一个产品在市场的成功，最关键是它是不是与市场合拍，是不是使用的方法合适，是不是营销合理，因为一个产品与一对恋人谈恋爱一样，一个人一个特点，不可能象流水线一样，大家都可以做；就象恋爱可以复制结果，却绝对不会复制过程的，因为每个人的经历不同，每个产品的环境也不同。整合营销就是在这样的气氛中得以发扬光大。新疆笑厨酱油的诞生，就是在根据其个性特点的而成就的一个发展十年，但还在稳步向上的优势品牌。
一、认识他是一种福
在一个极为偶然的机会，我认识了新疆笑厨（那个时候叫九里香食品厂）公司的董事长，一个边建企业边攻读北大博士学位的同龄人，我们在一起最大的特点就是一拍即合，共同语言太多。这位王董事长还有一个特点，从来不会象一些企业一样合作谈钱时，一定要把钱抠到肉里为止，他第一次见面支付给我八百元的咨询费，让我觉得要是我不做好这个咨询，那可能对不起他（那是我第一次收取咨询费，但不是我提出来的，是他自己提出来的，我想这就是对知识的尊重），他问的第一个问题就是如何把他的笑厨酱油成为一个品牌，我一听到笑厨这个名字，觉得眼前一亮，为什么？因为这样的名称造就了品牌成功的一半，特别好记忆，特别有特点。第二个问题就是笑厨酱油如何在他的本土市场——昌吉，能够成为一个消费者首选品牌；第三个问题是用什么包装最合适上市场；我给了他以下三条意见：
一是用最为简单的袋装酱油打市场，用酱油抵货在当地电视台打电视广告，让大家知道笑厨酱油——真的好味道。（这句话是王总自己的口头广告语）
二是印上十万张不干胶，给昌吉市区的住宅楼的每户门的拉手边贴上，内容：为了全家的生命安全，请随手关闭家里的煤气。然后用大一点的套红加上这几个字：笑厨酱油——真的好味道。
三是招上十个业务员，向昌吉的每一个零售终端送货上门，现款现货，并印制一张可以粘贴的名片，贴在每个终端商最显眼的地方，这样比名片要好，不容易丢掉，没有货了可以马上找到电话解决问题。
咨询完后，王总很客气，一定要请我吃饭，我们那咨询公司的老总心里不舒服，因为忘了叫他一声一起去。
一个月半后，王总忽然又来了，拿来了许多酱油，说是给大家尝尝的，放在桌子上一看样子就是王总干的，因为笑厨酱油四个字是老远就可以看到，很注目，设计又不显得呆板和土气。
他给我们行政办交了一千元的咨询费，我们的老总由刚才一脸难看，一下变成了一张娃娃脸一样，笑容十分好看。
王总第一句话就是问我笑厨酱油能不能打乌市，我当时吓了一跳，看了他好长时间，把他搞得不好意思，怀疑我是不是同性恋（这是后来熟悉后他跟我说的）。
原来，他用了我咨询时给他的方案，他又根据昌吉现实情况，自己亲自培训了十五名销售人员，开始了他打本土市场的计划操作，广告片是电视台给他拍的，说的是几个看上去不怎么样美的当地人，手里拿着笑厨酱油说这个酱油真的好味道。结果播了才一个星期，许多店主就打电话要订货，还有许多老太太到处打听笑厨酱油和醋哪里可以买到，那些业务员边铺货，边把不干胶贴到人家门上去。说是后来由于送货太忙，没有办法，王总从大学里叫了一帮大学生来贴，贴一张二分钱，大学生一看有那么个好事，抢着去贴，三天时间整个昌吉市区六万个门全部贴上了，笑厨酱油就是这样几天时间就象从地上冒出来一样，占领了整个昌吉市区，由一个月只能生产十几吨的企业，一下子上升到三十多吨，我在想，象王总这样执行力很强的人，那这个企业要是不起来那真是怪了。
现在昌吉市场在向下面的县级地区扩大，那个抵货的广告还在不断地打，当时昌吉一个副市长说了个笑话：我们这个昌吉市是酱油做的。可见笑厨酱油打的广告打得真是有水平，当地老百姓因为这个不干粘胶的广告害得他们把门锁上了，又开门进去看一看煤气是否关上。
我听完后很高兴，看来与王总合作是一种乐趣，是一种福气，因为他理解市场，并会更有力的去执行好产品市场。
二、七万元让股份制进入家庭
王总跟我说要打乌市，简直让我大吃一惊，想你昌吉才打了一个半月，可能连个铺货也不一定能完成，更何况这可是现款现货的呀，让一个素质不可能有多高的业务员手里把货给人家终端商，又要把钱当场拿到手，那可不是简单的事啊，但是事实就是这样，新疆人就是那么朴实，一听广告上的笑厨，人家没有二话，还真给钱了，所以铺货真是铺的特别快，不到二十天就铺完了。
当知道这个情况后，我才由惊变喜。但打乌鲁木齐可不是一个才小几十万人口的昌吉市呀，这可以一个拥有一百五十万人口的首府城市，所有的东西都要比昌吉贵呀，更何况这个只有月生产量不到三十多吨的小企业，与乌市的七一酱油一比，那简直是鸡蛋碰石头，实在是问题太多，胜算率太低。我说这样，等上七天，让我们公司作个调查，再来讨论这个问题。
王总说可以，他就付上两千元钱，但一定要让他也一起参加调查，我看了一下公司老总，老总那张娃娃脸笑出了两个酒窝，狠命地跟我挤眼睛，这说明老总是同意了。
七天时间我与王总一起到终端和老百姓家里，还有竞争对手的营销部门的主要负责人进行了调查和访谈，结果得到出以下几个情况：
1、乌市有六个酱油品种，但最有名的就是七一酱油，这是一个老品牌产品，老百姓吃习惯了，所以占有市场达到79%，而其它几个什么香姑、八一酱油还称不上什么品牌的，销量很小，不成气候。
2、就是七一酱油品牌也是通过口碑传播的，从来没有什么广告而言的，在人们的心目中并不是很牢固的，是个集体单位，营销能力基础并不怎么样。
3、酱油的袋装包装还不流行，市场空间很大。
4、终端商对于酱油的现款意识相当强，认为就那么点钱，一般都是当场支付了。
5、酱油还没有一个厂家送货上门，批酱油的终端商必须要到月明楼和北园春等市场去批，特别麻烦。
6、价格空间特别大，市场价格特别稳定。
不调查时觉得这个市场不可能打得起来，但通过调查，想有那么多的市场空间和优势，只要资金到位，货源充足，是完全可以达到开市的目的。
于是，我劝王总可以回家休息五天，等我们把策划方案搞完再来，王总这个人总是那么主动，以为我们要策划费，就说只在可行，策划费可以马上给。
我们大家都笑了，说现在不谈钱，等五天后我们再谈。
这五天是我最为难过的日子，因为我知道王总给咨询费那是为了更好让我们全身心地服务与他这个品牌，所以花那个钱可以说是咬着牙给的，这个我是从到了他家后，他的弟弟跟我说的。要搞这个策划，并要成功，一不能多花钱，二不能用传统的方式来进行，三不能太复杂。
第二天我就去昌吉王总的那个九里香食品厂，一看，心里冷了，一排五间房子，只有三个发酵池，产品再大也不能满足乌市需求量，这可是营销大忌讳呀。这么简单的作坊式的企业，怎么打市场呀。王总看出了我的心思，他告诉我，乌市三个月打开市场的话，他就可以再扩大改造，现在六十吨的月供量还没有问题，只要三个月时间就可以达到一百吨的量，六个月就可以达到二百吨，一年后要进口日本最为先进的酱油和制醋设备，就可以现代化酿造酱油了，卫生指标就可以完全超过国家安全标准，并且可以达到月产品量两千吨，这样他就可以成为新疆最大的酱醋企业了。我看他在描绘着未来的愿景，是那么的有计划和程序，那么的眼睛发亮，一边又给干活的员工讲今后给予大家的待遇，我也被感动，想一定要做好这个品牌。
我们的老总在问我收取策划费多少钱？我跟他商量能不能以后收取，老总那张娃娃脸一下子变成了马头脸，我觉得很难过，但也没有办法，我就马上推给老总，让他自己决定。
第四天我还没有出来东西，公司老总有点急了，要开会给我充点灵感，我说不必要，策划就是个人英雄，几个人搞出来的东西可能会没有主体，失败的机率很高。这是我一直的观点，也是我认为一直的真理。在进行策划时，最好是一个人完成，但讨论时却需要大家的智慧。我要求出去两个小时，老总问我干什么？我说没干什么，就是走一走。老总也没有办法，心里不舒服，但得答应呀。我出去二个小时，干了以下三件事，就是这三件事却让我有了这个一步到位的策划方案：
首先是坐上刀郎歌曲下的二路汽车，从碾子沟到友好，坐的是一个中巴，进去后一股气味让我受不了，一看车座上的布套实在是太脏了，简直就是屠夫的围裙。
然后是车一到友好我就下来了，吸了一下新鲜的空气，正准备向友好商场走时，对面一辆人力三轮车把我撞了，我倒在地上，原来是一个送煤气罐的人不小心撞的。那个人盯着我吓得不敢说话，我起来一看他一车装了六个煤气罐，就说要注意安全。
第三是到北园春市场，看到一个做饮料产品的业务员在求着一个批发商进货，打听了一下，已经谈了半个月了，批发商要月结，赊欠，今天已经谈到了给一半的款，业务员只好答应，并签了合同，这种情况我作为做营销的最为火大，因为这样搞不好经销商就不会去好好地做。
晚上，我没有回家，开始了我的策划方案的写作，老总让打字员等我，写一张打一张。
深夜一点时，我终于把策划方案搞了出来，打字员打字绝对一流，一分钟打一百多字，我写一张，她打一张中间还可以休息，我校对完后，马上装订好，就打了个的士，回家休息去了。
外面大雪纷飞，又想起班超酒等老总的事，心想做策划真是苦，要是下辈子打死也不干，所以儿子有一次跟我说要当策划人，我气了三天。但回过头来，觉得策划也是很不错，因为人家称我是品牌管理专家，我可以让产品飞起来，到千家万户。
第二天王总可是一早就来了，我看他肯定没有睡好，眼圈是黑的。玩企业的老总就是这样的辛苦呀。
我的方案很简单，只有五点：
一、发现乌市的公交中巴特别多，但头套却全是白色的，我们可不可以去打上广告。把头套利用起来，这样乘客就可以强迫看到我们的广告。
二、还是用原来昌吉方案，印上二十万张公益性强一点的不干胶。把乌市的住宅楼解决了。
三、不做经销商小批发商，鼓励次终端的形成，所谓的次终端就是比终端商要批量大，但比小批发商又要小一些，而且不能在批发市场里，这样可以解决现款现货问题，同时解决紧急情况下的方便问题。
三、建立终端客户A、B、C类档案，这样可以更有力地计划好整个产品生产计划量。
四、拍摄一个广告片，还是用酱油抵货打广告。
五、不花钱让报社来炒作一下这个酱油，因为我看到反作用的东西也可以提升品牌知名度的。
看着简单，但是我却要用比较理解的东西进行解释，王总倒时一下子就理解了，但我们的老总可是麻烦死了，听了半天不理解，我只能重新再说一次。
王总听完后问：“需要多少钱？”
我说：“需要七万元钱。”
“策划费呢？”他问我，我看了一下老总，老总那张娃娃脸露出了一点点笑容，想了一想，很艰难的说出了一句话：“两万元”。
王总想了半天，忽然吐了一口长气，在桌子上一拍，说：“行，两万元，但只能先支付一万元，上市结束支付，但我可以压一张远期支票。”
这时，老总的娃娃脸又露出了那种可爱的笑容。
王总说：“其实我现在手头只有六万元钱，但需要购买一辆送货车。只剩下一万元多一点了，这样给我五天时间，这五天时间能不能让马先生帮着我把车套的事谈了？”
老总想了一下答应了，王总从包里拿出了一万元现金，给了行政部的财务，然后说道：“明天我把远期支票拿过来。”
王总回去后，就与他的弟弟和妹妹商量，需要把钱凑起来，并按出钱多少算股份，当时他的爸爸妈妈死活不愿意，说都是自己人，搞得都没有意思，但王总在这个问题上很固执，一定要这样，不能改变，因为这样以后企业大了可以好说话。爸爸妈妈就把自己养老的一万元五千元拿了出来，弟弟把所有的钱全部拿出来了，只有一万元钱，妹妹把自己平时积累下来的钱共为六千元拿了出来，看来这个缺口还是很大的，剩下的肯定是王总这个做哥哥的事了。
就这样笑厨的股份公司成立了，一个家属式的企业建立起来了。
王总用了三天时间，七万元钱全部到位。
三、传播有效才是硬道理
这边王总在凑钱，我这边就到公交中巴车的起点站先去了解情况，发现中巴车车套是车主最为头疼的事儿，上级卫生部分要求一个星期要换一次头套，不然查到了就要罚款，所以每年都要做许多头套，并且每个月都要洗涤，冬天是最麻烦，不到三天头套就变成了黑的了。搞不好就罚款。我就问要是把头套送给他们，然后再购买一点酱油或醋，市场半价给大家行不行？车主一听有这等好事，马上都围过来要订数量，我马上让跟着一起的营销经理，把订货登记了一下，好家伙，就是一条线的车，达到五十辆。就这样，从价格上省下了我们许多费用，但从数量可能要超过我们现有的数量，我只能有选择地去做了。
这个问题解决后，我们就开始搞文案设计，我们把头套的正面设计为笑厨酱油四个大字，再把那个卡通鱼厨师商标放在下面，这样套到车上一看，太棒了，特别醒目，效果就不用提了，后面我们搞了个一段不到一百字的文字，名字叫做好酱油需要《一看二闻三品尝》，鉴别好酱油的方法，我们认为现在没有人提出来酱油的鉴别方法，只要我们提出来，那就是笑厨的标准，那就是最好的，而且最主要的是，只要一个乘客上来，坐满两站的，就可以把这段文字看完，凡是上车的人这个时候最没有事可干了，会很习惯地去看一看这《一看二闻三品尝》的酱油鉴别方法了。
我们在门上贴的文案也作了大的修改：“为了家人和邻居的安全，请你随手关闭煤气”。上面是红底白字：“好酱油，笑厨造”。下面增加了咨询电话号码，以便可以随时不明白就打电话。
做完这一步后，我们开始进行广告片的创意，创意是一个相当难的过程，我们发动所有人员进行创意，出来了五十多个创意，结果还是不理想，这时，王总说能不能用这个卡通商标做成动画，这下，大家又热烈起来了，最后还是用王总的创意：鱼厨师用笑厨酱油做的菜特别香，那香气让在外面的猫给闻到了，就悄悄地想来偷吃佳肴，结果不小心把装有笑厨酱油的瓶打碎了，猫一下子被这个酱油香味所迷到，结果把厨台上面的酱油全部添了个干净，还说了一句话：这笑厨酱油，真的好味道。但这样的创意要是一下子冲击效果可能不会起来，我们的意见再拍一个专题性很强的广告片，王总马上答应了，但钱只是增加了一千元，说白了，这两广告片加起来也不到六千元，为的是省点钱，可以花到更需要的地方。
一分钟的专题片，主要内容就是一个超市里，一个老太太正要拿一个其它品牌的酱油，结果来了一个中年女的，毫不犹豫地拿了旁边的笑厨酱油，这时又有一个男的也一样拿一袋笑厨酱油，一个小女孩跟这们这位奶奶说，笑厨酱油炒出来的菜真的好味道。老太太马上把手中的酱油放下，选择了一袋笑厨酱油笑着说：笑厨酱油有那么好，买一袋试一试。
创意一出来大家认为这样更贴近生活，贴近消费者，煽动性强，可以拍摄。
经过半个月的拍摄和制作，所有的东西全部准备好了，到了十一月初，笑厨酱油和香醋同时推向市场，但是不到第三天，王总跑来了，说出问题了，我有点急，问出什么事了？原来叫了一批大学生去贴这个公益广告门贴时，让当地住宅区的居民告到工商那里去了，说这不干胶一贴就撕不下来，有损形象，居民拒绝让学生贴，王总一想，要是这样会给品牌带来很大的副作用的，就马上叫停，来问我们怎么解决，我一时傻了，这可怎么办呢？要是贴不出去那这个损失对于这个企业来说可是一笔不小的钱呀。怎么办？怎么办？
这时有人敲门，进来的是那位把我撞到的送煤气的年轻人，他是给我送传呼机来的，因为那天他把我的传呼机撞得不能收短信了。一看到他，我马上桌了一拍，说：“有了。”
我把方法告诉了王总，王总高兴的象个小孩子一样，说明天一起去。
一大早，我们就到了乌市煤气总公司，真是太窍了，问到的第一个人就是公司的一个副老总，他问了我们的来意，我们就把来意说了出来。
王总是这样说的：我们要搞一个全民安全用煤气的公益活动，为了更好地做好宣传工作，我们准备在煤气公司各个换气点上，把我们宣传安全用煤气的公益宣传单子贴到煤气罐上，这个活动得到许多志愿者的支持，我们俩就是志愿者，想与你们公司商量一下，帮我们把这个宣传单子贴上去，当然这个工作量很大，所以我们让笑厨公司提供了一点费用赞助，给上你们六千元钱，作为补贴。
那个副老总一听，为他们宣传安全用煤气本是个好事情，还要给职工一点补贴，真是好上加好，没有思索，就把一个负责各个点的科长叫了过来，把这个任务交给了他，这个科长一听也高兴，我们把钱一交，他马上带上我们到各个点，把这些宣传单子发给了换气的职工，并交待的特别清楚，生怕把事搞炸了。
我们就这样，把我们笑厨酱油的公益广告贴到了煤气罐上，并贴在拎手的下面，这样更容易看到。
好事还真是多磨，大约贴到第十四万张的时候，一个广告公司的老总，帮老婆到煤气站去换气，发现那些职工忙着贴那个广告单子，就问站长，这个广告人家这个厂花了多少钱，站长说只是发了点补贴，而这位广告公司的老总又是与那位副老总是朋友，就一个电话打过去，结果这个戏就全拆穿了，那位老总马上让停下来，还好已经把只剩下六万张没贴。广告效果完全可以达到了，我们后来发现这个广告整整打了三年。因为没法拿下来，不干胶是上去容易，下来难呀。
通过这样的广告运动，效果不到半个月就出来了，王总招了二十多个业务员，天天完成三个动作：一是铺货；二是把名牌贴到终端商最显眼的地方；三是登记录入，把名单拿到公司给电脑录入员。
负责终端的每一个区域经理，天天早出晚归，到处去开发次终端，只要看到规模大一点的商店，地段又好的地方，动员老板多进点货，这样就可以把附近的终端全部管起来，并给这个商店二个点的返利，老板一听，马上就答应了，这样不到两个月在乌市就建立了四百多个次终端，这样就完全解决了那些可能照顾不上的盲点。
第一个月乌市的销量就达到三十吨，还有二十吨的缺口，第二个月又番了一倍多。把王总高兴的天天笑容满面。
我们一看火候到了，马上实施了我们称之为“苦肉计”的活动，但由于这个活动涉及到许多不方便公布的原因，只能口传，不能写入进来，但效果很好，教育了许多现场的消费者，让他们更知道笑厨酱油不但味道好，而且质量也可靠。
四、经销商拍卖制
三个月后，我们这种逆向营销的方法，得到了市场的考证，但一个问题出来了，要是没有经销商和分销商，企业送货的压力实在太大了，因为现在就是管一些大的商场和超市也来不及，小客户有点服务跟不上了，存在了许多问题。
我们必须得招经销商和分销商了，结果报纸上一刊登，来了三百多个，这可怎么办？于是一场经（分）销商拍卖会开始了。
我们给出了这样以下几个优势：
1、我们把终端划分了四个区域，因为乌市有四个比较大的批发市场，就招四个分销商。
2、拍卖以终端商多少为起拍点，一个点二十元钱，最少的一个批发市场管辖的也有三千多个终端。
3、一旦成为分销商，我们将把这些终端的网络全部放给他们，这对于分销商来说可是一笔无形的资产，因为生意可不是一个笑厨呀，而是还有其它产品可以同时带动呀。
4、对于分销商特别大的区域，笑厨公司可以代为送货到家。
5、销售没有返点，而是进行模糊返点制，只要做到十项指标第一名的，就可以得到价值不菲的礼品送给经销商，这个就是怕有些人为了到时冲量，而低价出货，这样就可以把问题解决掉了，销量高并不一定是第一名。
6、还有广告的大力支持，每年不少于一个月专门为分销商做他们的宣传广告。
当这些条件出去后，竟然有更多的分销商来报名了，达到四百多家。
本来想把各个地级的经销商也招完成，王总就是王总，他认为这样可能一下子管理不了，容易形成许多隐患，到时会出大问题，我们一想也是，这个企业毕竟不是一个大企业，还没有这样的人力和实力来解决这些问题，只有等到成熟后才能一个一个地解决。
五天后，拍卖会开始了，月明楼区域的标的最高，达到二十万元，其它的分销商也达到十万元之多。
最后，王总说只要做得稳定，这些钱他将分成五年，把这些钱返回给各个分销商。王总的这个营销政策，给分销商有了相当的好感，所以在价格上一直没有越雷池一步，这就是王总的分销执行管理到家的结果。
而且这个企业的家属管理的规范化，成为了中国家属管理的一个典范，这个品牌我们的营销团队整整服务了八年，现在又将开始如王总所说的第二次创业。
