作者：陈海超
前序：化妆品行业一贯热点不断，从美加净被雪藏，到小护士、羽西归于欧莱雅，大宝外嫁强生、舒蕾进入拜尔麾下，到丁家宜被科蒂收编、上海家化被平安娶走。有一个本土品牌相宜本草给出了这个数据，在2011年8月份的基础上，9月份在商超渠道护肤品市场中的市场份额为7.8%，连续两个月排名第二。这一排名在妮维雅、旁氏之前，仅次于玉兰油(13.3%)。那么，相宜本草茁壮成长的秘诀何在?
“概念+技术”双轮驱动
未能免俗，相宜本草也有品牌故事。相宜本草创建于1999年，一个诠释“本草养肤”概念的品牌，其创始人封帅女士，其外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥将军的医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。
品牌故事就是推广一个概念的注脚，无论SK-11的无心插柳，还是霸王的中医世家。相宜本草作为品类品牌，直接把“本草”概念镶嵌在品牌之中，相宜本草的品牌定位，就是让相宜在顾客的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌成为草本护肤品的代表品牌。这样当顾客产生相关需求时，便会将相宜作为首选，也就是说相宜占据了这个草本定位。相宜本草与上海家化旗下佰草集构成了本土品牌草本护肤的双子星座。
作为日化一个分支，护肤品行业是一个充分竞争行业。充分竞争行业特点是：产品同质化趋势明显、新产品层出不穷、渠道高度重叠、价格区隔模糊、促销手法雷同、消费者忠诚度较低，并对产品有着较高的个性化需求……这些特点决定了护肤品品牌商的竞争战略，必须建立在差异化营销的基础上。关于竞争战略，迈克尔波特说过，“所谓的竞争战略就是创造差异性，即有目的地选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值组合”。
相宜本草直接以“草本品类概念”切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛反向定位非草本类护肤品，相宜本草与佰草集归于一个大品类构筑了草本类护肤品阵营，接下来，相宜又在价格与渠道方面间隔了佰草集，找到自己的独特的坐标定位。
当然，光有概念是不够的，本草概念必须落到实处，那就是产品技术的创新研发。相宜本草引入风投以后的投入近5000万资金用于研发。同时在各种技术研发上也基本搭建了齐全的组织框架，包括中国草药研究室、功效性研究室、分析研究室、包材研究室等。针对中药的效能通常比较慢，需要一种介质加快皮肤对护肤品有效成份的吸收，到2010年末，相宜本草的研发团队申请到了一个技术专利——导入剂，这是一个里程碑式的突破。相宜本草在研发上的攻坚，还致力于参与行业标准的制订。由相宜本草总负责的、关于化妆品中人参皂苷检测方法行业标准的制定，这将会变成国家标准。
技术研发其实也是国际大牌呼风唤雨的杀手锏，欧莱雅仅2005年投入研发的费用达到4.96亿欧元。优秀的产品品质是任何一个成功品牌的原生态基因，离开这个基本点，营销做的再漂亮，最终结局也是徒劳，注定都是不能长久。对于质量问题漠视导致品牌轰然倒下的的教训比比皆是，“哇、小痘痘不见了—姗拉娜”陷于沉寂、“就是让你白---白大夫”嘎然倒下、“去屑就是采乐—圣芳·采乐”一蹶不振等等都是日化行业的明证。
“概念+技术”双轮驱动，概念是虚，技术是实。虚与实相结合，造就了相宜逆势飞扬的局面。相宜本草在2007年时的销售额为8800万;2008年引入资本力量后，年销售额一跃而至2.17亿元,2009年年销售收入为7亿，2010年销售收入为8.2亿;2011年进入10亿俱乐部。这个数字足让本土护肤品牌翘楚G8集团自然堂、珀莱雅、丸美、美肤宝肃然起敬。
