2004年的深秋，对杭城很多茶楼业老板来说，异常寒冷。一次降价风波，引发一场“自助茶楼是否存在暴利”的讨论和质疑，而漩涡的中心当事人又是杭州茶楼业协会会长，种种说法让人目眩神迷。这次风波，伤害的是消费者的感情，触犯的是茶楼老板的利益，更让有识之士发出杭州茶楼该何去何从的担忧。
风起
在杭州茶楼界，提起倪闻，无人不知。西湖边的门耳茶坊如意坊和曙光店名声在外，同时，他还担任着杭州茶楼业协会会长。去年下半年，倪闻又把扩张的触角伸到了更靠近市中心的中山北路，同时拥有几家连锁茶馆，他在杭州茶楼界举足轻重。原以为门耳茶坊中北店会像倪闻经营的前几家茶楼一样，走高价路线，没想到事情到了11月中旬，突然发生变化，倪闻通过杭州某媒体表示：“从11月16日开始，到门耳茶坊中北店喝茶最低消费每人25元。”而按照市场行情，目前杭城较知名的茶楼一般都是最低消费每人50元，门耳此举一下子将价格标准降低了50%，这种跳水价格在消费者心中引起激荡。更让人意外的是倪闻说了这么一段话：根据近10年的经营茶馆的经验，一般来茶馆消费的人，付出50元，实际消费的产品在10元至20元之间。也就是说，对于大茶楼来说，50元的最低消费中，还有近30元至40元的毛利，如果能够保证一定的客流量，除去员工工资、房租、消耗品等等之外，利润还是相当可观的。
震荡
倪闻此话一出，消费者心中泛起别样滋味：50元的最低消费，有30到40的毛利，这不是暴利是什么？敢情自己在自助茶楼消费了这么多次，都被茶楼老板赚了一半多！这种想法到第二天就转化为过激行动。据说，有消费者在17号光顾曙光路上的紫艺阁茶楼时，非要将茶食打包带走，理由是“你们同行都说了，茶馆利润那么高”。其他几家知名茶楼也受到此事冲击，纷纷接到退订包厢的电话，原订户转订门耳中北店，还撂下难听的话：你们茶馆利润太高，太黑心！消费者的激烈反应还只是一方面，几十家中小茶楼的老板找到相熟的茶楼业协会副会长，纷纷表示：现在小茶馆已经是苦苦支撑，知名茶馆大幅降价，恶性竞争，我们根本就没有存活的余地！你们要替小茶馆反映反映，不然我们只有死路一条。“我们还能撑，但整个行业会被这件事整垮。”几个副会长都这么认为，他们同时找到倪闻，连夜开会，激动者甚至要求他立即辞去会长职务。杭州茶楼界，一片震荡。
争论
风波的背后其实就围绕着一笔账：50元的茶资，是否存在暴利？倪闻觉得利润可观，但在其他各位茶楼老板来说，杭州茶馆已经进入了低利、甚至是微利时代。紫艺阁茶楼老板陈珂是杭城第一位推出自助茶楼模式的，他说：“95年推出的价格就是50元每位，不过当时客流量少，一共才七张桌子。现在租金上涨、员工工资上涨，我们的价格却没什么变动，茶馆的利润正变得越来越薄，只是靠着大客流量才保持赢利。任何一个行业，都有一杆良心的秤，暴利之说根本没有依据。”和茶馆老板庞颖更是算了一笔经济帐：“茶楼支出中，食品消费、员工工资和房租各占1/3，每位顾客在茶馆中平均消费的食品在10-20元左右。三项加起来，如果经营得当，是有些利润空间，但远远达不到‘暴利’的程度。有些茶馆定价35、38元，与50元比起来是贵一点，但打个比方说，五星级饭店当然比二星级饭店来得贵，但不一定利润空间就大，低价位需要大客流来保证，大客流同时牺牲的是顾客的喝茶环境。”作为杭州资历较深的太极茶道主持人郑纯辉说：“30元至40元的毛利？毛利是什么概念？这种说法会让消费者误认为茶馆还有三四十元的利润可图。我的看法，50元每位的自助茶消费里，大多数茶楼的平均利润率应当在20%左右。我觉得，与其他休闲行业相比，茶楼的毛利率还是较低的。”不少茶楼老板都认为，门耳茶坊中北店降价一事，是在本身经营不善、利润欠佳情况下的无奈之举，但不该借此炒作自己，并随口以茶楼业“暴利”之说作为代价。
解释
迫于各方压力，倪闻又开口了。从实质上说，这次称为“改口”更确切些。11月18日，杭州茶楼业协会召开记者座谈会，在杭州市贸易局代表和其他茶楼老板的关切注视下，倪闻作了几点“解释”和“澄清”。35元而非25元。倪闻首先解释，门耳中北店推出的最低消费是35元，但是在春节之前，每位消费者都返送10元优惠券，所以才有最低消费25元一说。因为门耳中北店在租金和装修上花费不大，所以才有可能推出这个价位。35元最低消费经过成本核算，这个价位需要每天600人的客流量保证，才不至于亏本。相比于25元，35元的提法与茶楼老板心里的利润底线大大拉近，反感没当初那么强烈。促销而非价格战。倪闻反复说明，这次降价一事，只是门耳中北店短期的促销行为，并不是要打价格战。杭州的自助式茶楼经过10年运作，已经到了一个成熟期。现在，大家的价位都定在50元左右，茶馆要拓宽市场，他推出35元最低消费，走平民化路线，这是市场细分的结果。倪闻强调，这样的价位需要门耳中北店每天保持600人的客流量才能保本。就记者观察，该茶楼在推出返券最低25元消费后，头几天客流增量还不明显，但随后人气渐旺，即使中午时分包厢也能坐个七八成，倪闻对每天600人的客流量非常有信心。
影响就此，这场拉锯战到此像是告一段落了。但对于杭州茶楼业的影响，远远没有停止。首先，对于自助茶楼是否“暴利”一说，倪闻并没有作出当面否认，他的态度还有些暧昧。倪闻说：“就我的经验而言，如果茶楼经营得当，成本控制得好，可以说利润可观。”但他不方便透露可观到什么程度，因为每家茶楼经营状况不一。
业内人士介绍，茶楼经营中，因为员工工资和茶点的好坏差异明显，导致茶馆经营的有机成本变数很大，也使自助茶楼的利润空间有较宽泛的调整范围。其实，在倪闻之前，杭州茶楼界也有过一次降价风暴。那是在1999年，蓝宝茶楼当时率先把价位降低到38元。此后，茶馆行业内先后出现过48、38、28、甚至18元的茶价。但是价格战过后，茶价又被普遍调整到50元。而现在的杭州各茶馆，50元的自助茶消费中，也有很多优惠措施，比如和茶馆88元自助消费送38元茶券等。只不过门耳茶坊中北店的降价一事，通过媒体，传播面扩大，降幅也更为明显。业内人士认为，这对于杭州茶楼几乎一致的价格定位肯定是一种冲击，特别是对于一些中小茶馆来说，价格的谋变已经是蠢蠢欲动。
出路
无论承认与否，门耳茶坊中北店又打起了茶楼竞争的价格战。太极茶道主持人郑纯辉说：“这次降价之所以引起这么大的风波，最主要是第一次把行业内部最机密、最敏感的东西发布出来。这既是坏事也是好事，可以让整个茶楼行业今后在阳光下操作。”但他同时又担心，这次降价风波可能会导致杭州茶楼，特别是中小茶楼形成连环波，打起价格战。“杭州茶艺馆大量兴起已有11年，现在约有500多家茶馆，大多都是茶点自助形式，价格也在50元左右，客户群也比较单一。”杭州市贸易局副食品处副处长许新也说：“如果能进行市场细分，比单纯的打价格战更有建设性。”对于如何进行市场细分，如何打造特色茶楼，中国国际茶文化研究会副秘书长、湖畔居茶楼总经理朱家骥的一番话可能具有指导作用。朱先生认为，杭州茶馆的竞争不应该在价格上做文章，而应该在环境和文化上竞争。从现在的情况看，杭州的主要茶客群体已初步圈定。他们不会在乎茶馆价格是25元、38元还是48元。他所在的湖畔居茶楼曾经也搞过自助式，但效果并不好，顾客宁可来茶楼喝上一杯百来块钱的清茶，也不愿意尝试更实惠的自助式。不少人认为，占据着西湖边得天独厚的条件，如果定价过低简直是对资源的一种浪费。所以，茶楼业向低档市场发展并不被看好。而事实上，现在的茶客群已经分开了。梅家坞那里的价格一般是15元至20元一位，工薪阶层喜欢拖家带口到那边过周末，而喜欢“泡”茶馆的茶客一般还是会选择品牌茶楼。茶楼业是个很特殊的行业，既要讲经营、讲利润，也要讲文化、讲品味。“茶为国饮，杭为茶都”，作为几千年的流传，茶楼业既要开拓市场，也要发扬传统。比如，在茶馆中多一些评弹等曲艺表演，或者增加学者讲座、艺术鉴赏等这种开拓方式既增加了茶楼品味，也提升了茶楼竞争力，这才是茶馆竞争的可选之举.
