在富阳市湖源乡汤家村村民汤忠福的果园里，五六十亩日本甜柿正是成熟时，产量可达1万斤。去年，汤家甜柿售价每斤8元，基本上是上门订购的，柿园里的甜柿全部脱销。
然而，甜柿从引进富阳种植其实已有近15年的时间，畅销却是近几年的事。“不要说8元一斤了，当年，一元钱一斤都卖不出去，市民根本没有注意到它。”富阳市林业局局长朱喜根向我们讲述了一段农产品从每市斤1元到8元的身家史——
定位：甜柿找到了自己合适的位置
记者眼前的日本甜柿，外表与其他柿子并无不同，但个头明显大了很多，金黄色的果实足足有近半斤重。用手捏，硬邦邦的像块石头。咬一口，却是甘甜爽口。
“这么硬的柿子怎么一点都不涩？”面对记者的疑问，富阳市林业局负责人回忆当初见到农民拿过来日本甜柿时的情景，这种“吃硬不吃软”特别的柿子正在以每市斤1元的价格和普通柿子在市场上“抢道”，但由于市民的认知度不高，销售一度陷入困境。
然而，它像苹果一样坚实，不用脱涩，摘下来削皮就可以吃，而且耐存储易运输的特点，不正适合座位礼品水果吗？富阳市林业局为日本甜柿子找到差异化竞争的优势后，立即指导农民重新定价，并对柿子进行礼品包装。
2004年，日本甜柿基本以每市斤8元的价格统一上市，它大果形、易保存的特点一下子就成为富阳礼品水果市场上的“新贵”。
品牌：市领导吆喝打开了甜柿市场
尽管日本甜柿价格增长了，但作为一个新品种，怎么能让老百姓认识呢？
2006年，富阳首届优质农产品展销会在市体育中心开幕。富阳市、杭州市相关领导都前来参加。湖源乡甜狮专业合作社紧紧地抓牢了这个机会，不仅在现场把切好的一片片甜柿子让市民免费品尝，市林业局局长朱喜根还当场为湖源甜柿吆喝。
当得知该摊位的日本甜柿卖到20元每公斤，每个在200克左右，市场上供不应求时，富阳市委书记徐文光也前来尝了一小块，连夸味道不错。
市领导的广告效应立即引来了众多市民前来“尝鲜”，农展会后，这个藏在富阳十多年无人识的水果一炮而红，甚至每个卖到了5元，依旧供不应求。
推广：从苗到果为市场“量身”定量
“价格卖不高，原来种的人并不多。”湖源乡村民徐聪林和大部分老乡一样，都是2001年前后开始种植的，去年山上的这10多亩甜柿虽头次挂果。
为了推广日本甜柿，该市林业局对甜柿苗种实行限定价格向农民供苗，每株苗种5元，其余的部分由林业局补助。经过几年的推广，湖源村日本甜柿种植面积近千亩，目前已投产七八十亩，已经初步形成了规模效应。
市场看好后，农民一哄而上，这是许多农产品都曾经面临的困局。
“现在2万斤的产量在富阳市内已经基本饱和了，只要有一户卖不出去，就会冲击市场，如果没有新市场开拓，只可能造成互相压价，损失的是农民。”富阳市林业局负责人说。从今年开始，林业局取消了苗种补助政策，以此控制数量，引导农民按市场需求种植。
思考：市场打开后农民如何保护品牌
在湖源乡的果园里，尽管低矮的甜柿树上，一只只甜柿压弯了枝头，一派丰收的景象，但这里主人却有些担忧，从2000年开始，甜柿产量逐年增加，销路没有像过去一样顺畅。果农汤忠福说，自从9月25日开始采摘后，他努力推销了一个月才卖了2000多公斤。
村民告诉记者，湖源乡种植的甜柿大都是自产自销的，之所以出现销售上的不顺畅，除了今年产量增加外，还有就是去年甜柿卖得很火的时候，有些果农将未成熟的甜柿提前采摘到市场上去销售，未熟的甜柿口感等不佳，一定程度上影响了甜柿的品质。
湖源乡党委书记刘晓锋说，湖源乡村要力保日本甜柿品牌，打响品牌，目前已帮助果农联系厂矿企业，在农民信箱发布销售信息，解决果农的燃眉之急。同时，还将结合杭州市“联乡结村”活动，依托杭州市贸易局，将日本甜柿打进超市。
此外，富阳市林业局也计划下一步把重心放到指导农民销售上来，加强日本甜柿专业合作社的建设，对果农种植日本甜柿实行规范化管理，对专业贩销、注册商标、品牌推介等工作也在积极进行中。
