《中国食品评介》：在具体市场营销手段中，有的企业倾向于高举高打，以资源优势换取市场份额；有的企业擅长防守反击，以获得市场立足空间为前提，再图后续发展。妙朵朵在区域市场的运作中，采用的是何种模式？有哪些具体措施？
彭均林：我给麒丰公司的定位是“正处于高速发展阶段的中小型企业”。对于中小企业而言，有好的市场策略和有利润动力的价格体系很重要；同时创建一支具有务实精神的销售队伍也很关键。因此我们在创建销售队伍上也采取了两个极端的做法，要么就选择有着丰富市场运作经验的销售人员；要么选择应届毕业的学习市场营销专业的大学生和研究生。这些刚毕业的大学生虽然市场经验缺乏，但是他们年轻，干劲十足，冲劲很好也是难得的优势。把上述两种极端的人才组合起来就是最完美既有实战经验，又有实干精神的销售队伍。
在渠道运作上，目前有KA卖场、小的杂货店、B类连锁超市等，还有夜场、网吧、网购等特种渠道都是饮料可以借助的渠道。但是任何一种产品都不可能适合所有的市场渠道，而且，如果所有的市场渠道都想去占领，反而分散了精力得不偿失。基于此，我们和经销商一起通过市场分析选择了B类连锁超市和规模网吧这两种市场销售渠道，并在这两个重点销售渠道进行了系列有针对性的陈列，排面，品尝等活动，待市场进入良性循环后再选择相对难开发的KA大型卖场来进一步做铺货量的补充。这样做不至于让经销商和厂家一开始就为KA卖场昂贵的进店费和条码费背上沉重的包袱。
总而言之，我认为任何产品在选择销售渠道上都不能也不需要贪图大而全，选择2个重点渠道先实现突破后，待资金回笼再根据情况选择适合的渠道进行补充。
建立厂商利益共同体
《中国食品评介》：厂商之间如何能达成有效配合，是考验每一个企业的营销难题，妙朵朵是通过怎么的举措来达到一种厂商之间良性平衡发展的？
彭均林：经销商的确立只是市场运作的刚刚开始，是万里长征第一步，而不是完成了销售工作的一半，服务和诚信才是市场运作的重头戏。
要达成良好的市场配合，首先需要有效地沟通。经销商都有自己的优势和弱点。产品同样有自己的优缺点，要求业务员应该和经销商实地调查充分沟通拿出市场方案来，除了制定整体的市场方案，然后针对不同的区域进行调整；
其次就是要发挥专业的销售队伍优势，在市场运作策略上面要及时提出自己专业的意见和指导，避免出现一些常规的错误和失误。同时在管理上制定严格的到货时间规定、客户库存统计制度、终端资料统计制度、业务人员交接制度、奖品兑换制度、客户来电反馈制度等，不但能保障双方利益，也能促进厂商之间的良性合作。
举个例子，我们知道有些厂家的程序比较复杂，在费用核销、市场执行等环节上占用时间比较长，麒丰针对这个问题实行了两个改变：一个是管理扁平化，有市场不需要层层申报，大区经理负责制，每个大区就是一个营销中心；二是预先支付办法，具体是费用先支付后核销，这样处理市场问题的速度就比较快速，诚信问题也能得到妥善解决。
(李春儆)
