想的效果，就必须学会策略性谈判，增加各自的筹码。
一个不能忽视的细节，服务员返利政策制定。作为弱势白酒品牌的新品上市，服务员的暗扣幅度一般会比较高，但同时要注意操作中的隐蔽性与政策制定中可能出现风险。现在，生意好的酒店服务员灰色地带收入已经是公开的秘密，聪明的老板也采取睁一只眼闭一只眼手段处理服务员与厂家之间的这种灰色交易，但有一个前提，酒店老板永远不希望这是一个公开的行情，这很容易使得酒店终端在经营过程中的主体意识遭遇挑战。白酒品牌商家一般都是采取擒贼先擒王的手段，对服务员中的领班或者是服务员的意见领袖进行公关，以达到四两拨千斤的目的。
2. 谈判
如果说政策制定是一个熟悉市场环境，梳理各种关系的过程，那么进场谈判则非常关键的临门一脚。经过与经销商之间的反复推演，谈判成为考验厂家业务执行层以及经销商业务执行层最为重要的标尺。谈判火候掌握得好，则酒店终端的进入成本将大幅度降低，酒店终端进场谈判如果煮成夹生饭，那么我们可能将会陷入非常不利的境地。酒店终端进场谈判有几点临时性很管用的手段：“察言观色 随机而动”。
所谓“察言”，主要看酒店老板语言。我们基本上应该对进入各类酒店终端拥有了价格上心理底线，根据A类酒店，B类酒店，C类酒店以及D类酒店的盘点，我们基本上可以对酒店终端有了大的价格上洞察，如何获得最低的价格就看关键的客情以及临场发挥。察言，主要是听酒店老板的口气探测酒店进入的费用门槛。一般情况下，酒店老板普遍属于比较有商业意识的一帮经营者，他们往往会语言上表现出酒店生意好坏与优劣，通过酒店经营的优劣基本上可以盘算出酒店费用；在这个过程中，特别要关注老板娘的语言与谈吐，还有就是服务员的沟通，这些语言构成了整个酒店终端对外基本形象与内容。
所谓“观色”就是用自己的眼睛去审视酒店经营状况。一般情况下，在经济欠发达地区，政府周边的酒店往往需要重点关注的终端形态，而商务旅游城市，游客聚居的地方是我们需要重点关注的地方。
