6月5日，由长富牛奶总经理田元智带队的一行人前往新疆伊利集团，长富董事长陈学坤的秘书证实田元智此行将就伊利收购长富事宜与伊利方面作进一步磋商。关于此行具体内容，田元智在4日接受记者采访时没有作进一步透露。
至此，近一段时间市场上有关伊利欲收购长富牛奶的传闻已经形势明朗了。
细心人士不免还会提出这样的疑问：既然涉及股权转让，为何却让非股东身份的总经理田元智带队去伊利谈判呢？分析人士据此做出推断，双方谈判极有可能已经从股权层面，开始进入细节操作层面。
“如果伊利收购长富案最终尘埃落定，那将推倒我省乳业多米诺骨牌的第一张。届时，外来巨头可以携品牌优势与原来不具有的本土奶源优势，轻而易举地置我省其他乳企于不利境地，同防同守的福建乳业市场格局可能被打破。”昨日，一位业内资深人士接受记者采访时，对该省乳业前景表示担忧。
双方已达成基本共识
今年5月11日，长富总经理田元智接受记者采访时，对伊利欲收购长富事宜则是另外一番说辞：“我们是有给伊利做加工。之前有记者报道伊利要收购长富，那是捕风捉影。”
谈判有突破性进展
短短不到一个月时间，田元智前后回应记者的口风一紧一松，某种程度上也可以认为双方谈判有了突破性进展。
这一点，记者从长富董事长陈学坤的秘书处得到进一步证实。6月4日，记者拨通陈学坤的手机，接电话的是他秘书。当记者问及伊利欲收购长富一事时，他倒没有回避：“双方正在谈判，目前双方合作有个基础，那就是形成一个谈判备忘录，就一些问题已达成基本共识，具体细节问题还需进一步磋商。”
据消息人士透露，从去年下半年开始，长富业绩开始急剧下滑。基于这样的现实，长富高层认为，单靠自身可能很难度过这场危机，急需借助外部力量。
“眼下，我们能做的就是活着。节省各种费用，先熬过这个冬天。同时也要考虑资本运作，寻找合作伙伴，让它平稳过渡。”去年底，长富集团董事长陈学坤这样形容当时长富的处境。
从去年开始，长富与伊利就有了接触，商谈合作事宜。长富与伊利可谓素有前缘，现任长富总经理田元智来长富之前，正是在伊利乳业任职。
由于双方各有所取，谈判进展得很顺利。到去年底，双方基本有了合作意向。不巧的是，去年底伊利乳业发生了“伊利事件”，包括原董事长郑俊怀在内的多名伊利高管被捕，致使双方合作暂时搁浅。随着伊利新的管理层到位，以及伊利自身生产经营步入正轨，今年双方开始重启谈判。
没有股东退出
另据可靠消息人士透露，此次长富出让的股权主要来自几个大股东，而这些大股东只是减持股份，没有一个引身退出长富。受让股权之后，伊利将成为长富的第一大股东，居于相对控股地位。由于长富现有股权分散，超过20％就可以成为第一大股东。对于伊利入主长富，长富员工一致赞成，毕竟处于业绩急速下滑中的长富能傍上国内乳业巨头，至少可以改善目前困顿现状。
6个农民创办了长富
1998年之前，陈学坤是南平当地小有名气的包工头，通过包工程、开发房地产，陈学坤掘到第一桶金，完成了资本原始积累。生性不安分、又精明过人的陈学坤开始四处寻找新的投资机会。
1998年创立长富
他留意到这样一个现象：当时南平有很多国有企业不景气，而南平乳牛厂（大乘牛奶的前身）规模不是很大，只有400－500头奶牛，日子却很好过。
凭着敏锐的商业触觉，陈学坤意识到乳业“有戏可唱”。经过一系列的市场考察之后，陈学坤找来长富的另外5位创业伙伴（他们均是农民，其中一位后来离开长富），于1998年创立了长富乳业。
“我当时觉得要做就要做大的，就要做高标准的。当时南平乳牛厂有400多头奶牛，当了福建40年的老大。而我们一开始就要养4000多头，是它的十倍。当时，人家说我打石头出身，对乳业不熟悉，和大乘不要拼了。”
陈学坤的精明和魄力，第二年就得到丰厚的市场回报。2003年，长富实现销售收入3.77亿元，列全国乳品行业第15位。
眼下，长富乳业还在内蒙古呼伦贝尔大草原兴建3个大型国际化示范牧场和64个挤奶中心。
与“蒙牛模式”不可比
尽管长富的发展有目共睹，但与迟一年创办的蒙牛比起来，发展速度和规模则逊色许多。到目前为止，长富还只是区域品牌，而蒙牛早已是声名鹊起的全国乳业巨头了。于是，市场上便有“蒙牛模式”（先“市场”后“牧场”）优于“长富模式”（先“牧场”后“市场”）的说法。
对此，陈学坤颇为不服气：“当初我们对市场不熟悉，从零开始。从考察、找人才到买地、买牛，这个就花了一年的时间。而蒙牛则不同，它的老总牛根生原来是伊利的副总，有现成的人才和市场，而且北方历来有养牛传统，这样蒙牛就有地方收购牛奶，还有地方加工。福建用蒙牛的那种办法，如何能行呢？”
陈学坤所言极是，两家企业的“先天条件”不一样，发展速度出现差异也是正常不过了。对于生性好强的陈学坤来说，这样带有“刺激性”的横向比较，却极大地激发了他内心深处不为外人所知的扩张冲动：有朝一日长富也要迎头赶上，成为全国性品牌。
长富折戟全国战略
长富终于等来扩张的机会。2002年—2003年，长富完成了增资扩股工作，募集到1.3亿多元资金。长富依靠这笔巨资，开始实施轰轰烈烈的全国战略：先是北上内蒙古呼伦贝尔建奶源基地，并破天荒斥资1600万元在中央台做广告，随后一段时间，市场网络铺进了广东、浙江、江西、湖南、四川、广西等省。
意在提升品牌
陈学坤曾这样解释他的全国战略：“长富到今天为止，还只算是福建的品牌。如果不快速发展，品牌就保不住。我们认为提升品牌的时机到了。”
然而，从区域品牌提升到全国品牌谈何容易。除了一腔热忱，还需要基于企业实力的市场策略和差异化品牌推广策略，然而长富的全国战略恰恰缺失这些。
2003年据AC尼尔森数据显示，长富在广告上的投入占其销售收入的30％，为9200万元；蒙牛的广告投入只占其销售收入的8.9％，为3.74亿元；伊利的广告投入只占其销售收入的8.7％，达到4.27亿元。“瘦死的骆驼也比马大”。即便长富有这么大比例的广告支出，但相对于全国乳业巨头来说，广告投入仍是小巫见大巫，市场优劣不比自显。
市场策略失误
早在两年前，一位业内专家曾对长富的全国战略下了这样的结语，不幸竟一语成谶。他说：“长富作为区域中小型企业，应该将鲜奶作为强势产品来培养。长富要偏离区域市场和区域品牌，将市场重心放在常温奶上，利用常温产品向外拓展市场，必然会与常温牛奶产品巨头相遇，同时，企图走出去的想法会削弱对本地市场的控制，最终不排除被当地竞争者和外来竞争者挤掉的可能性。”
除了市场策略失误之外，外部经营环境的恶化更是让长富雪上加霜。从去年开始，银行银根紧缩、饲料提价、“治超载”使运费提高等一系列不利因素，再加之前两年乳业扩张过度，使牛奶市场出现这样反常现象：一边是饲料价格在上涨，另一边却是牛奶出现降价的局面。
时过境迁，长富的往日风光不再。央视的长富广告已成烟云，长富投以重兵的广东市场，10％的目标也成泡影。此时，长富正身陷乳业的寒冬里“瑟瑟发抖”，正在焦急等待外界的援手。
伊利对长富兴趣甚浓
在今年初的经销商大会上，伊利方面对外宣称今年的销售目标为110亿元，并表示力争挤入全球乳业20强。“扩大市场，奶源先行”。为实现这个目标，扩充其奶源基地，完善产能布局，是伊利今年首先要考虑的。
对于长富，一心想扩充奶源基地的伊利自然是兴趣浓厚。近几年，长富一直致力于高标准奶源基地建设。它打破“公司＋农户”传统松散型原料奶组织方式，在我国首创了“公司＋规模牧场”奶源基地发展模式，从而保证了奶源质量。目前该公司拥有34个牧场，奶牛存栏34159头，这个牧场数与奶牛存栏数均居全国第一，所有牧场日奶产量有350吨。
尤其难得的是，长富地处奶源紧缺的南方省份，可直接辐射富庶的华东市场。对于地处北方的伊利来说，长富是一颗极其不错的布局棋子。目前包括伊利在内的几个乳品品牌，均在长富做贴牌生产，就很有力地说明了这一点。倘若伊利获得长富的奶源基地，它在华东市场的伸缩空间将更大。
