这是一份关于新天玛纳斯干红在春节期间促销活动的总结报告，报告详细记录了新天酒业此次促销活动的成果：28元买一赠一———干红以14元的价格去卖，30天，105万箱。一个月的时间，一个单品的销售超百万元，即使考虑到春节的因素，新天的战果也大大出乎人们的意料。
事实上，连新天人自己也没想到消费者会对价格如此敏感，但辉煌的战果无疑给新天人吃了一颗“定心丸”，新天决定按原定计划继续加大促销力度，而且要把活动长期搞下去。尽管新天坚决否认自己在打价格战，但这种长期促销行为无疑是在暗降价。
价格高不高？
尽管去年受到山(野)之风、标准之乱、“洋垃圾”事件以及通化假酒案等一系列因素的干扰，但葡萄酒行业发展速度似乎一点也没受到影响，有数据显示：2002年，全国葡萄酒总产量比去年同期增长5.38%，实现税金6.2亿元，比2001年同期增长12.78%，净利润5.2亿元，比去年同期增长3.8%。但漂亮的数据不能掩饰本身的问题，除了老生常谈的法律、标准问题以外，长期以来消费能力的不足一直被认为是中国葡萄酒业的一大“瓶颈”。不少专业人士将矛头直指红酒业的价格体系，认为是居高不下的价格严重阻碍了中国葡萄酒业的发展壮大。
据了解，目前市场上大部分厂家的普通干红价格一直在30～40元／瓶徘徊，干白稍低，但价格也维持在25～30元／瓶之间，这种价位基本和国外发达国家的普通干酒价格水平相当。
以法国为例，超市中2～3欧元5升装的量产酒随处可见，一般老百姓购买的佐餐酒也就是个2～5欧元一瓶。8～9欧元就有相当有品位的产品供选择。美国的情况也差不多，普通干酒在美国的价格约合人民币25元；中档干酒在美国的价格约合人民币25～58元，而在中国的价格则要是40～80元，甚至更高。这样看来中国的葡萄酒价格似乎并不是很高，但如果考虑到我们相对较低的收入水平和中外葡萄酒质量上确确实实存在的差距，我们的葡萄酒价格显然是“高高在上”。
由于价格居高不下，葡萄酒业的“暴利”之说这几年也一直在流传，其实葡萄酒行业是不是一个暴利行业并不重要，问题的关键在于，居高不下的价格严重阻碍了中国葡萄酒业的发展壮大———与啤酒业同时起步，目前年产量仅为30多万吨，人均消费不足0.3升，这是一个不争的事实。
该不该降价？
业内人士透露，在中国一瓶普通干红的生产成本约在10～12元之间，其成本价组成如下：原酒5元＋酒瓶2元＋标签／胶帽／软木塞1元＋机器损耗／水电汽1元＋工人工资税收等其他约2元＝12元，如果规模扩大，成本有望被控制在10元以下。10元左右的生产成本，30元以上的价格，降价的支持者有足够的理由。反对者的声音听起来也不无道理。反对者认为葡萄酒厂并没有真正得到多少利益，差价的很大一部分都为经销商所获得，加上价值不菲的促销、广告、名目繁多的终端费用，葡萄酒厂商所剩无几。
营销成本过高是事实，但绝不是高价的理由。因为当价格降到一定程度时，需求会急剧扩大，这时一是生产上因规模效应，成本会下降。二是推广费用也会下降，此时产品的边际利润也许还会上升。事实上，由于消费量较小，导致产品价格居高不下而利润却少的可怜，恶性循环的结果使得葡萄酒无法真正走进普通消费者，而整体消费能力的不足又在制约着中国葡萄酒业的真正发展壮大。
这个简单的道理企业不会不明白，之所以要维持高价，是因为很多企业不愿意也没有能力去率先降价。
新天第一个吃螃蟹
从营销学的角度来看，如果一个企业具有明显的成本优势或品牌优势，在有一个周密的战术计划的前提下，就可以在适当的时机发起价格攻势，最终达到扩大市场份额的目的。家电行业的格兰仕就是一个典型的成功案例。
成立于1998年的新天国际葡萄酒业公司，尽管在张曼玉和梁朝伟两位当红明星的助阵下赢得了不少消费者的青睐，但真正的名声大振是在去年的央视投标，4000多万元的投入，使其赢得了“老二”的位置。比起张裕、长城、王朝等老牌企业，新天的品牌并没有多大优势。但在成本上，新天的优势相当明显。
2002年5月，新天将年生产能力超过5000吨的西域酒业并入旗下，随后传出要收购楼兰酒业的计划，在业内引起了不小的震动。坊间的消息称，当时楼兰的一位老总在感慨之余还赋诗一首：吞西域、灭楼兰，敢教长城换新天。新天在规模上的强势可见一斑。
到去年底，下设3个分厂的新天酒业年产量超过5万吨，拥有15万亩———亚洲最大的葡萄种植园，而随着15万亩葡萄园的相继挂果，预计今将达到7万吨，强大的规模大大降低了其产品的生产成本。
新天的价格“试水”显然不是无的放矢。市场分析人士认为，价格战只是一种手段，新天的真正目的是要刺激需求，扩大整个行业的市场份额，果真如此，葡萄酒业恐怕要变“天”了。
葡萄酒业要变“天”？
自去年收购西域酒业以来，一直在媒体上频频出现的新天国际葡萄酒业销售公司副总经理熊剑锋曾在不同的场合不遗余力地向公众传达新天的理念：只有扛起“产业化”的大旗，把葡萄酒普及到消费者日常生活当中，从而做大整个蛋糕，中国葡萄酒业才有做大做强的可能。如果我们等待洋品牌来培养我们的市场，受害的将是我们自己。
由于我国葡萄酒消费者还比较少，葡萄酒厂商多倾向于给葡萄酒蒙上高贵浪漫的面纱，并保持较高的售价。其实这是一个误区。据了解，即使是在法国，葡萄酒也不是像我们所想象中的高高在上，让老百姓可望而不可及。法国葡萄酒文化也不是超越大众的，唯少数富人才享用得起的所谓贵族文化。
尽管目前中国葡萄酒的消费量不是很大，但价格的下降无疑会刺激消费者需求，葡萄酒作为一种健康饮品将为更多的消费者所接受，中国市场的前景无疑十分光明。面对产能相对过剩的洋品牌的大举进军，新天是想抢在洋酒商前面赢得我们的消费者，如果新天有能力把中国葡萄酒市场给培养起来，不光是消费者，国产葡萄酒厂商也将成为受益者，而在新天看来，自己的竞争对手是洋品牌，是中国消费者对葡萄酒的消费习惯。(记者 江海波)
