《新食品》：这么看来，发展提速的重要时期是第四个阶段了。
孙健：第四阶段是从1996年到2000年，为主攻葡萄酒，整合事业部的阶段。当时从南向北掀起了一股红酒热，在1996年以前，张裕的葡萄酒不成气候，也就是几千万的年销售额。80年代建厂的竞争对手，当时都有万吨的生产水平了。张裕当时有白兰地的支撑，在全国的白兰地市场有95%以上的市场份额。而葡萄酒做的量并不大。在这样的情况下，红酒热兴起，而张裕当时的决策者适时地看到了市场的变化，做了一个比较英明的决定，把四个事业部集中起来，又进行了一次整合，变成一个大的销售公司，并且所有的人员都以葡萄酒作为销售的第一要务。公司在考核上也把葡萄酒的销售作为考核业务员的一个重要指标。通过在市场上的打拼，张裕在葡萄酒的产销上，量得到了很大的提升。葡萄酒三巨头之一的称谓，也是在这个阶段逐渐形成的。
《新食品》：那么目前张裕仍处在第五阶段，也是发展最迅速的时期，此时的重点工作是什么呢？
孙健：不错，第五个阶段是从2001年到现在。这个阶段公司上上下下倡导要从总的规划对市场进行布局，即构建全国性的营销网络。这主要包含几个方面：
第一是人员布局。在全国布下1100人的营销精英，这也是我们之前说的发展势头会更快的一个核心原因。这个营销队伍中，外地聘请的人员占了七成以上，只有不到三成的人是烟台派出的。框架组织结构为一个大的销售公司，以下有8个销售部（按地域和酒种来分），37个分公司，496个经销处。这个1100人的队伍已经稳定运行了两年多，总数是一定的，按情况进行调整，让更好的人进来，让不合适的人出去。
第二是经销商布局，现在在全国有超过两千家的经销商。董事长在7年前就提出把经销商建到县的概念。在中国这么大的市场，做快速消费品，在当年就提出这样的目标，是很有前瞻性的。现在东部沿海的省份已经做到了这点，有的甚至到了镇。经销商的布局基本完成。
人员和经销商的布局是最重要的两点。另外，在业务运作上，物流和资金流上的动作有：物流方面，在全国建立了30多个异地仓库。在8年前，与经销商的关系做了调整，实现了全国经销商款到发货，资金流非常健全。货物发送上，指令听烟台总部的，从接到要求到发货，不会超过两天。把业务员从发货、收款、送发票上解脱出来，致力于研究在市场上和消费者、终端及经销商的沟通。
第三是信息流的建设。款到发货是基于互联网的DRP分销系统实现的，这个系统具备很多功能，如业务员登陆系统以后，可以查询账到没有，公司发出指令没有。在DRP系统中，又细分出正在试运行的3个子系统：①广告费全程管理子系统，对市场上广告费用花的每一笔钱通过计算机进行全程控制；②考核子系统，对全国的两千人进行综合考评；③终端信息的子系统，对全国的酒店、夜场、商超等终端进行收集、整理、统计。另外，协同办公系统，上传下达一些东西。前线知道每周报什么，怎么审批等流程。
■抢占蛋糕里最耀眼的部分
《新食品》：在营销建设之外，战略方面还有什么重要举措呢？
孙健：除了这些外，在战略棋子上还有几个布点，包括2002年建立的张裕·卡斯特酒庄，都是非常重要的战略布局是极有前瞻性的。在全国，真正的酒庄是微乎其微的，小规模的酒庄运作得也不是很好。张裕的战略布局在酒庄的问题上引领了中国葡萄酒时尚未来，对张裕谋取高端的品牌提升影响很难评估。这几年的宣传传播都咬定这个东西不动，在市场上的传播策略也很到位。次高端的解百纳的作用也很大。一个行业好比一个大蛋糕，谁能够把这个大蛋糕最好吃的那块抓到自己手里，而且抓得越多越好，谁就能在这个行业里活得更滋润。张裕在酒庄酒和解百纳的问题上，就等于把蛋糕最耀眼的部分抓到了自己的手里。
张裕投资3千万建蛇龙珠基地，是认定了要去做酒庄、解百纳之后，其核心原料就是蛇龙珠。核心产品的核心原料一定要自己控制，这样才能保证产品质量稳定。由于张裕在市场上保持了持续增长，还带动了在烟台蛇龙珠葡萄基地的建设，将农户等吸引在周围，更牢固地形成了一个利益链条。
现在农户种张裕的葡萄超过了其他农作物的固定收入。回报上也很放心，公司会收货给钱。但是一些市场销量说不清楚的公司，销量好的时候到处抢原料，不好的时候就不要了，让农民无所适从。一年两年不给钱，农民就不给原料了。一定要让利益链条稳固，才会是双赢、多赢的结果。
■来到井喷的口上
《新食品》：有了这么好的成果作基础，张裕对未来有什么样的规划？
孙健：壮大和发展葡萄酒，同时也不能忽视其他酒种的发展。具备优势我们就要研究把它做大并发展。刚才介绍的市场布局的框架，就是以壮大发展葡萄酒也不忽视其他酒种的发展策略为指导的。如何处理横的、纵的关系，也曾困扰过张裕。当然，不是每个酒种、每个省都值得去做。
《新食品》：具体的目标是什么？
孙健：2008年，做到50个亿的收入，15个亿的利税，进入世界葡萄酒企业的前20强。在国内，进入酿酒工业协会前10名，利税6.5个亿。今年保守估计，超过8个亿。
以前，一个企业的老总说过，葡萄酒行业将出现井喷现象。我认为，葡萄酒的井喷即将到来，去年葡萄酒行业是74个亿的销售额，而整个酒类行业是1400个亿，葡萄酒只占了5%。张裕在烟台地区做过调查，各县的区长以上级别的领导，已经养成了喝葡萄酒的习惯。另外我们也在研究城市收入水平与人均消费葡萄酒的水平之间的关系，得到的结果是正相关关系很明显。具体结果出来以后，对于张裕在每个城市应当下多大的力气推广有很重要的指导作用。预测好了，一投入就会有效果。
知道要井喷了，就要赶快悄悄地来到井口上，时机一到就能获得巨大收益。一直坐着不动，干等是不行的。
(赵蕊阳)
