啤酒行业之所以“乱”，是行业特性和其行业本质决定的。为什么其他快销品在如此激烈的市场竞争中很少连续发生暴力冲突事件？！
其一，那是因为很多快销品企业的产品线不像啤酒企业那样单一，如：娃哈哈，生产水制品、茶饮料、乳制品、可乐等等，在跟其他同类企业竞争时，不至于到“我生存，你灭亡”的境地，可以共生发展。而啤酒巨头企业，大都生产啤酒，其利润来源绝大部分或完全来源于啤酒，这就成了“命悬一线”的博弈，只有增长，不能下降，否则就难以生存。
其二，啤酒的特性决定了“有你无我”。啤酒的保质期、新鲜度是消费者非常关注的，这就要求产品要快速的达到终端。例如：2009年12月的生产日期与2010年1月的生产日期在经销商看来那是有“天壤之别”的。正是这些原因，造成了啤酒销售的辐射半径很短，辐射半径大概在300公里之内。啤酒企业为了达到这些以上的“啤酒特性”要求，就必须在当地或当地外围市场建立生产线。这对当地啤酒品牌的心理威慑和现实竞争的严厉程度就可想而知了。
其三，国家对烟酒行业规定了特殊的税收方式，地方政府从中获利丰厚。无论在感情上，还是在维护地方利益上，地方政府都会自觉不自觉地帮助本地酒厂抵御外来竞争，滋生出各种地方保护措施。
“啤酒乱象”背后的思考
青啤的战略也好，燕京的战略也罢，或者是华润雪花的战略。但战略要形成策略，策略要落到战术，战术到贯彻到执行。毛泽东制定的解放战争的战略是“农村包围城市”；策略是“打土豪分田地”，战术是：“集中优势兵力，个个击破”；保证执行效果运用的是：将党支部建在连队。
其实，正是这样的一支支的连队，开创了中国战争史的奇迹。
我们不能去怪业务员们、区域经理们怎么这么野蛮，不讲法制和道理，这正是战略决定的一切。战场很无情，商场上也一样，笔者觉得这些业务人员是无辜的，甚至是可怜的。
需要反思的是三大啤酒企业巨头的战略和策略。比如：大和强的关系，品牌知名度和影响力的关系，绩效考核的权重问题、甚至是人文关怀方面。
还需要特别说明的是：在一个法制的社会里，我们业务人员在销售工作中，也需要一份“冷静”，不要因为卖几箱啤酒而“锒铛入狱”，不值得用生命和前途来换取几个月的奖金。
我们经常说，销售人员要有狼的精神，但狼也是讲“狼性”的，那么人是否也要有“人性”呢？过度竞争、恶性竞争伤害的不仅仅是竞争企业和企业的员工，还有消费者和整个市场的健康发展。
