酸奶消费需求分析
据调查数据显示，酸奶的购买目的主要是对自身健康的需求，包括肠道调理、促进消化、调节免疫、营养成分吸收等。因此，消费群体对酸奶的消费是功能型的。酸奶的休闲性质也是酸奶消费的重要原因。口感是选择酸奶时考虑的首选，其次才是品牌、价格。从目前来看，酸奶的即时消费和家庭消费并存，家庭消费比例略高。
功能型产品是普通食品类产品拓展更大市场空间的不二法宝，液态奶也不例外。UHT纯（鲜）牛奶后来就推出“高钙”、“加锌”、“补铁”就是例子之一。相对于纯（鲜）牛奶，“酸奶”有更大的延伸余地，“酸奶”最基本的延伸是各种“果味”甚至“水果+牛乳”的“果乳”，其下一个延伸方向将是“功能性”。据报道，日本的乳品状况是，第一，酸奶的消费量已经超过60%，第二，乳品的功能性已经发展到相当程度。事实上，国内已经有部分企业在有意或无意识之间提出了乳品特别是酸奶的“功能性”，而且实际市场效果还相当不错，彰示着无限商机。例如，针对对于消化能力弱、胃肠抵抗力差的人群，可以添加适当菌种及调理肠道的寡糖类、膳食纤维类功能性配料；针对妊娠早期的孕妇，可以选择在甜味剂、酸味剂等配料的选择上以清爽的水果口味为主的产品；针对“白领”群体有活动量小、回避高热量食物、容易便秘的特点，可以选用芦荟及有助于排毒养颜、低甜度、低热量的天然配料（如水溶性膳食纤维类）。
此外，风味酸奶发展迅速。一些企业已开发出诸如：可作为营养型风味茶饮用的茶汁酸奶；加入一定量的果酱或者果肉等制成的果肉酸奶；通过冷凝机冷冻而成、具有冰淇淋质感的冷冻酸奶；以及富锗酸奶、强化酸奶、花生酸奶、花卉酸奶、纤维酸奶、无糖酸奶、海藻酸奶等。
三鹿酸奶市场战略
面对日益竞争的乳业市场，石家庄三鹿集团综合分析自身实力和国内外乳品发展趋势后，通过合资等方式不仅逐渐打入了北方的乳品市场，并且在酸奶市场显示出强大的竞争力。
多年来，婴幼儿配方奶粉一直是三鹿的当家产品。 虽然涉足液体奶、酸奶较晚，但三鹿厚积薄发，顺势而为。开始起步时，在市场上首先推广四包一袋的透明塑料产品——三鹿君乐宝，并快速占据了华北地区酸奶市场的很大份额。2004年，三鹿向市场推出爱克林新鲜壶酸牛奶，第二年与瑞典爱克林正式缔结为战略合作伙伴。
2006年三鹿集团与新西兰恒天然集团顺利合资，进一步巩固和提升了三鹿在中国乳业的领先地位，增强了三鹿的竞争力和盈利水平。
从区域品牌迈向全国品牌
事实上，现在国内的酸奶产品仍属于大区域品牌，也就是说还没有谁真正实现在全国的分布，在酸奶上都是在某些市场上比较强，而在另一些市场上则呈现出相对弱势，或者根本就是空白，真正的全国性品牌还没有出现。这既是现实，也是摆在众酸奶企业面前的机遇。由于酸奶对冷链系统的要求严格，现在除了北京、上海等大城市有比较完善的冷链系统外，一些二三级城市除了一些大型的商超里配备冷链系统外，其他的小零售便利店、餐饮店根本没有这样的系统。这也是阻碍酸奶市场向县域开拓的主要原因。
为了顺利实现区域转换，三鹿从两方面入手。 一是完成产、加、销全国性布局，实现区域品牌向全国品牌迈进。目前，三鹿酸奶的覆盖范围总体上是在以河北为中心的北方城市，此外在辽宁、江苏、浙江部分地区及陕北也有一定的市场份额。总的来说，东北、西北、西南、华东都将是三鹿下一步建厂的重点。这项工作将实现三鹿酸奶全国市场的区域化产、加、销布局。二是加强“奶道”（通路）建设。一直以来，三鹿在目标市场内都选择以大型商超和卖场为主要流通渠道，目标直指有酸奶消费习惯、中高收入的家庭消费群。为了扩大在全国范围内的覆盖，三鹿将在一些不具备成熟冷链系统的市场积极开发直接面对社区的“奶道”渠道。在提高包装质量的情况下，即使没有冷链系统，这个渠道也可以实现快速产品的快速流通。
三项修炼
对于未来的酸奶市场竞争，三鹿酸奶负责人坦言最重要的就是练好内功，无论对手如何变化，唯一可以做的就是提高自身的核心竞争力。对于练好内功，三鹿提出了三项修炼。
◆ 实施“差异化”战略，提升市场竞争力
据一份最新的“全国连锁店超市信息网”统计数据显示，三鹿新鲜壶系列产品中1000g规格三鹿新鲜壶原味酸牛奶居全国酸奶单品销售排行榜的首位。另据最新的 AC尼尔森调查数据显示，三鹿新鲜壶酸奶销量已连续近20个月稳居家庭酸奶品类榜首。
依靠新包装成就领先优势已成为乳品行业的一道亮丽的风景。事实上，早在2004年，三鹿便推出与瑞典爱克林合作的新产品——三鹿新鲜壶。在此之前，三鹿酸奶采用的主要包装是小容量的联杯包装，但它无法满足家庭消费对大容量产品的需求。瑞典爱克林公司的新型包装材料——ECOLEAN（三鹿“新鲜壶”）最大的特点是，其材质主要是类似于鸡蛋壳的纯天然材料碳酸钙，能最大限度地保持酸奶的新鲜度、并且产品无包装异味，在自然界中可以逐步分解，因为它安全环保，在许多欧洲国家已被政府规定强制使用。此外，由于新鲜壶是软包装，消费者用双手平行挤压包装袋便可轻松将酸奶全部倒出，几乎没有残留，避免了浪费，而且当酸奶一次喝不完时，该包装的撕口还会自动封合。
近年来，随着石油、能源的不断上涨，新鲜壶环保、经济的优势日益显现。这也在很长一段时间内，成为三鹿酸奶在市场同质化竞争中最有效区别于对手的一张差异化牌。
由于高性价比的爱克林包材在成本方面远远低于八联杯、屋顶包、塑料桶等竞品包装的成本，其设备的运营成本及无盖包装不仅为三鹿提供了强有力的低成本支撑，也保证了其产品的高品质。三鹿新鲜壶在北京上市仅用了3个月，就成为北京国展家乐福酸奶品类单品销售额和销售量的冠军，这也成就了家乐福全国所有卖场的最高纪录。并在很短时间内迅速登陆东北、华北、西北、东南、华南等主要奶类消费市场，将三鹿新鲜壶酸奶做成全国品牌。
◆ 拓展产品线，加快产品创新步伐
“酸奶的卖点就在口味上。”三鹿酸奶负责人告诉笔者。酸奶与普通液体奶最大的不同在于，液体奶的不同更多是体现在产品包装上，比如利乐砖、利乐枕、屋顶包、塑料袋等，但酸奶的差别更多体现在口味上，酸奶的粘稠程度、产品添加什么样的添加物，比如是加果汁还是加果粒，或者是加果酱还是加营养素，不同的选择最终都导致产品在口感上大不相同。正因为有如此多的变化形势，因此酸奶产品的品种也就特别多。
目前三鹿酸奶拥有爱克林新鲜壶酸奶、多果粒酸奶、益生菌联杯酸奶等50多个品种，市场覆盖的区域占据国内酸奶容量的60%以上，市场份额已稳居全国前3位。在产品线上打造出袋、杯、壶三类产品优势互补、并驾齐驱，在产品功能上满足了不同消费者的需求，具有较高的市场竞争力。据悉，三鹿即将推出的“果酱酸奶”，就是直接针对高端酸奶市场的新产品。此外，三鹿还将相继开发高附加值的谷物类酸奶。
不断整合技术资源优势，加大科研投入，开发高科技含量、高附加值产品，开发适于不同人群的营养、益生、低脂及各种风味保质期长的酸牛奶，紧贴市场，将产品线不断拓展，从而满足不同消费层次、不同消费群体的市场需求才能最终占稳市场。
◆ 创新营销模式，提升品牌竞争力
三鹿在多年的市场营销中坚持经营理念和营销模式的不断创新，通过整合市场资源，理顺营销渠道，优化网络建设，努力增强产品的市场竞争力。比如，为适应市场竞争需要，由代理制变为直营制营销模式，从而加强了对市场的终端掌控力度；同时，夯实管理基础，对各项工作进行流程再造，建立标准制，向管理要效益；此外，对经销商实施帮扶管理，通过定期组织各项专业培训，增强经销商的管理水平和实战能力，从而保证了各级经销商自身市场的稳定性和主动开拓市场的积极性。
据悉，未来几年，三鹿计划投资30亿元进行乳品项目建设和产能扩张，快速实施三鹿产品的产、加、销全国布局。
综合分析国内酸奶市场发展趋势，未来几年将是酸奶市场竞争的关键整合期。从消费市场上看，随着生活水平的不断提高及对生活品质的更高要求，酸奶产销量在乳品市场中增长迅速 ；从国际环境上看，酸奶正朝着健康和嗜好两个方向发展，作为功能性食品的代表产品，正日益显示出其明显的优势；从酸奶的发展上看，国外成熟的乳品市场，酸奶的比例一般达到40%，而当今的国内乳品市场，酸奶的比例仅占整个市场的15%左右；从企业的发展上看，酸奶的毛利率能达到35%-40%。我们相信，在良性竞争的机制下，国内的酸奶市场必将进一步的成熟与发展。
