我们知道，西凤酒厂出台369工程，就是为了打造三款全国性品牌、主推六款个性化产品和九款畅销性区域强势品牌。很显然，这18款产品，只有在“赛马中相马”（从理论上看，这18款产品应该是一个“动态平衡”，也就是说，企业一开始就可以确定这18款产品，如果经过市场检验之后有些产品不被消费者接受，企业还可以进行相应的淘汰和补充），才能分得出优劣；而这18款产品，全部依靠西凤自身资源来操作，不太现实。买断经营模式能比较好地解决这两个问题。
“买断经营模式有利于西凤在‘赛马中相马’，从而由市场锻造出一个品牌群”，有人指出，买断经营模式是西凤酒“短期内迅速做大盘子的最好的途径”。
理性判断买断机会
10年来，市场上从来不缺买断品牌，但是，依靠买断经营，又有多少经销商和投资者追求到了“最大的利益”、事业得到了更大的发展？
2006年12月18日，在一个会上，记者对一个多年的老朋友——某名酒厂买断商说：“说实话，买断白酒未来的日子越来越难过了。像你现在就挺好，有几个客户，每年能卖个两三百万，赚点钱把日子过好就行了，打广告、再招商或者给客户搞什么支持，既花钱又费神，还不一定有效果。”他的这个买断产品，运作了很多年了，做得也不大，我称之为“贫农型”，有思路、有想法，对白酒行业也比较了解，就是没钱、没网络、没人才。
他的这个情况，不管是公司规模、实力还是团队，和前面提到的汾酒、西凤的几个买断商都是没法比的。当然，除了这些因素导致他做得不大以外，还有很重要的一个原因就是，他找的这家名酒厂，买断产品太多了：香型相同、价位接近、包装类似，唯一不同的是这些产品的名字不同而已。我们看汾酒和西凤的买断产品，虽然买断产品也不少，但是看它们做得好的那些产品，从某种程度上讲还是有一定的“差异化”的，比如香型上的差异、价位上的差异、年份上的差异、包装上的差异等等。
所以说，对于买断模式经过10年的发展之后，开发商们今天应该有这样几个基本判断：
一是对机会的判断。就是说，买断白酒还能不能继续玩下去？还有没有玩的机会？这要了解两个层面的问题：
第一，17大老名酒当前的发展现状是怎样的？除了黄鹤楼、宝丰、董酒、武陵酒外，我们看一下五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、汾酒、洋河、郎酒、西凤、宋河、双沟等老名酒2006年的发展情况，就会得出一个结论：这些老名酒在2006年都出现了不同程度的增长。我们再从它们现在以及未来的品牌体系等方面做一个粗略的分析，就不难看出，买断产品在它们未来的发展中，会处于一个什么地位或起什么作用。对于品牌体系已经成熟的老名酒来说，买断产品将不再是它们做大盘子、整合资源的筹码，顶多就是个“有益的补充”；对于市场面还不够大、品牌体系还不够成熟的老名酒来说，买断产品还将在它的发展中起到极为重要的作用。至于哪些老名酒更需要、更重视买断产品，哪些老名酒对买断产品只会采取“银根紧缩”的办法，手心手背都是肉，在此还是不要明说的好。
第二，最近几年比较强劲的一些地产酒、新锐名酒的发展现状是怎样的？同样按上面的分析思路梳理一遍，我们大致也可以明白哪些地产酒、新锐名酒“更需要、更重视买断产品”，哪些地产酒、新锐名酒对买断产品只会采取“银根紧缩”的办法甚至彻底关上买断的大门。
通过分析老名酒、新锐名酒的发展现状，目的有两个：一是投资者们和老名酒、新锐名酒合作开发买断产品的机会有多大；二是如果开发了买断产品，上市之后的市场机会有多大。其中第二个目的至关重要。我们看到，2006年至少有一半的17大老名酒出现了“群体性增长”。而且，“这个趋势还会进一步加强”，也就是说，一半以上的17大老名酒，未来的市场只会越做越深、越做越透，在这种情况下，你的市场机会又在哪里？或者说，老名酒厂家的“亲儿子”和它拿给你“抱养的儿子”，它更重视谁？
二是对价值取向的判断。投资者们和老名酒、地产酒、新锐名酒开发买断产品的机会不是没有，关键看产品开发出来之后，投资者是什么心态。是“浪子”心态、“贫农”心态还是“懒人”心态？是假做市场以圈钱，还是真做市场树品牌？这个问题想明白了，买断白酒照样可以玩；想明白了这个问题，在和厂家合作的过程中，你就少了很多牢骚和埋怨。
后记
没有了买断，白酒将会怎样？
从第一个买断产品问世至今，十年左右时间过去了，虽然我们将众多买断品牌冠以“浪子”、“贫农”、“懒人”等不雅的称呼，但是应该肯定，在白酒的发展历史上，买断模式是做出过贡献甚至是推动了白酒发展的，这体现在：
一、 依靠买断经营模式，老名酒的品牌体系在“补充”的基础上得到了完善、产品结构得到了优化，并且整合了资源，抢占了市场。最近一部分老名酒出现“恢复性增长”，很大程度上就是依靠一批买断产品去挤占对手市场、扩大消费认知度和提高厂家现金流的。
二、由于买断品牌比“天上的麻雀还多”，所以各种“出格”的、“不讲道理”的竞争手段从来没有间断过。也正是因为此，才逼着名酒企业去提升运作市场的水平，逼着名酒企业去思考怎样更好地参与市场竞争；也正因为此，白酒这个传统产业，才在痛苦和煎熬中一步步走向光明。甚至可以说，没有大批买断产品做“垫脚石”，一些名酒企业在规模上还不会像今天这样。
因此，我们可以断言，买断模式在白酒历史上做出的贡献是不容抹煞的！买断品牌参与和促进了市场的“充分竞争”，而一个产业只有在“充分竞争”中才会走向成熟。所以，不论买断模式在做着怎样的圆周运动，有一点是整个白酒行业都无法忽视的：如果没有买断，白酒将会怎样？(吴冕)
