2001年青岛啤酒收购南宁万力啤酒厂，高调进入广西市场。时至今日，市场份额跌破历史最低，临近20%，广西市场南北全线告急，仅青岛啤酒基地市场南宁、及后院百色、北部湾尚存一线生机。期间，青岛啤酒广西分公司四易帅才，而几任封疆大吏无一能扭转市场格局，甚至越搅越混，惨淡的经营业绩已几乎让所有的集团高级将才视广西市场为烫手山芋，无人敢于接管。
就青岛啤酒广西市场的败局，纠其原因，可以归结为以下主要三个方面：
一、产品品牌策略失误，导致严重的资源耗费
01年，青岛啤酒收购万力啤酒厂以后，迅速执行品牌替换策略，直接用青岛啤酒大众型替换万力啤酒。而啤酒作为一个区域性特征明显的消费品，在消费者还没有真正完全了解和认识青岛啤酒就实行替换，最终导致了销量迅速下滑。而几易将领的做法，更使内耗问题不断重蹈覆辙，每一任的分公司老总对前任刚培育出的主要占量的产品总实施了相同的替换策略。02年，在大众型已经有一定的市场基础，而且上量特别快的情况下，03年由于分公司老总的更换，新任的老总并没有继续发展大众型，而是直接从其他区域引进了青岛啤酒2000直接替换了大众型，而这样的产品替换直接导致了，青岛啤酒花费一年时间培育出来的大众型的销量直接消失，又需要花费大量的时间和财力物力来培育青岛2000。04年，历史的悲剧再次上演，分公司老总再次更换，随之而来，主要占量的青岛2000命运与大众型几乎相似，新产品青岛冰爽取代青岛2000。05年，青岛冰爽同样遭遇厄运，再次被青岛蓝白2000取代。
二、恶性价格比较劣势，导致渠道环节对经销青岛啤酒失去信心
价格链上的比较劣势是青岛啤酒在渠道推力上表现不足的一个主要因素，由于厂销的分离，销售公司与工厂的结算价格太高，终端价格固定的情况下，在渠道层级各环节的利益分配上，相比竞争对手漓泉处于比较劣势，再加之销售公司的年年亏损，公司在费用的投入十分保守。这导致经销商纷纷对经营青岛啤酒失去信心，就南宁市场，已经由01年的近十个经销商锐减为06年的2个。
三、品牌传播过于理性，消费者对品牌卖点的认识仍旧模糊
从04年提出的“纯净化酿造”到05年“原生态·纯净化酿造”，从1800道工序到28天自然发酵，太过专业的用词，没有转化为消费者容易认知的概念，导致了传播资源的严重浪费。我们知道，啤酒作为一种习惯性消费品，情感和身份构成了消费者购买动机产生的主要因素。在面对青岛啤酒理性化的概念传播同时，竞品漓泉啤酒进行的却是完全不同的情感化传播，从“年轻更精彩”到“我爽天下爽”，深得年轻消费群体的喜欢，并产生了强烈的品牌共鸣。我们在对消费者的访谈中，发现传播近两年的健康安全概念，并没有被消费者所认知，所谓“纯净化酿造”工艺更是无人能晓。
笔者认为，青岛啤酒在广西市场的失败，仅仅为营销中最简单而又是最复杂的品牌、销售、产品三力的失当导致，作为经营者根本没有正确认识市场所存在的问题，没有真正把自己定位在一个新进入者，作为一个挑战者的身份，而依旧将自己定位在全国领导品牌的高调身份上，所有战略的制定，主观性太甚，自我感觉太好，而导致战略性失误。
06年，青岛啤酒华南高层在历经5年阵痛之后，决心调整战略，一举拿下广西市场。
广西市场一盘烂棋，如何实现青岛啤酒的品牌兴起？是摆在高层面前的一大难题，总部和华南事业部在051101会议上达成决议，各自砸下500万，全力挽回败局。
事实上，在面临强大的竞争对手，1000万的投入是微弱。真正制定一套行之有效的战略性打法，才是广西市场品牌攻坚的关键所在。为此，华南事业部特委托奇正全面接管广西市场的攻坚战略制定和实施。
一、广西市场大战略构想
我们在对广西市场进行为期一个月的深度调研后，提出了以南宁为根据地市场，桂西及北部湾地区为后援市场，用一年时间实现南宁市场的市场格局转变，用两年时间实现桂西及桂西南市场的胜利，再用两时间实现桂中及桂东北市场的胜利。而其中，打响南宁市场的第一枪，对整个广西市场的战略意义将是非常重大。
二、大胆起用万力品牌
在研究南宁市场的战略打法，我们深刻研究了整个市场的竞争现状及对南宁消费者进行了深入的洞察。我们发现，消费者的本地化情结十分强烈，万力啤酒品牌在30-40岁这一年龄段的影响非常大，大多数人见证了万力品牌曾经的辉煌及没落，提起万力品牌，他们的情绪表现得非常激动。01年在万力逐渐推出历史舞台，青岛对其采取的自然消亡的策略时，导致了很多年轻消费者忘却了万力这样一个沧桑而又饱富激情的品牌。我们以为，品牌的区域化情结是值得我们深挖的路线，而依靠唤起当地化情结，打造一个全新的万力品牌形象，将是实现万力品牌复兴的关键。在结合考虑了啤酒本身的特性和品牌名称本身的寓意，我们认为“力量”是万力品牌的核心DNA，它不仅符合啤酒“酒后壮胆、浑身是力”的功能性，而且是“万力”名称中“力”的最直接解读，于是，“有一种力量”的品牌主张跃然而出，对力量，我们赋予其无数的解释，有一种力量，叫做拼搏、爱情、激动、感动、喜欢。老化的万力品牌形象，在此得以焕然一新。
三、另辟溪径，寻找市场蓝海
“始于产品，成于运动”，在研究了万力品牌的重塑之后，我们深知，要取得这场战斗的胜利，产品就是我们进攻的武器，必须拉开整个产品线对漓泉进行“贴”身打击。我们对竞品进行了充分的分析发现，在整个竞争品牌的产品结构，主要占量的产品为漓泉干啤，主要占利产品为漓泉纯生，而锁定这两支产品进行打击，是取得市场突破的关键。而万力的产品线只是作为青岛啤酒的一个附属补充，其价格都在3元以下，以2.5元居多，甚至个别区域为2元，而漓泉占量的产品干啤价格在3元，不仅渠道环节的利润高，而且单点出货量大，优势十分明显。而其占利的漓泉纯生终端价格在4.5元，相对青岛纯生6元的终端价格，由于其成本价的低廉，在整个渠道环节中，更是具有明显的优势。恰恰在这一对比中，万力这一价位的产品占位是缺失的，于是开发一支新品来针对性的打击是我们的第一产品策略。在成本增加不多的情况下，终端定价3元的万力“鲜麦”和终端定价4.5元的万力“全麦”诞生了，分别针对漓泉“干啤”和“纯生”进行打击。而在命名上，我们也进行了颠覆性思维。在面对消费者对“三分工艺七分水”、“漓江水”的“水”认识下，我们另辟溪径。啤酒最强调口感和麦香，走水线的命名已经基本被用滥了，超爽、冰爽、清爽，都沿用了水的命名路线。而在广西尚无以麦香来命名的品种出现，这无疑是在区域市场创下一个新的品类。它将为我们找到市场的“蓝海”，以品类来寻找差异化市场空间。
四、推拉合力，打响品牌攻坚战
在包装设计上，全麦、淡麦以沿袭了原有的龙的形象，用金色的勾边和大红提升了瓶标的形象，而对瓶型的选择，更是采用了几乎被广西人认知为高档啤酒象征的漓泉纯生白瓶，并对其中鳞片状进行了更好地美化，整个外包装的档次另人感觉赏心悦目、物超所值。由于我们严格控制了生产成本，又通过终端价格的提升，把利润最大化的分配给了渠道，在每个环节都优于漓泉，两只产品势必将在漓泉整个产品线给漓泉以致命一击。
而在传播拉力上，在产品上市之际，我们特联合报社开展了大型的公关活动，在南宁全市范围内开展“喜欢南宁的十大理由”征集活动，充分唤起南宁人对家乡的热爱情感，条幅战、新闻战、广告战三战联动，上市一个月的仅百万的广告投入，就足以唤起整个南宁的本地化情感的沸腾。
在经历5年之痛后，一套周密的市场战略在历经3个月应孕而生，而青岛啤酒品牌在广西市场的兴起运动，势必首战告捷。
