■文／本刊记者叶文东 发自广州
多年以后，广东宾宝服饰有限公司CEO佘旭锦依然记得他与Benbo品牌邂逅的感觉。“我的英文名叫Ben，Benbo让我很有亲切感，而且服装的风格我也是蛮喜欢的。”2002年的那次欧洲之行，让服装销售代理商佘旭锦转型成为品牌管理商。
在此之前，佘旭锦创办的香港金信集团有限公司是多个香港服装品牌在内地市场的销售代理商，最多时曾同时运作猛龙(Lawman)、班尼路(Baleno)、佐丹奴(Giordano)、堡狮龙(Bossini)等16个品牌，是国内数一数二的服装代理公司。
多年来的代理商身份让佘旭锦对渠道具有极强的把握能力和控制能力，而且在零售渠道和加盟商的选择方面积累了大量资源。但代理的风险与瓶颈也逐渐显现，比如销售代理商与品牌所有方的理念冲突和矛盾，而且当市场日趋成熟之后，市场和渠道被品牌方收回。
怀着纠结的心情，佘旭锦去欧洲寻觅“对冲”代理风险的路子。果然，德国杜塞尔多夫一家服装设计公司让他改变了生意的轨迹。那家公司的商业模式是，拥有很多服装设计师，由设计师推出一些各具风格的品牌，产权属于公司，公司把这些品牌的知识产权卖给其他经营者。佘旭锦最终选定了休闲男装品牌Benbo，并竞购获得Benbo在亚太区的独家经营权。
2002年，佘旭锦在国内开设第一家Benbo品牌专卖店。2004年，他成立了广东宾宝服饰有限公司，负责Benbo品牌在中国区域的产品研发、生产、市场拓展及品牌推广。原来的代理业务则由另一个注册公司负责，并且业务比重逐年下降。至于取消销售代理合作空下来的渠道，佘旭锦“挑肥拣瘦”之后，作为Benbo的“自留地”。
“Benbo刚进入中国内地市场的几年间发展非常顺利，当时我们引用Benbo在德国的商业模式，只销售它的休闲裤。但是2007年之后，中国市场特别是男装市场开始洗牌，单凭销售一个品种的产品占领市场已经很难。当商务装大量退出市场，留下的空间就是机会。我们了解到，20多岁到30多岁的年轻人，他们不愿只穿商务装，也不愿只穿大众休闲服，他们要有自己的风格，就是时尚、有个性。”佘旭锦由此把Benbo品牌重新定位为“时尚、休闲”，目标客户群锁定为25~35岁时尚精英男士，概括称之为“型一代”。从2007年开始，Benbo先后与意大利、中国台湾、法国的著名设计师团队联合开发产品，Benbo由单一的品种销售转为系列化经营。为了更好地推动品牌发展，佘旭锦在2008年下半年将营销总部从汕头迁至广州。
