人性化，就是以人为本。旅行社企业与上链企业点对点式的营销合作，处处从顾客的需求出发，一切为顾客着想，并将具体行动落实于各个服务细节。通过合作协议、利润分成、行业内部评估等手段，由旅行社对各项旅游要素产品的质量进行售前设计、过程控制和效果反馈。这样既能够保证为旅游者提供高品质的人性化产品和服务，也能够提高旅行社产品和服务质量和品质的一致性，营造良好的旅行社企业口碑和品牌形象。
个性化，是新时期消费者需求的又一特点。新时期的旅游者需要的是“参与体验满足个性需要的旅游经历”，他们从被动的服从者转为主动的参与者，不仅要求享受高质量的旅游产品和服务，而且要参与到旅游产品的设计制作和信息服务中。旅行社作为旅游市场中最活跃的主体，被称为旅游业的龙头企业，它促成和推动了大规模的旅游活动，是现代旅游业得以建立和运行的保障。在旅游产业链上，旅行社处于近客户端，对旅游者需求的认识和把握是最前沿的。旅游营销要以消费者需求为导向，在产品设计、生产和售后反馈上，必须由旅行社企业牵头，各单项产品提供商共同配合，从而提供与旅游者真实需求点对点的旅游产品。
2、纵向合作营销。旅行社企业的纵向合作是指旅行社企业在同业中展开的联合营销活动，各企业在产品研发、销售渠道、广告等方面进行专项合作，主要目的是为了降低产品成本、分担市场风险、实现规模经营、完成竞合策略。
传统的旅行社业纵向关系，只是停留在恶性的价格竞争并导致诚信缺失上，缺乏对旅行社之间竞合理念的认识和认知，当处于经营的十字路口时，也只是建立了单向的、形式上的联合，致使旅游市场上各种形式的联合体虎头蛇尾
纵向合作营销的“联合点”是改变这种现状的关键：
一是降低成本和风险。市场需要的复杂化、多样化导致现代企业的产品开发、营销活动等越来越趋于复杂化，企业开支越来越庞大，风险系数也不断增大。同一行业的企业在激烈的竞争中也往往会产生负效应，从而增加企业的生产成本。通过合作营销企业在研究、开发、经营上的费用可以形成一个分摊的局面，风险也得以分散，增加了经营的安全性；可以减少无序的竞争给各个企业带来的损失，还可以进一步发挥规模效益的优势，实施资源整合，降低成本。
二是促进专业化分工。企业资源绝对不是取之不尽，用之不竭的。让有限的资源发挥出最大的效用，就要避免在资源利用上产生“滥用”、“无序”与“撞车”的局面，要在企业间建立科学合理的合作关系。合作是提高竞争力的有效手段，它不是消灭竞争，而是使竞争的形式、领域发生变化。通过合作，使资源得到充分与高效的利用。旅行社企业可以根据自身优势，分摊整体市场，按顾客年龄、职业、兴趣爱好等，为细分市场提供针对性强的产品。集中优势资源、专业技能，为目标顾客提供人性化、专业化服务，主攻细分市场，在行业内形成各种专项旅游专业社。
三是促进产品标准化。通过企业合作，可以制定生产经营的一些标准，为标准化生产与管理奠定基础。标准化生产与管理是当今世界经济的一个方向，但是，由于旅行社产品内容的广泛性和质量感知的主观性，其产品标准化具有一定的特殊性。旅行社行业产品的标准化，就是通过旅行社企业的纵向合作，使得旅行社行业在旅游产业链上的力量更集中，在与其他行业的合作中更具有谈判力度，对其产品和服务质量的约束力更大，对品质的控制力更强，从而稳定旅行社产品的价格和质量、改善旅行社行业诚信危机现状。
(三) 交叉合作营销。
交叉合作是指旅游企业与非旅游产业或组织建立的合作营销关系，实现不同平面上的立体交叉营销。旅行社企业与旅游产业外的企业或组织建立组合型合作关系，是相互间通过挖掘提炼找到共同的“支点”，提升消费的情感和社会价值，塑造更能满足旅游者需求的实质产品，从而实现客户群的交叉兼容，实施扩大产品策略，使各自产品形式不断丰富和创新。
旅行社是整个旅游产业拓展新市场的前锋。因此，旅行社企业积极广泛地与非旅游产业企业和组织寻求合作（如保健品公司、健身俱乐部、摄影家协会、影迷球迷组织、社工组织等等），使企业间突破所在产业平面，以联合营销为目标，实现立体交叉合作。
找准交叉合作的“支点”是成功合作的基础：
一是深化旅游产品的内涵。现代社会，随着城市化进程的加剧，派生出诸如紧张、忙碌、懈怠等“城市文明病”症候群，“返璞归真、回归自然”的旅游活动以其良好的解压功能因而越来越受到青睐。现代旅游的实质，简单的说，就是“解压”。这是寻求交叉合作的基本点，而合作的目标就是要在这种新型的综合旅游体验中，让自然开放的随意性和畅神自娱的目的性占主导地位，使人们短暂地进入一种相对自由状态，没有了生活与工作的压力，无须劳作，真正达到了“身”与“心”的双重休整。
二是拓展旅游资源的外延。早期的资源科学的研究主要集中在自然资源方面，较为偏重物质性。随着经济社会的发展，资源的内涵和外延不断的拓展和扩张，可以包括人类社会所需的一切要素，是在一定历史条件下、能够为人类直接或间接创造利益的一切有形和无形要素。旅游业的创新经营应从旅游资源这一旅游基本生产力要素的创新开始。对旅游资源进行创新才能使旅游服务得以拓展，从而使整个旅游业脱离“走走看看、玩玩乐乐”的低层次水平，向旅游者提供更高层次的旅游经历。旅游资源的创新是增强旅游产品的竞争力，是旅游业务拓展的基础条件。
三是开辟旅游产品的新市场。交叉合作使旅行社企业为旅游产业拓展了其最重要的资源——人。不断把目光投向非传统消费者，使得旅游产品的创新从消费者群的创新开始，再以目标消费者心理及行为指导产品设计，从而真正对旅行社企业和旅游产业的整体进步和跨越式发展起到长足的推动作用。
四是丰富旅游产品的附加值。通过与非旅游产业企业的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务，更好地满足客户多元化的需求，使其获得最大化的产品价值和利益，从而为旅行社企业带来销售增长。
四、结语
旅行社是旅游产品的整合商，而营销的利器之一又是整合。可以说，合作营销是旅行社企业与营销最完美的结合。在新旧经济转型时期，在各种不确定、不对称因素并存的市场条件下，旅行社经营行为应更关注和侧重的是立体合作营销，打破产业平面的束缚，构建旅游三维立体合作营销模式，更有效地挖掘资源，拓展市场。当资源整合做到由点及面再到三维立体，必将对旅行社企业产品创新、品牌建设及整个旅游产业的跨越式发展产生深远的意义和影响。
作者简介：
刘芳，重庆交通大学管理学院硕士研究生；邮编：400074；
乜堪雄，重庆交通大学硕士生导师
参考文献：
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