如何精耕区域市场一直考验着所有的饮料企业。尤其对二线品牌而言，运作好区域市场意味着企业的生命线将得以保障，同时也有了向外围持续拓展的基础和条件，其重要性不言而喻。那么，对于企业和经销商而言，如何才能有效地精耕区域市场？在市场运作过程中，应该注意哪些问题？为此，《新食品•中国食品评介》专程采访了上海麒丰生物科技有限公司总经理彭均林，借鉴妙朵朵在长沙市场的成功运作案例，畅谈“区域市场如何制胜”这一话题。
产品策略以精为主
《中国食品评介》：上海麒丰生物科技有限公司成立虽然才两年，但不到两年时间，旗下的妙朵朵凉茶便已经在长沙、东莞、苏州、温州、广州、杭州等东南重要城市的凉茶市场中获得迅速的发展，请问彭先生认为其成功的最大因素是什么？
彭均林：在准备开发一个区域市场之前，首先要对当地的消费特点进行一次深入的市场调查，然后因地制宜地选择一个重点产品切入。这一点尤其是针对刚进入市场的新产品非常重要，对一个拥有较丰富产品线的企业而言，选择重点产品切入对这个企业接下来的市场运作能否成功起着至关重要的关键作用。比如第一款产品在某区域市场成功后，接着第二款、第三款等后续系列产品的运作会比较容易成功。
以长沙市场为例，我们分析自身一共有四款产品：奶茶、凉茶、宝力加满运动饮料和苏打水。奶茶是个季节性产品，不容易上量，用作市场切入产品显然不合适；苏打水是个北方地区更容易接受的产品，用它切入长沙市场也不妥；宝力加满维他命运动饮料对经销商的市场操作能力和渠道铺货能力要求很高，也不宜作为市场的切入产品；而凉茶是比较适合南方人消费习惯的产品。
经过分析，首先长沙是个天气炎热的南方都市，农村里早就有喝自制凉茶的习惯。对凉茶产品的接受度是很高的。其次，广东省是凉茶的发源地，那里的消费者最喜欢的饮品就是降热解火的凉茶。而湖南和广东在地域上是最近的。因此湖南和广东的经济交流也最为频繁。广东人喜好凉茶的饮食习惯很容易就发展、影响到了湖南，以上三个原因使得凉茶产品在湖南消费者当中接受度也会很高。
经过上述的思考和分析，上海麒丰果断地决定先推出凉茶产品切入长沙市场，并获得一定的成功。
巧妙选择经销商
《中国食品评介》：众所周知，饮料作为上量产品，对于经销商的选择和渠道的匹配要求比较严格，对此妙朵朵有怎样的考虑？
彭均林：说实话，我们对经销商的选择有一定特点。我们对代理商的选择重点是两个方向，一个是成熟的、渠道健全、资金实力雄厚的大型经销商，借助这样的经销商资金和网络实力可以使产品迅速进入终端网络，快速实现铺货；二是刚开始做食品饮料市场的经销商，这样的经销商虽然各方面都还不太成熟，但有一个优势是其他大中型经销商所不具备的，比如他们经销的产品品类虽然少，却能够专一地、集中全部力量地做麒丰的凉茶产品。这样也很容易很快地使产品走量。
我们在长沙选择的代理商——长沙江夏贸易公司就属于后者那种专一型的经销商。该公司刚成立不久就对麒丰公司的企业理念及经营理念等也十分认同，于是他们将全部人力物力资金投入到妙朵朵凉茶的市场开拓上，很快就使妙朵朵凉茶占领了长沙凉茶市场的半壁江山，取得了良好的销售业绩。目前，长沙江夏贸易公司已经和上海麒丰一起在长沙组建了办事处，专门运作妙朵朵系列产品。
