一、县域经济：最活跃的市场层面？
对于名品世家而言，面向二、三线城市，针对其红酒市场的开拓和发展，是一场蓄谋已久的布局。随着眼下中国城市化进程的加速发展，县域经济这座葡萄酒消费的“一级金矿”已然呼之欲出。
笔者是县域经济概念最早的提出者之一。中国特色的城市化进程，决定了改革开放30年后，县域经济将成为最活跃的市场层面。时值改革开放30年之际，各界人士都在总结和预测后面30年的发展趋势；而中国改革开放最重要的成果之一，就是中国的经济发展无可避免地走进了高速城市化进程——这也是所有发达国家经济发展积累到一定程度之后，共同的必经之路。在几乎所有发达国家走向城市化的进程中，都曾经滋生过中心城市过度城市化的“负”产品；目前，中国在城市化进程中也已显出如上兆头：公共交通、公共医疗等资源过度透支，中心城市房价居高不下，乃至身担中国政治经济和文化中心职责的首都变成“首堵”……另一方面，中国在政治经济文化发展历史过程中所形成的城乡差别、东西部差别，也都是客观存在的。出于对此局面的规避意识，中国政府倡导包容性发展的目标，其实就是要让城市化进程实现均衡发展。
在城市化进程中，要形成各级城市中心的均衡发展，必须要有一个合适的层面去吸引向上级城市跃进的人流。对中国特色的城市化进程来说，县域经济将会是最为活跃的一个重要层面：它有利于城市人口的合理布局，有利于从根本上解决城乡差别、完成人口的城市化，同时也有利于形成良性社会人口几级关系分工的一种均衡。可以预见，由此激活的二、三线市场，将在今后30年上演一幕幕生动精彩的活剧。
二、葡萄酒在城市化进程中的角色
毋庸置疑的是，城市化进程将从各个方面规导人们的生活方式。同样毋庸置疑的是，品饮葡萄酒是现代生活方式中非常重要的一个部分。在上述两个前提下，葡萄酒行业应该当仁不让，在城市化进程中找到自己的角色。
城市化提出的问题，不仅仅是如何实现农村向城市、小城市向大城市的位移。更深刻、更本质的问题是，城市化会带来人们生活方式的改变和消费理念的改变。这种生活方式和消费理念的变化，又基于城市化对人的角色的改造，以及自己对自己角色的重新认知。到中心城市打工的农家小妹，会很自然地从穿衣打扮的细节开始，寻求同原先身份以及群体的区分。这种角色意识的改变，反过来又会在更大程度上影响其生活方式和消费理念。
而葡萄酒这种饮品，从诞生之日起就和人们的生活方式、消费理念有着极大关系。早在史前一万年的外高加索地区，葡萄就被用于榨汁酿酒，可以想象，新石器时代的先民们聚在一起喝酒，以求能够借助酒的力量来忘记疲劳艰辛，度过苦寒的冬天。
到后来，人们开始赋予葡萄酒更多精神层面的内涵，比如希腊人就通过举行葡萄酒庆典，以表现对神话中酒神的崇拜。对葡萄酒和醉酒有关的狄俄尼索斯神的崇拜礼仪以及葡萄栽培，盛行整个希腊。那时候谁喝葡萄酒，在什么意义上喝葡萄酒，都已经同社会功能紧密地联系了起来。
再举个现代的例子。原来的农民阶层并不将“洗脚”当做一种消费形态；但是当他们觉得足浴也是消费形态的时候，那么离红酒的酒杯也就不远了。一个县城，当其有足够数量的健康的足浴店、或休闲咖啡吧存在的时候，其红酒市场基本上也便开始走向成熟。在未来十年，我们可以看到的是，一个县城有数以十计的咖啡吧、足疗店，这将并非想象和幻想，目前就正在变成现实，而这正证明，在三线城市，红酒消费市场在客观上已经形成了。
对这一现实，名品世家以“三线市场、一级金矿”的理念进行拓展。名品世家固然熟知，顶级企业家中的意见领袖、以及消费活动中的偶像级意见领袖，他们在城市化过程中所产生的引导作用是不可忽视的，在借助意见领袖进行市场推广这一领域，名品世家已经收获颇丰；但是，除了高端树标、深度行销之外，名品世家主要还是依据建立在城市化基础上的县域经济概念，把主体市场拓展的重点放在三线甚至四线市场，着力布局，在不到三年时间里，将连锁店发展到了六百多家，且存活率几近百分之百。这样的发展速度，从本质上讲是依赖商业模型的活力；而商业模型的依据，就是中国城市化进程造就的三线市场的生活方式、生活理念的改变。一座矿藏的形成绝非一日之功，而是要经过很长时间的酝酿之后，各种条件方能具备，由于前面三十年的改革开放和高速城市化已经取得的成果，红酒市场这座矿藏所需要的各种条件已经具备，并开始形成了。
三、拓展三线市场，与其“授人以鱼”不如“授人以渔”
拓展三线红酒市场，与其授之以鱼，不如授之以渔——名品世家的战略重点并非急切行销，而是在于培育消费者对于进口酒的选择坐标系。
但凡发现矿藏，人们往往奔走相告趋之若鹜，一顿狂采滥伐，这样的情况在葡萄酒行业也已经出现。消费者开始接触葡萄酒的时候，进口葡萄酒往往能提供更具有新鲜感、向往感的选择，对此，三线市场也是张开双臂欢迎的。但很多酒商认准进口葡萄酒这座矿很富，就狂采滥伐，压低价格抢市场，以拼价格的方式争份额，然而，对葡萄酒而言，其成本总是有边界的，低到一定程度之后，最后势必会导致大量垃圾酒，乃至于假酒出现；贴上外文商标就被算做进口酒，这种现象在行业内也时有发生。无论是大量垃圾酒的出现，还是“假洋酒”的现身，都会造成对市场的极大伤害，这自然也是对三线市场消费者的不尊重。
以前，中国的三线市场普遍是以白酒为主，红酒较少。后来，国产葡萄酒还没来得及对三线市场进行消化，就一下子涌入了大量五花八门的进口葡萄酒，而每一种都涉及很多产区，每一个酒商都竭力吆喝自己的酒又便宜又好，以至于现在流落入三线市场、世界闻名的所谓“拉菲”，甚至在某几届糖酒交易会上贱卖至十六块钱一瓶的“白菜价”——不能不说，这是对品牌资本的极大伤害。面对这种局面，消费者也会感到非常迷茫，而这种迷茫，最后可能会导致整个行业局面的恶化。作为一个商人，看到财富在前矿藏丰厚，眼睛发亮是正常的，但不能急于一下把矿中的金子都揽入怀中。就像开矿一样，红酒市场的开采者也要有计划，有布局，有长远打算。一座真正的矿藏是含有很多层面的元素的，一般都是复合矿，急于采集露出岩层的元素，往往会毁坏整个矿质。对于三线市场，名品世家的做法是“授之以鱼不如授之以渔”，首先不是简单地推销自己的商品，也并非简单地去发展几个加盟商、经销商，急于低价倾销产品、掠取消费者；而是采取另外一种方法：让消费者通过品酒活动、产品的推介资料，通过和媒体、和其他单位联合举行的各种活动，来传播葡萄酒文化，并在传播葡萄酒文化的基础上拉动消费。
说到文化，名品世家并不是简单地讲述玄虚故事，而是要帮助消费者建立一个选酒、品酒的坐标系。何为选酒、品酒的坐标系？全世界有着数以十计的产酒国、数以千计的产区、数以万计的酒庄，可谓浩如繁星。在这茫茫酒海中，如果没有一个坐标系，消费者就难以知道哪颗星值得摘取、哪种酒值得自己去支付消费成本。为了给消费者提供“坐标系”，名品世家建立了如下七大选酒标准：
1.领袖产区
全世界有数以十计的产酒国，每个产酒国又有很多产区，但每个产酒国能成为世界公认的领袖产区的，往往只有一到两个；尽管刚刚接触葡萄酒的初学者无法记住那么多产区，但我们可以教导我们的消费者记住最有名的领袖产区，比如法国的波尔多，澳洲的巴罗萨，西班牙的里奥哈，美国的纳帕山谷。对于已经脱离初级区的消费者来说，当然应该知道勃艮第，应该认识全世界唯一能叫香槟的汽泡酒产区——香槟产区，甚至更多。
2.代表品种
什么叫代表品种？初学葡萄酒，肯定要接触最正宗的产品，恰如初入北京一定要吃北京烤鸭而不是海鲜一样。初次接触葡萄酒，一定要在领袖产区里品尝最有代表性的品种，如波尔多左岸的赤霞珠，右岸的美乐，勃艮第的黑皮诺，美国的金粉黛，南非的品乐塔吉等。
3.传奇历史
法国有句谚语，“打开一瓶葡萄酒，就是打开一本书”。所谓葡萄酒是最有文化的饮品，文化显然和底蕴、历史有密不可分的关系，精彩的历史就构成了“传奇”。葡萄酒产区分为旧世界和新世界，旧世界的酒最值得消费者品尝的，应该是其所具有的传奇历史，品的时候可以感受到这种历史文化在酒瓶、酒杯中洋溢。比如法国勃艮第的伏旧园，从拿破仑时代开始，每当法国部队行军经过时，无一不循例致敬；知道龙船庄的酒友，应该都听说过船只经过酒庄前的加隆河时，都要降半帆的传说。
4.工艺特色
至于新世界的葡萄酒，则要体会其工艺特色。比如，笔者在刚刚结束的南非葡萄酒考察中，接触到一款以七种葡萄混酿的酒，正拟引进中国，命名为“好望彩虹”。同为新世界葡萄酒产区，澳大利亚更是研制了多种工艺，以满足消费者随心所欲的需求。
5.权威评价
世界上有一些公认的品酒师，比如罗伯特·帕克，由他打过的分数往往会被普遍接受，能够为消费者提供非常可靠的参照系。因为酒的差价很大，一百元和一万元的酒可能外表一样，甚至后者可能会比前者具有更朴素的外表。由于我国经济发展很快，就在三线市场，也有很多很有实力的消费者，他们将构成进口葡萄酒消费的中坚力量。对于初步接触进口葡萄酒的消费者来说，怎么才能买到最适合的酒，不让自己觉得被酒商忽悠？——这就需要权威评价的参考价值。
6.口感匹配
在基本的质量之上，葡萄酒“好喝与否”的标准，就取决于对不同个人的匹配。中国幅员辽阔，气候差异很大，菜系众多，口味差异同样很大，这就需要教会人们寻找适合自己口味的酒。有重口感，轻口感，有需要存放十年以上的波尔多左岸赤霞珠，也有刚酿好的博若莱的新酒，还有可存放也可不存放的波尔多右岸的美乐，也可以有单宁更加柔和、如丝绸般滑润的勃艮第的黑皮诺……凡此种种，都需要根据大家的口感和消费需要去进行选择。对于进口葡萄酒来说，贵的不一定是对的。
7.性价比合适
最后一个标准，就是性价比要合适。其实在消费酒的时候，有用于每天保健的酒、亲朋好友聚会的酒、请重要客人的酒、亲人长辈节日馈赠的酒、作为重要礼品送给重要客户的酒，不管是用于哪种用途的酒，都应当根据实际需要，来选择性价比合适的酒。如果从保健角度讲，一瓶来路正宗的餐酒可能不到一百块，但是和一瓶一万块的拉菲并没有什么区别。
进口葡萄酒市场在二三线城市的丰富“矿藏”已经日渐清晰，但如何匹配中国市场模式，如何合理采掘和保护这座矿藏，则对众多葡萄酒商提出了挑战和要求。作为县域经济的首倡者之一，作为三线城市进口葡萄酒消费的积极推动者之一，名品世家将以高度的行业责任感和敏锐的市场意识，在这条路上探索前行。
