《新营销》：4S体验模式是根据什么确立的？能为市场所接受吗？
佘旭锦：4S概念的提出是因为行业的营销生态在发生变化，以往的销售模式以产品展示、性价比推广为主，但是随着产品种类越来越多，很多品牌开始从纯粹的卖点宣扬转向以品牌体验为主。从体验营销的角度讲，让消费者更好地接受，仅仅从产品更新速度够快、产品够便宜、颜色够鲜艳角度进行宣传是不够的，因为人的体验是全方位的，包括味觉、视觉、触觉等构成了商品体验的全部要义。我们的自我定位是品牌零售公司，做零售无非就是产品与服务，事实上所有店铺的服务都不差。现在竞争激烈，必须思变。因此，我们要上升到体验层面，让消费者参与，他们认为体验好，才能成为品牌的忠诚消费者。我们是基于6年的中国都市时尚消费特征调研及研究，以及中国市场时尚消费趋势而提出4S概念的。只要抓住客户，就能赢得未来。没法抓住客户，就只能跟着别的企业跑，就没有机会赢。从目前的情况看，消费者口碑不错，比较认同我们传播的时尚价值。有些消费者哪怕暂时不买，也愿意来，这就使得品牌资讯和商品可以更好地接触消费者，创造更多的销售机会。目前，我们在广州、成都、顺德各有一家4S体验店。今年陆续会在北京、深圳、上海开设4S店。4S体验店要做的东西很多，我们相信只要坚持做下去就能给消费者带来更多的价值，会受到更多的认同。做品牌，要读懂消费者喜爱什么，这是一个关键，然后在这个基础上超出他们的期待，就肯定能赢。
《新营销》：你们如何融合流行趋势和设计元素，开发出有竞争力的产品？
佘旭锦：我们每个月都有新品上市，确保消费者每次来到店里都能有新鲜感。当前的社会资讯处于饱和的状态，消费者喜新厌旧，逼迫企业或品牌要想做赢市场，就必须反应快，不断推出新产品，应对市场需求。目前我们在设计方面的投资非常大，完全可以跟得上市场。现在我们的瓶颈是在供应商方面，一个是面料供应商，一个是生产供应商。在中国能快速做出反应的面料厂家为数不多，我们在不断寻找新的供应商。
《新营销》：在渠道创新与完善方面，你们是如何规划的？
佘旭锦：以前，百货公司的业绩不错，所以我们就依托百货公司，但近年来市场有变化，百货公司的运营成本很高。如今在一线城市，我们以shopping mall为主，以百货公司为辅。在二、三线城市，以商业街的店铺为主，以shopping mall和百货公司为辅。商业街有个好处是更容易培养自己的消费群体。电子商务也在我们的计划中。我们两手都要抓，但先要把线下做成功，线上才容易成功。
接下来我们还有一个新的想法，开很多大店，每个店留出四五十平方米，邀请世界各地的服装设计师参与，由他们设计作品，我们负责生产和销售。我们也会邀请国内外著名的艺术家，用他们的作品丰富我们的产品理念。慢慢地，我们希望可以做成一个体验平台，让更多有创意的人参与到我们的产品设计中，毕竟我们的资源有限。此外，我们也担心有一天当企业逐步壮大，就会变得平稳和保守，所以希望从现在就开始培育一种商业模式，创造一种双赢和多赢的模式。今年秋冬，我们的一些大店里就会出现这种模式。我们已经邀请到了一位设计衬衣非常著名的法国设计师，用他的名字命名的产品将出现在我们的店中。
《新营销》：对于客户群的维护和管理，你们是怎么做的？
佘旭锦：除了一般的消费者，目前我们总共有5万多名VIP(每年到店铺消费４次以上的)客户。我们会分析他们的年龄、收入、消费习惯等，不断改进我们的服务。现在大家都在抢客户，VIP是个不得了的蛋糕。做品牌就要培养VIP。没有VIP，就不能算是品牌。对VIP的日常维护，我们会提供时尚资讯，在节日、生日优惠，邀请他们出席相关的活动，针对他们举办专卖会，甚至邀请他们在产品推出市场之前试穿，征求他们的意见。通过各种服务让他们成为意见领袖，通过良好的口碑，进行病毒式营销。总体来说，消费者千变万化，但前提是把产品做好，把服务和体验做好，这才是关键。
