身碎骨惠幼的价格在原来的老款产品上略有提高，但是就目前的配方婴幼儿奶粉市场来看，却是一线品牌中同档产品价位最低的。
和杂牌奶粉相比，惠幼系列面临一个很矛盾的问题：产品让利给了消费者，却忽略了渠道利润。
中秋节前，三鹿将旗下的三鹿婴儿奶粉、较大婴儿奶粉和成长奶粉三款产品优化配方，升级为惠幼婴幼儿系列奶粉，目前已在全国范围内大规模铺市。作为三鹿即将在今年后半年主打的一款产品，惠幼代表了国产名牌奶粉在进军高端市场的同时不忘巩固传统市场地位的差异化策略。
借低价挤压杂牌奶粉生存空间
惠幼的推出是和国家相关政策调整联系在一起的。三鹿奶粉事业部杨部长告诉记者，2004年国家标准化委员会在颁布包含“禁鲜令”的《预包装食品标签通则》时，也颁布了一个《预包装特殊膳食用食品标签通则》。
根据7718-2004号国标规定，特殊膳食必须使用专有名称，婴幼儿配方奶粉只能按阶段分为1段婴儿奶粉，2段较大婴儿奶粉，3段幼儿奶粉，而不能再像以前一样有成长、助长、较大婴儿等名称。文件规定，产品名称的统一标注在今年10月1日前必须完成，因此行业内多个企业都在进行着调整换装工作。
据此规定，三鹿将先前在农村市场的主流产品“成长、助长和较大婴儿奶粉”统一更名，纳入一个系列，取名“惠幼”，作为三鹿主打农村市场的低价位奶粉。由此，惠幼与配方系列、贝贝系列成为三鹿婴幼儿奶粉的三大支柱。
惠幼的价格在原来的老款产品上略有提高，但是就目前的配方婴幼儿奶粉市场来看，却是一线品牌中同档产品价位最低的。惠幼袋装（400克）零售价格13.3元，听装(800克)价格39.9元，惠幼的产品定位为“优质低价，让普通家庭买得起的名牌奶粉”，目标人群为乡镇市场的较低收入人群。从每袋13.3元的价格分析，其中的利润空间已经不允许惠幼走收费较高的大型卖场，因此，三鹿原则上规定该系列产品不进入城市KA类卖场，而以乡镇市场的零售商店和小型超市为主，最大程度地降低营销成本，把节省下来的渠道费用全部让利给消费者。
惠幼的另一个显著特征是产品外包装袋上均标注有零售价格。标注零售价的方法在日化用品及休闲食品行业司空见惯，但在国内奶粉行业还是首次应用。农村市场无论售点，还是产品形象都相对零散，价格控制起来也不容易，三鹿原来的老“成长”系列奶粉就存在上市时间长、零售价格日渐混乱的现象，对保持经销商的销售积极性非常不利。惠幼标注零售价的做法，是希望借此规范市场秩序和保持大品牌形象。
在谈到产品的设计初衷时，三鹿集团高层指出，惠幼的铺市将填补农村市场优质奶粉的空缺，冲击质量低劣的杂牌奶粉，对行业中低端市场进行整理。中国乳品工业协会提供的一组数据显示：我国农村每年大约有1000万名婴儿出生，其中有20%需要用奶粉来喂养，婴幼儿奶粉的年需求量在20万吨左右。然而，这个广阔的市场被大量10元以下的假冒伪劣奶粉充斥。阜阳事件之后，消费者对于杂牌奶粉的信任度降到冰点，但是质量过硬的进口奶粉和名牌奶粉却因为价格太高，无法占有这一部分市场。惠幼的价格设计很有竞争力，依托三鹿的品牌知名度，惠幼13元左右的价格将会极大地挤压杂牌奶粉的市场。
品牌拉动和利润驱动的较量
惠幼系列走的是产品、品牌拉动型的营销路线，高知名度的品牌、高质量的产品、相对更低的价格，产品性价比突出，但是单件产品的利润空间小，渠道成员只能靠薄利多销来赚钱。惠幼系列在农村市场的主要竞争对手是杂牌奶粉，它们走的是利润驱动型路线，产品品质低劣，单位销量利润丰厚，价差对渠道中间商的刺激作用很大，有不少经销商不遗余力地推销这种产品。从长远来看，肯定是品牌拉动型的产品占上风，但是从短期来看，三鹿惠幼要面对和杂牌奶粉的激烈竞争。
和杂牌奶粉相比，惠幼系列面临一个很矛盾的问题：产品让利给了消费者，却忽略了渠道利润。在调查中，多数经销商感觉惠幼的价格设计过低，留给通路的利润空间过小。以惠幼系列的袋装产品为例，经销商进货价为每袋11元，零售商的进货价约为12元，经销商和零售商每袋的毛利在1元左右，这样的毛利不仅与圣元、南山等竞品高达几元的毛利相差甚远，甚至比调整前的“老成长”等系列要低。利润空间小必将影响到零售商的积极性，不排除零售商受利润驱使不给产品摆台现象的发生，而在农村市场，零售商的推荐对奶粉的销售至关重要。
三鹿惠幼的价格体系已经固定，要化解因为利润空间不足带来的阻力，三鹿应该做好这样几方面的工作：一是继续在品牌拉动上下功夫，保证三鹿品牌处于绝对领先的市场地位，提高消费者的点名购买率；二是强化人员推广，防止产品在经销商手中的积压时间，通过加快产品周转速度提升经销商的总体赢利。三是经常性的给通路一些实用促销赠品，增加中间商和零售商的利润。
