北京白酒市场的特点及品牌现状
这里有80亿的市场容量，有巨大的销售渠道，令白酒商既惊又喜；这里有名酒、二名酒和地产酒诸多品牌，刀光剑影激烈交锋。
白酒是跟随着中国文化历史的发展应运而生的。北京有着悠久的文化历史，也有着悠久而传统的饮酒文化，但随着现代经济文化的发展人们的消费观念在改变，出现了开放式的格局，再加上红酒、洋酒、啤酒等新兴的酒饮全面介入，使得酒类市场百花齐放，白酒的消费总量有所下滑。尽管如此，北京仍然有一个相当惊人的消费量，据统计，2004年北京白酒零售总额达到80亿之巨。
北京白酒市场的特点
第一，市场消费容量巨大。北京有着庞大的消费人群。由于企业众多，人员交往频繁，人们的应酬来往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而产生很大一块白酒消费，再加上人们的收入比较高，消费能力持续增强才出现了北京一个地区一年80多亿的白酒消费。
第二，白酒的销售渠道数量巨大。北京现在大约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就有近万家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名烟名酒店，有四五家大型批发市场，当然还有400家左右的酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。
第三，市场启动后受益巨大。一方面是来自直接的受益，如京酒、金六福年销售额都在一个多亿，地产的二锅头销售额更高。北京的消费者消费比较理性，一旦接受了你的品牌就会有一个相当长的消费期，另一方面品牌得到了很大的提升，为华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。
第四，市场开发难度高，市场投入费用大。北京白酒市场的开发难度之所以高，费用投入大，就是因为它的容量大，渠道多，人员广，接受慢。想进入北京就要解决很多费用。比如商超的进店费、促销费、海报费、堆端头费，一个单店从500~2000元不等，不少于500家的店要进，有的单店费用更高。餐饮酒店费用名目少点，但是单店也得从3000~20000元不等，想有一定市场影响力就要进入1000多家，促销人员及各种活动的费用也是相当大的一块儿。还有媒体宣传，北京的媒体费用之高是众所皆知的，加上北京消费者的消费相对理性，在没有了解你的产品之前打动他需要的时间也相对要长。
第五，品牌众多，竞争激烈，市场风险性大。目前北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，许多产品都有销售就增加了许多的不确定性。竞争过于激烈就可能会有相当大的运作风险，曾经有几个还算是国内的知名品牌来北京运作，投入一二千万，最后还折戟沉沙，无声离去。
北京市场
主要品牌的现状
第一，地产的二锅头系列。二锅头系列一直是北京消费量最多的白酒产品，红星二锅头年销售额在3个多亿，牛栏山二锅头年销售在一个多亿。现在北京白酒市场竞争也给这些地产品牌很大的压力，这些企业纷纷改制，在产品结构上进行调整以应对外来品牌的冲击。二锅头在广大消费者的眼里一直是低档酒的代名词，为了改变这一局面，红星二锅头一方面用几元钱的低档二锅头占住市场份额，另一方面积极开发了一系列新品种，如精品红星二锅头，青花瓷珍品红星二锅头，北京特酿等5大系列20多个品种。新上市的这几个品种表现相当不错，每瓶300多元的珍品走势良好，正逐步提升二锅头的品牌形象。牛栏山酒厂也推出百年牛栏山的系列中高档品牌，企业也为打造品牌形象加大了市场的投入，在终端上加大了争夺消费者的投入。今年二锅头企业的中档以上的品种销售收入会有较大提升。
第二，五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖·1573等高档酒。北京的高档酒市场可能是其他任何城市都无法比拟的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春有8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖·1573，销售都在8000万左右。五粮液、茅台的目前地位无人撼动。水井坊这几年在北京运作得不错，把品牌传播定位得很好，每年都有几千万入帐，不过现在市场势头有点下滑。国窖·1573经过在北京这几年的大投入，主要在终端上发力，让商家及推广服务人员赚足了钱，加上它的品牌效应，以及独特的包装文化，越来越成为高档消费的新宠，对五粮液，茅台造成了一定的冲击，经销商和消费者的提及率比较高，今年销售会突破亿元，并有持续增长势头。其他更高价位的酒也有相当不错的消费空间，北京几乎成为高档酒的乐园。
第三，金六福酒。金六福进入北京有五六年了，在一进入北京市场时就高举高打，以敢于投入著称。他有一整套的运作思路，第一年就在北京投下2000万元，当年没有收回成本，是亏损状态，但是它的终端酒店和商超已初具规模。第二年继续追加投入，差不多翻了一倍的投入，投入大量的业务、促销人员进行网络布局，第二年销售额就爬过6000万。然后酒店、商超、流通开始全面开花，市场份额在上升，市场投入也在增加，很快销售额就过亿元大关。几年前，北京的进店费是很少的，金六福的终端发力，对北京进店费的提高起到了催化作用。金六福为了北京市场的长足发展，在产品、渠道、营销策略上不断创新，使它保持了销售上的高增长，从一个多亿向二亿靠拢。在其他地区市场，金六福没有这样持续的高增长性。目前金六福的一星到三星走势最快。
第四，京酒。作为五粮液的系列酒，京酒进入北京时，竞争还没有那么激烈。京酒巧妙地结合了北京的文化特点，把京酒打造成了“北京人自己的酒”。已经在市场畅销八九年了，还有不少消费者把它当作北京的酒，北京市糖烟酒公司在运作中也有意淡化五粮液的概念，利用公司强大的分销网络，迅速使产品进入了北京的各级终端。京酒走势最好的就是15~25元价位的酒，避开了二锅头的竞争，有一定的档次又不贵，经过市糖烟酒公司几年的打造使京酒连续多年年销售额都在一个亿以上。它没有金六福的花哨却也在北京牢牢地把握了主动，当然，随着产品的老化，其市场也出现了下滑，利润率下降，但仍然有着较大的市场份额。
第五，安徽口子窖酒。口子窖酒四年前进入北京，它的目的非常明确，就是要在北京这个大市场中占有一席之地。初入北京的口子窖无一点优势可言，但厂家并不急功近利，而是自己成立了销售分公司，直接操盘市场，并且完全以终端酒店起步。此时的北京市场终端进店费已相当可观，口子窖没有退缩，组织了近百人的销售队伍开始了北京市的终端拉网式铺货，第一年进了约一千家店，销售了几百万还不够市场花费。第二年继续铺店，并展开系列促销活动，上了几百名促销人员。第三年，也就是2004年，口子窖的队伍还在扩大，继续增加铺店数，直接供应酒店就达2000多家。这时终端酒店的消费者开始逐步认识口子窖，开始了自己的点喝。口子窖继续加大终端酒店的促销活动，旺季派上600多名促销人员上阵，当年实现3000多万元的销售，才进入平衡点。2005年进一步加强市场投入，又进入了400多家大中型超市，并增加进入近千家酒店，据笔者了解今年有望突破八千万。从目前的北京白酒终端运作来看，口子窖是运作最稳最有潜力的，市场如果把握得好，随着时间的推移，其市场发展不可限量。
第六，浏阳河酒。浏阳河进入北京也有好几个年头了，一直紧跟金六福，但是总觉得慢半拍。它的销量一直在几千万徘徊，人员、活动、广告一样都不少，就是火不起来，可能是金六福的光芒遮挡住了它。2005年，浏阳河为了改变逐渐被淡忘的危险，加强了市场的宣传力度，同时更加强了业务和促销队伍的素质提升，提高了市场掌控能力，目前销量明显上升。浏阳河也是自己成立北京销售分公司进行运作的，这可以看出他们在北京争夺市场的决心。
第七，贵州醇酒。贵州醇在北京也运作了好几年，主打的是中低档消费，广告上以站牌、车体形式为主导辅以电视广告，经过几年的市场打拼，慢慢被北京市民有所接受。它2004年销售近4000万，今年有望突破6000万。贵州醇酒表现最抢眼的产品是商超零售每瓶25元的酒，贵州醇已经成为北京消费者的重要选择之一。
第八，金银剑南、小糊涂仙、板城烧锅酒、蒙古王、泸州老窖特曲等。这些都在北京市场运作了几年，年销售都在一千万元以上。
2005年又有不少新锐白酒品牌杀入北京市场，如五粮液自销品牌第三代五粮醇酒，4月份进入北京，短短半年市场销售就突破500万元，在商超表现抢眼，覆盖率较高，中秋出现过多家商超产品告急。现该产品正向北京各区县市场进入，终端酒店也打造了专门的专供酒，分渠道进入市场，现在走势尚可。还有王者风范酒、茅台国浆酒、宋河烧坊等都比较强势进入。
北京主销渠道分析
30000家酒店，5000家商超，近10家大型批发市场，上万家烟酒店，10个潜力巨大的卫星县。一切都意味着巨大的资金投入……
餐饮酒店渠道的分析
北京市的餐饮也是相当发达，大小有3万多家，可以分成A、B、C、D四种级别，生意都还是不错的。2004年，据统计餐饮消费额在200多亿，在人均消费支出中占了很大的一块。当然各个酒店的消费层面是不一样的，每年也会有很多家酒店倒闭，给我们留下了不少的市场隐患。现从消费价格、地域及进店费用来分析这四类店的特点以及如何在酒店中找出运作白酒的思路。
从终端消费价格层面分析：
第一，对五粮液、茅台、水井坊、国窖·1573等高档白酒来说，一般单瓶消费价都在400元以上，这些是A类酒店的主流销售产品。这些店里中低价位的酒几乎没有多少销量，能进这些酒店消费的人几乎都是奢侈消费，对价格是不敏感的，甚至是越贵越好。这样类别的店，有大约300家。其中，有不少在四星、五星宾馆体系内的酒店往往是我们很多酒的伤心地，因为这里是高档酒的天下，很多酒达不到那个档次，进入这些A店名酒不用掏进店费，而不够层次的中档品牌们不得不拿出大量的进店费，一般单店都要在2~5万元，有的更高达十多万元。如果把握得不好，形象店是占据了，但资源却是浪费很大，这些酒店的占销比会严重超标。对于这样超高消费的A类店要审慎进入。
第二，300元以下和120元以上的消费档的酒店有3000多家，这就是我们所说的B类酒店。目前这一档的酒店白酒品牌的竞争是最激烈的，各类品牌众多，也是各厂家餐饮终端争夺的主战场之一。目前，在这一区间表现好的产品有口子窖、金六福、蒙古王、浏阳河、金剑南、小糊涂仙，还有一些新入品牌，如典藏五粮醇、王者风范、宋河粮液等。这些品牌都在这个价格区间里淘金，少的进入几百家，多的通过直销和分销商家进入2000多家。表现最抢眼的要数安徽的口子窖，进京3年多，目前已经在不少的终端消费出现较强反应，卖得最好的一款是158元的五年口子窖，270多元的十年口子也销售不错。
第三，50至100元的这一消费空间的酒店众多，是B类以下C类以上的酒店，也是白酒消费量最大的地方。这些酒店覆盖广，数量多，但是这一类的酒店的白酒竞争形式也较单一。因为在酒店终端消费不到一百元的酒，其进店价格是25~50元之间，这样的价格对于主做终端酒店，它的利润空间是远远不够的。因此，在这一层面消费上没有一个品牌独大的现象，主流品牌不明显，产生消费动力的主要因素是品牌力的拉动，如金六福三星、浏阳河三星、蒙古王、京酒、红星二锅头精品、口子酒中的老口子等。也有一部分中小品牌在这一价位空间运作，但还只是辅助型的。
第四，50元以下的消费档，也就是我们常说的C、D类店。这一档的酒店分布在大街小巷，几乎无处不在，消费的是几元到40元的酒，普通朋友小聚最多。在这个价格档，几乎没有哪个品牌有终端活动，几乎都是跟从消费，受品牌的大气候影响比较大。北京的地产二锅头系列占了最低端的大部分销量，时下流行的京酒、金六福、浏阳河、贵州醇等都表现不俗。
从酒店渠道的进店费等费用分析：
北京酒店的进店费不是全国最高的，其实也只能算是中上游水平，因为酒店数量比任何城市都多，要进入的酒店多了，自然总体费用还是会很大。一般的特A类酒店进店费在2~5万元，一般B类酒店的进店费在4000~8000元之间，连锁加盟类酒店就各有不等，主要看连锁加盟酒店的店数及质量。如眉州东坡酒楼15家店，生意很好，进店费要价8万，俏江南11家要价10万，九头鸟15家因生意原因相对低点要价3万。总体连锁加盟酒店企业的费用低些，但是在帐款结算、促销活动及客情维护方面比较麻烦一点，涉及利益链，有时不容易到位。B类以下C类偏上点的酒店也要1000~3000元不等的进店费，这些是特色店，规模未必很大，但生意状况不错。这些店的费用弹性很大，有时稍给点东西或酒就行，如果有人际关系可以不用进店费。北京的进店费是被金六福、浏阳河、蒙古王、口子窖等在争夺终端时抬起的。北京能做的终端酒店我们按6000家计算，如果一个品牌只进入其中的2000家，高中档次结合一年进店费用就要800万元左右。目前，尽管各品牌酒的促销人员在酒店中促销并不太受欢迎，但品牌在实际的运作中促销人员的作用还是比较明显的，所以各厂家在人员、活动上的投入比较大，象2000家左右的酒店规模，长年应该有200~300名专职促销人员在岗，按人均每月1200元算一年又是300多万元。
从各品牌在酒店的运作措施来分析：
北京酒店中运作着的各品牌酒，都在运用各自的品牌引导力，在终端中大显神通。高端酒方面，做得不错的当数国窖·1573，一方面注重品牌的塑造，另一方面又高举高打，以重利在酒店中通过口碑加上高额服务费，促进了服务人员的干劲，对于酒店的分销商们同样给予较大的利益。可以说国窖·1573前期不为挣钱，只为抢下高端市场的一杯羹，着远长期利益。从目前的发展势头看它的表现很强劲，超过了在北京表现一直不错的水井坊酒，并且在有些酒店形成了对五粮液，茅台的威胁，甚至超过了它们。五粮液、茅台、剑南春酒在终端的销售主要是消费者自点，几乎没有促销可言，而且很多人还有怕喝到假酒的顾虑。高端酒的酒店运作国窖·1573值得借鉴。中价位酒的品牌就多了，如口子窖、蒙古王、金六福、浏阳河、河套老窖、板城烧锅等。这些品牌酒中一个很大的特点就是自己直接设立销售分公司直面终端酒店，直接开发较多的酒店，保持相当大的开店率，并给予酒店相当大的投入。一般都组织了一支专业化的直销队伍和促销队伍，少则几十人的业务，一二百人的促销，多则一二百人的业务队伍，四五百人的促销队伍，这些人员遍布北京市，一个个进行终端拜访做足客情沟通。品牌酒自身也结合终端市场的消费需求推出系列的促销活动，有针对酒店的，如卖赠百分百活动，酒店在一定时间内每卖出一瓶厂家就赠同品牌酒一瓶；有针对服务员的，一方面有比较高额的开瓶费，另一方面开展一系列的二次兑奖活动以吸引酒店服务人员向消费者推销自己的品牌，主要形式是抽奖、积分、联谊活动等，其目的是拢住酒店的服务人员，争取在酒店终端的主动地位。还有针对消费者的，如口子窖的“买大的一瓶赠小的一瓶”，“喝一瓶有经典礼品相送”，还有的放美元、港币或“喝就奖，抽奖大惊喜”，奖品有电子数码类，体育用品类，可谓花样繁多，其目的就是引起消费者的消费注意力，吸引更多的眼球。总之一点，各品牌白酒都在不遗余力的在终端上翻新各种促销手段，使得北京餐饮酒店闹得沸沸扬扬，让消费者每进一家不错的酒店都能感受到一种酒在做促销活动，促销人员会给你献上满脸的热情！
北京商超渠道的分析
北京的商超渠道有几种业态：大型卖场、综合性商超、商超便利店。虽然说商超的总数不能和餐饮酒店的总数相比，但它的数量和质量却是可以和其他城市甚至一个省的数量和质量相比的，大中小有4000~5000家超市，其中有相当一批的国际性和全国性的连锁超市，如家乐福6家，易初莲花7家，沃尔玛2家，世纪联华10家，上海华联，北京华联，超市发，物美，美廉美等。每家几乎都有众多的连锁加盟店，其中物美目前就有7家大卖场，48家综超，500多家加盟便利店。北京这么庞大的商超体系也让白酒品牌们又惊又喜！惊的是如此多的商超要想进入费用是相当庞大的，喜的是如此集中的超市群一旦爆发出消费力又是非常巨大的。
第一，从产品价格方面来分析：
商超白酒价格体系不同于酒店的价格体系，消费上出现两头俏的局面。一方面，高档酒的走势相当好，五粮液、茅台、剑南春、国窖·1573、水井坊等都卖得很好，另一方面30元以下的酒走货量非常大，再有就是相对比较多且价格不是很高的礼品酒也有不少的销量。每个档次酒在各商超走的多少与各商超所处的位置、周围商圈的消费能力及商超的规模都有很大的关系。当你走进商超的酒水专柜就会发现，高档酒和一些洋酒都放在豪华的专用酒柜，而普通酒全部陈列在货架上或打着地堆头。目前商超里还是挤满了各种品牌的白酒，主要集中在中低价位上，如100元价位上下的金六福四五星、精品二锅头、精品五粮醇、五粮春、泸州老窖特曲、口子窖等；30多元一瓶的表现不明显有3D五粮醇、贵州醇、金六福三星、浏阳河三星、部分二锅头系列；20元以下的地产二锅头系列、金六福一星、浏阳河一星、京酒等。从购买消费量上还是20元以下的酒走得多。商超自身在酒的加价上很讲究，有的几乎是进什么价卖什么价，商超的价格战经常会波及到品牌的市场价格体系，造成价格的一路探底，进入商超体系的定价在一开始就必须很科学，你才有可能成为商场品牌的佼佼者。北京商超的消费拉动是很强的，一旦形成，其价格消费定式就不容易改变。
第二，从商超渠道发生的费用上分析：
商超和酒店产生费用有很大的不同。酒店主要就是进店费、促销费用、活动费用等，不是酒店要求的，而是品牌自身根据市场的发展进行投放。商超就大不相同了，它的费用名目是非常之多：进店费、条码费、店庆费、工装费、促销管理费、陈列费、堆头费……随便列举一下少的十多项多的几十项。我们以家乐福为例，首先单店单品进店费1000元，促销管理费每月500元，堆头、陈列每档一个月10000~30000元不等，海报每档2000元，还有定期培训费每次500元,工卡费，工服费……，就这么一个商超想运作好，一年下来就不少于50000元的投入。类似于家乐福这样的商超单店不少于100家，要想把北京超市这块蛋糕做大，舍不得投入是肯定不行的。前面那些费用是给商超的，还有品牌自身要出的促销人员费用、活动费用每部分都是相当不小的投入。商超的各项费用炙烤着品牌商的神经，考验着他们的耐力，费用投到了肯定有回报，但是它的回报是多少，不仅与投入有关，更与品牌在市场的运作角度有着相当大的关系。仅有费用投入是不够的，还涉及到品牌的一系列营销策略的推广。
第三，从品牌在商超中的运作策略分析：
目前，北京商超中的各品牌白酒，做得好的，销售量大的，都有一套商超运作策略。首先是占住主要商超体系，然后全面铺开，其次投放大量促销人员进入主流商超。另外，分阶段进行各种买赠活动。我们所知道的金六福、浏阳河、京酒、二锅头、贵州醇等的铺市率这几年都一直很高，象金六福更时刻根据商超季节性走货量大的特点，投入大量的促销人员及活动，特别是五一、中秋、十一、元旦、春节，在各大商超花钱做堆头，投放一二百名促销员开展特价、买赠等多样化活动吸引消费者的购买。其他品牌也是在这样的季节，投入到商超的市场争夺中。商超成就了不少品牌酒，老的品牌还在热卖，新的白酒品牌又加入进来。2005年，又有口子酒、五粮醇、泸州老酒坊、宋河烧坊等一些新锐品牌进入，使得商超的争夺更加白热化。五粮醇酒四月份进入北京市场，借助朝批商贸的较大商超网络优势，迅速进入700~800家大中型商超，五一开展“好酒送好伞”活动，拉升了销量，中秋十一投入近百名促销员，搭了几十家堆头，实施“买二赠一”活动，迅速起量引起一定的轰动，不少商超还卖断了货。其他的浏阳河、金六福、京酒、宋河烧坊等都在这些节假日展开促销活动，大部分品牌做的还是买赠和特价，把商超炒得风风火火。商超面的占有率和活动的可持续性成为众多品牌商超消费占有率的重要保证。
北京流通渠道的分析
由于白酒品牌在酒店、商超的大力投入，已经使得消费形态改变，批发的强大功能在逐步萎缩。当然对于即将成熟的品牌，它的强大的推力和延伸力还是毋庸置疑的。品牌在市场运作到一定的程度，就要发挥流通市场的推力作用，把产品的销售推上最高峰，当然，这个时候对于产品也是一个严峻的考验，那就是产品的利益链分配，以及产品的窜货、砸价、假货等问题，一步不留神就可能在流通上栽个大跟头，把辛辛苦苦做起的市场给毁了。北京的流通渠道还是比较大的，现在北京流通的主阵地是批发市场，目前大大小小有八九个，近千家批发商，上万家名烟酒点及散落全北京的小卖部，数量巨大。其中，比较大的有新发地批发市场，也是目前北京最大的批发市场，高中低档白酒全有，如茅五剑和水井坊、国窖·1573等高档酒；中档如金六福、浏阳河、贵州醇、京酒、蒙古王等；符合大众消费的低档酒有地产的二锅头系列，东北的和四川的一系列小品牌酒。本市场也对市区的酒店、商超供货，是功能和业务量最大的，整体经营状况还是相当不错的。这里也有不少的经销大户就不细说了。锦绣大地批发市场，地处西五环，主要经营中低档酒，除市场上流行的大众品牌，还有一些很少能见到的小杂牌酒，市场上的品牌全部都是看着大形势走，真正运作品牌的很少。目前锦绣大地市场正在积极改变形象，今年有一大型名酒大厦投入使用，有望拉动更多的品牌商进入。八里桥农贸市场，地处东五六环之间，这一市场主体还是低档酒，也相对针对农村市场。还有城北回龙观市场、太阳宫市场都以低档酒为主体，主要供应一些小型的超市、烟酒店，这样的市场辐射力有限。现在的各批发市场也在寻找新的发展途径，市场中的众多商家更是积极应对白酒市场渠道的变化，很多商家已经从坐商转为行商，积极向外延伸业务。批发市场的功能不会消亡只会转向，而大量的名烟酒店、小零售店却要倒下一批。它们是阶段性产物，随着小商超的兴起而消亡。
郊县独立渠道的分析
本来郊县的酒店、商超、流通各渠道，可以和前面北京的各渠道相融合，这里之所以单独分成独立渠道，是因为北京的十个郊区县在白酒消费上各有特点，每个县的消费水平各有不等，消费者认可的品牌也不同。北京的郊县消费力还是比较强大的，有一点可以说明，国窖·1573那么贵的酒在各郊县差的一年能销100多万，好的能销500多万，五粮液就不用说了。每个县都是个独立的市场，有独立的消费环境。
第一，餐饮酒店方面。中档以上酒能运作的饭店少的县区有30~40家，好的县区有60~70家。在餐饮酒店的进店费方面相比北京市区还是比较便宜的，如延庆大约3万多，怀柔5万元，昌平8万元，平谷5万元，门头沟4万元，房山10万元，通州10万元，大兴4万元，顺义5万元，密云5万元，有以上这些投入基本上各县的主体酒店就搞定了，而且不少酒店的进店费用可以用酒顶。郊县的进店费要得比较含糊，如果找的代理商社会关系良好还不用花那么多钱。两三年前，郊县酒店是不收进店费的，在金六福、浏阳河等酒的终端争夺中开始了进店费的收取。在郊县，餐饮酒店的白酒消费起着引导消费的主导作用。
第二，郊县的商超渠道数量不少。一方面来自市区的各连锁超市延伸到县里，如世纪联华、物美大卖场、京客隆的知名连锁都进入郊县，并形成相当大的影响力，另外不少县区还有本地的强势连锁商超，如房山的华冠超市、昌平的新世纪、怀柔的大星发等。超市体系形成了强大的购买力，在白酒销售上各商超的活动直接影响了一大批消费者的购买，尤其城区消费者，各品牌酒在郊县运作中不可小视这一渠道的引领作用。现在的金六福、浏阳河，还有其他的一些白酒在郊县的商超中动作还是比较大，尽管有时商超不能带来很直接的销量且费用较大，但它可以拉动流通市场的消费。
第三，批发流通方面。由于郊县市场的相对独立，且范围比较广大，它的批发流通的市场氛围要好些，基本每个城区都有批发市场，各乡镇街道的批发户、流通户还是要到市场拿货，大部分消费者也是在这些批发零售户处购买产品。批发零售户的推荐作用比较大。要想能够在郊县的批发零售走得好，一方面要产品对路，要有本地化的媒体广告宣传，还要让那些批发零售户们有相当的利润，他们才肯卖力推广。多头并举必能有效开发出郊县的市场，获得相应的回报。
运作北京市场的要求及策略
撬动京城白酒市场，需要充分准备，胆大心细。
前面我们对北京市场有了个总体了解，对于如此巨大的北京白酒市场如何去进入？笔者从全面大运作和局部启动方面来谈谈自己的看法。
一、从大的运作方面分析（要有长远的战略规划）
首先，要有品牌的准备及要求。第一，想全面运作北京市场，其品牌的出身要好，至少是行业知名品牌，如五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、洋河、古井等知名酒厂的系列品牌，或国内区域性强势品牌，如我们称之为“二名酒”系列的安徽口子酒、皖酒、河南宋河、仰韶、四川丰谷等一大批区域名酒；第二，品牌的价格及结构体系要符合北京市场的各渠道特点及消费特点，也就是说产品要有主体消费群体的定位，餐饮、商超、流通要用相当区隔的产品价位来调整，单一价格品牌无法支撑；第三，要挖掘品牌的内涵，找到更多与消费者产生共鸣的品牌消费理念，这是能够打动消费比较理性的北京消费者的一个重要环节及要求。
第二，要有充分的资金准备。北京市场的费用之大是众所皆知的，一方面要准备酒店餐饮、商超等渠道的进店费、促销费和各种活动费，如一千家酒店终端约500万，800家商超约400万，人员及促销活动约500万；另一方面还要准备约300万的品牌推广及宣传费用，用于塑造品牌在消费者心目中的品牌形象，有了以上的资金储备才能够使品牌达到一定的高度，才会较迅速地被消费者所认知。
第三，要建立一支高素质的专业销售队伍。北京市场需要精耕细作，仅靠商家的力量是做不起来的，一支专业化的业务及促销队伍，是品牌在市场上运作成功的重要保证。他们能有效地推动市场的前进，更好地把握市场的脉搏。大量的专业化促销人员能够在终端和更多的消费者直接面对，品牌的口碑和形象能达到相当直接的推广。专业销售队伍的进入，会把各渠道做得更加细化，使产品有更多直面终端的机会。
第四，渠道网络建设要多元化。在北京市场如果想把自己的品牌做好，仅靠商家的代理网络有着相当大的难度，必须成立自己的销售公司。自己的销售公司可以直接运作一部分终端，以加强与一线市场的接触。另外，找多家代理商合作，原则上可只找一家商超体系的大型代理商来运作整个市区商超，自己公司拾缺补遗一块。酒店终端开发中可不设总代理，实行多家直供分销制，由公司统一配合协销，打造酒店细化终端。对于郊县市场基本可实行每区一家大分销的代理格局，流通市场前期不可过度开发，适当开发几家质量好的大户限量上市，在品牌张力发展到全面启动时流通才能全面放开。否则就会出现短期品牌流失现象。网络建设的多元化使品牌的成功有了更大可能，各种资源也得到了更好的互补，也就是说要以品牌商为主导引领各合作商家，共赢北京。
第五，要有完整的启动北京市场的系列销售策略。从产品进入北京市场的导入期到发展期、高峰期，每期间都要有相应的行销手段和策略。前期的品牌形象怎么塑造，在不同渠道对不同的客户、消费者采用什么样的推广策略，无一不要求细分细化，包括行销策划的新颖度、可执行情况等。还有在执行中可能遇到的来自竞品的阻击。各阶段的营销策划方案越细越有可操作性，品牌成功的机会就越多，当然，一定要有自己的策略个性，如果跟在别的品牌后面人有我有地去做，那就无法跨越你的品牌障碍，获得成功的几率就会大大减小。
在白酒产品同质化非常严重的情况下，服务营销变得越来越重要。服务不是喊的口号，是实实在在体现在营销中的。一方面服务于客户网络，让更多的商家能够感受到品牌所带来的利益、责任心、以及延伸的价值。另一方面，直面消费者的服务，这些服务贯穿于品牌的整个营销活动中，让消费者能够融入你的服务中，感觉到你的真诚。服务体系的建立不是一朝一夕的事，它体现出的是品牌的人文内涵，使它的附加值增大，国内其他行业有不少的品牌服务营销值得借鉴。
二、从小的运作方面分析
所谓的小运作就是启动局部市场。因为不是所有品牌都是大品牌，也不是品牌商都有大量资金。在这样的情况下，只能局部运作，避其市场锋芒，实行以农村包围城市的做法，从北京周边的独立郊县市场起步，把有效资源充分运用好。当然小运作不代表产品就没有个性，一样要有合适的品牌文化及合理的价格体系，在局部市场的运作中要实行“小市场大运作”，也就是在小市场中加大投入形成小市场的强势品牌。如密云区，常规的市场运作，一个品牌的投入可能就是些普通广告，进店费促销活动一般每年不会超过15万元，如果是小市场大运作就要进行综合投入。简单计算一下，密云全年有效电视广告四个月、车体或户外全年，形成相应的轰动约需12万元，进店费40家约7万元，平均月8名促销人员，一年需10万元，促销活动约5万元。全年34万左右的投入，可以将密云做得风生水起，首年可以突破150万元大关。这就是小市场大运作。品牌商可以选以上区县重点投放，一百多万的投入，可以完成近500万的销售。当然，郊县的网络布局充分发挥好，要有一批会运作市场的专业销售队伍去配合代理商，才会有更理想的效果。每个县区又各自有着自己的特点，在实际的运作中不能一个方式，要本着市场的特点有效出击，以市场为导向。在这里笔者就不一一细分市场了，毕竟市场是千变万化的，你只有深入其中，方能把握住它的脉搏！才能有效实施你的行销策略。
没有不变的市场，没有无风险的操作。北京白酒市场如海，海阔凭鱼跃，希望每个进入北京市场的白酒品牌都能找到自己的位置，给北京白酒市场抹上精彩的一笔。
