3、以实论需:归纳法
是从客观实际的人或事出发,以大量的不可辩驳的事实为论据,论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围,分为完全和不完全两类,完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性,推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断,包括:简单枚举和科学归纳推理。
4、联系:比较法
是在谈判过程中,抓住与所谈主题相似,并且谈判各方认可的问题,然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。
5、据理力争:两难推理
据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握,而对方又极力回避,否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。
第二章谈判语言沟通
语言沟通是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里·西蒙说:“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁,是处理谈判中人际关系的关键,是表达自己观点的有效工具,是实施谈判策略的主要途径。
根据语言的表达方式,谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息,表达态度。无声语言又称身势语,是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言,这种语言是借助人的视觉传递信息,表达态度。
对谈判语言的要求标准是:
1、客观性
是指在谈判中要以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性,是谈判双方相互信任和继续的基础。
2、针对性
是指针对谈判的具体内容,针对具体对手,针对手的不同要求。
3、逻辑性
体现在运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿;同时,要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时反驳,增强攻击力。要点在与既要有形式逻辑又要有辨证逻辑的能力,事前准备要充分。