在长春的三大啤酒生产商都对自建销售渠道有了一定的规划，近200户经销商面临被淘汰
前天下午，40多位啤酒经销商聚集在了位于长春市浦东路的一家品牌啤酒厂家驻长办事处，研讨该品牌建立独立销售渠道问题。“一个经销商卖几个品牌的啤酒，这是多年来的老规矩了，而现在经销商要和厂家重新进行双向选择，再不能‘一仆多主’了。”一位经销商在接受采访时这样说。刚过去的2004年，啤酒市场经历的两次涨价和屡次叫停“开瓶兑奖”至今仍让人记忆犹新，在2005年初，啤酒市场又迎来了销售渠道的变革。
聚焦：厂家要自己建销售渠道
这一品牌啤酒正在经历的渠道整合并不是业内首创，据相关人士介绍，早在2003年7月另一品牌厂家就着手拟定渠道改革方案，到2005年年初渠道改革已经基本结束。
而据其品牌厂家的相关负责人于舒天经理介绍，早在2004年6月，公司就已经着手筹建一个属于自己的营销渠道，基于这一想法，本该在今年2月初与经销商签订的2005年销售合同就没有按时进行，而是在现有的营销渠道中模拟操作渠道改革：在终端网点的铺货量、综合实力、信誉等方面针对现有的经销商进行综合考评，重新选出适合品牌发展的经销商。此外作为春城另一啤酒巨头的相关人士也表示，渠道改革原本也在计划之中，目前之所以没有进入实质性的操作阶段，关键在于外部环境尚未成熟。
碰撞：自建销售渠道有啥好
“一仆多主造成的直接恶果是，经销商截留促销、乱价、串货的现象时常发生，这种牵制最终在2004年演化成了厂家频频以促销力度和优惠条件来博取经销商的暂时青睐，赢得短时间内的市场份额，厂家凭空增加的销售成本变成了少部分经销商的既得利润，对企业来说称其为‘内耗’应不为过。”谈及渠道改革于经理认为，只有建立了自己的经营渠道，才能牢牢地将经销商这个风筝的线攥在手中，避免经销商的“三心二意”，厂家向消费者传递经营思路也将更为顺畅。
有啤酒厂商却提出了不同看法：“单个品牌拥有自己的销售渠道，对品牌和市场发展来说固然有益，从其他城市的啤酒市场发展来看也是必然趋势，但市场本身就存在着优胜劣汰机制，人为干预市场运作，势必会扰乱原有的市场秩序。”
作为渠道改革中的另一重要角色，多数经销商则对此持抵触态度，一经销商在接受采访时说，少经营一个品牌就少了一份利润，并不欢迎渠道的改革。
点评：渠道之变形成新竞争
一业内人士针对长春市啤酒市场进行了剖析：目前长春市啤酒经销商有400多户，据数字显示，在某品牌于2005年年初渠道改革完毕后，现有的符合双向选择条件的经销商大约在259户左右，伴随着此次渠道改革将在2005年年内完成，将有近200户经销商面临被淘汰出局的境遇，这首先是营销队伍的去粗取精；且对于小品牌来说，原来附着在大品牌销售网络上的形势将一去不返，重新整合销售网络又意味着营销成本的增加，在大品牌挣脱羁绊、发展加速的同时，市场的优胜劣汰将再次得以体现；总的来看，市场竞争如果在渠道专营的前提下行进，迎来的将是摆脱“胶着”、更为健康的竞争局面。
