立足消费需求 打破消费壁垒
谁能拨到消费者内心最敏感的弦,谁就是果酒行业最大的赢家。
在方圆品牌营销机构做的果酒专项调研中,果酒的认知度,流行程度,消费方式、消费情景,口感、文化等均是影响果酒热卖的重要因素。
而大多数果酒企业对于消费者的种种心理并未太多关注,也没有以此作为解决问题的关键点,而是在一味强调果酒的营养价值,希望消费者将“水果的营养价值”作为购买果酒的核心需求。
这些恰恰是果酒企业犯了一个方向性的错误:绝大多数消费者并非因为要补充营养、要美容而饮酒,在白酒市场,曾经有一些企业在激烈的竞争中打出了“营养型白酒”的概念,却被淘汰得更快。
因此,对于消费者心智理解的不够透彻,不知道消费者为什么购买?导致企业无论在宣传推广上还是营销上,一直都在隔靴搔痒,做无用功。所以,很多企业对于这么一个有前景的行业,有着很好产品基础的果酒,而却没有实现其应有的价值,甚至出现“抱着金娃娃讨饭吃”的现象。
在北京方圆品牌营销机构看来,要破解消费者的心智资源,就要对现代人的心理及饮酒文化十分了解。中国人喝酒,特别注重喝酒理由、喝酒氛围和喝酒人群。在商务、公务这个酒类消费的最大市场,白酒尤其是高档白酒是最佳选择;在朋友、亲戚聚会场所,啤酒往往是家庭消费首选;在轻松浪漫的酒吧、情侣相约时刻,红酒是不二选择;而在家中,中老年人往往是喝点保健酒,注重延年益寿,健体养生。
而恰恰,果酒最缺少的就是这样一个支撑,它找不到喝酒的人在哪里,找不到喝酒的场合,也不能给出一个必须喝果酒的理由。劝大家“每天喝一点,健康多一点”,的宁夏红已经慢慢淡出消费者的视线,实时证明这条路已经很难前进,从葡萄酒和啤酒的发展就可以看到,两位前辈都是在“营养”路上不畅的情况下,及时调整策略,扭转方向,通过以“讲品味,讲时尚,讲生活方式”而打开了市场。