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白酒:有什么条件打什么仗(3)

时间:2010/11/9 14:03:00 来源:华夏酒报

    因时而战,在什么时间打什么仗

  人的一生在每个年龄段都有其最应该做的事情,但往往过了那个年龄段才会知道。其实市场运作也是一样的,每个时间段都有其最应该做的事情,如:淡季前的压仓,淡季市场基础的运作,旺季前的压仓,春节前的压仓。就像古语说的“流水不争先”,这句话的意思是说,你看河里的水慢慢的流啊,而不去争先后,而是一点一滴地积蓄力量,等有了力量还在乎什么先后啊。

  其实市场运作也是一样的,在淡季的时候没有作好市场基础,没有真正的核心客户,即使是到了旺季也是不会有太大的销量,所以根据产品的特点在每个季节都要做相应的调整。

  例如:在夏季,白酒营销的工作重点应放在渠道管理和终端建设上。

  关于渠道建设,选客户最重要,选择的原则是“宁缺勿烂”,首先选择与公司价值观相投的客户。这样便于以后的市场操作有共同观念,比如对低档产品放弃高利润,选择做大市场容量走销量,而对中高档产品给足渠道利润渠道营销。渠道建设方面选择,金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”,在确保产品在终端“买得到”的同时,也确保“卖得动”。

  终端“买得到”要求,一方面加强直控终端建设。比如一个县城内酒店和零售网点的覆盖率,这是一个硬指标,有消费风向标的作用,也就是常说的样板作用,它能够有效拉动周边市场,抓住周围地区消费者购买的选择方向;另一方面在必要的乡镇要选择密集的可控批发客户,因为在同一区域是不适合选择多个客户的,但是根据需要可以在同一区域选择不同类型的批发客户,一个做流通渠道,一个做酒店渠道,多数情况下两者都不会太专业,相互之间会有重叠,这就要求用不同瓶型的产品 ,不同的价格,不同的销售返利政策来区别对待控制,以此来追求“市场效益最大化”。

  终端“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。所以要有不断变化渠道推力和消费者拉力。原则是:淡季侧重消费者,旺季侧重渠道。

  道理很简单,淡季工作重点是整合市场,客户不适合可以沟通,培养甚至替换,但是在这个过程中,丢掉了消费者就等于丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲动购买机会,培养消费者的购买习惯,给消费者足够的购买理由,用不断变换的新颖促销品去吸引消费者购买,培养固定的消费群体。

  中秋压货,春节压货,对于白酒营销而言是完成年销售任务的关键时期,在这个时期要抓住“机会成本”才能收获真精彩。

    因己而战,有什么条件打什么仗

  “有什么条件打什么仗”所说的条件包括品牌的成熟度、时间拐点、车辆、人员、网络,客情等多方面的因素,同时在制定营销战术的时候也要参照竞品的情况,做到“知己知彼,百战不殆”。

  总之,随着经济的发展,以及白酒市场竞争的加剧,营销模式的同质化。营销思路和战术有时会被竞争对手跟进和模仿,但执行力是无法跟进和模仿的。好的战术必须要有好的制度、人才、执行力去支撑。没有制度、人才、执行力支撑的战术,再好也只能是一个“美丽故事”。


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