至此，关于“花花牛”究竟进谁家的猜测终于有了答案，三鹿集团在完成了公司有史以来最大一笔跨省合资之后，取得了在与乳业新贵“新希望”中原争夺中第一回合的胜利。
三鹿布局中原坏了“新希望”的好事
作为河南省最大的乳品企业，扎寨郑州的“花花牛”近年发展势头迅猛，目前拥有固定资产1亿多元，拥有国际一流水平的液奶生产线，日处理鲜奶能力达460吨，去年完成销售收入逾亿元，今年预计突破1.5亿元。
事实上，在三鹿之前，曾经有多家企业与“花花牛”有过接触，最接近成功的是刘永好的“新希望”，甚至一度传出双方在持股比例上达成一致的消息。
在刘永好的乳业计划中，郑州是一个重要的战略目标。2001年年底，当时已占据郑州液奶市场65%的“花花牛”准备对原有股份结构作进一步改革，拟引进新的战略投资者，消息传出后，引起了“新希望”的注意。今年3月底，新希望投资发展部经理张胜柏来到郑州，表达了“新希望”准备和“花花牛”合作的意思。后来双方在持股比例上进行了反复的谈判，“新希望”的原则是绝对或相对控股，即使不做第一大股东，也要和第一大股东股权相差不多，做第二大股东。
7月7日，“花花牛”负责人携带股权分配方案(“花花牛”36%、“新希望”35%、省农业综合开发公司25%)赶赴四川谈判，双方握手成交。7月23日，新希望农业股份有限公司投资发展部经理张胜柏来到郑州，同来的还有四川的会计师事务所，他们此行是要对“花花牛”的资产进行最后审核，然而此后再无消息。就在人们还在等待双方最后签署协议的时候，如今突然传来三鹿与“花花牛”合资的消息令人稍感意外。
有接近谈判的人士透露，由于“新希望”与“花花牛”在股权之外的一些问题上距离很大，因此谈判陷入僵局，此时三鹿刚刚开始与“花花牛”进行实质性接触。
三鹿集团副董事长刘承德是合资谈判过程中三鹿方面的主要代表，在接受本报记者采访时，这位三鹿高管用“非常顺利”来描述整个谈判过程：“从接触到签约一共用了不到四个月的时间，中间几乎没有出现过大的分歧，因为我们双方都是以合作作为最终目的，并不是非要谁控制谁的关系。而且当时我们根本不知道‘新希望’和‘花花牛’的谈判，所以也没有受到任何影响，一直是按照我们的计划有条不紊地与‘花花牛’磋商。”刘承德不承认三鹿在有意与“新希望”争夺“花花牛”，如今与“花花牛”的这种合资模式是三鹿的“既定方向”，比较理想。
尽管三鹿人不愿意把与“花花牛”的合作同“新希望”扯上关系，但三鹿此番从“新希望”手中硬生生地夺走“花花牛”的事实，在某种意义上却是着着实实地报了对手此前将身边的天香乳业抢走的一箭之仇。
跨省产业整合提速三鹿“液态奶战略”
虽然双方均以较为平静的态度评价这次合资，甚至连像样的签约新闻发布会也没有召开，但对当事双方乃至中国乳业而言，其影响绝对不可小觑。
有两个细节可以看出双方对这次合作的真实心态：在合作意向达成之后，“花花牛”厂房里挂起了“打造河南乳业航母”的标语；而三鹿董事长田文华在接受记者采访时则以一种意味深长的语气称此次合资“对三鹿绝对是一件大事”，三鹿集团一位领导评价说：三鹿这几年控股了十来家企业，田总如此态度还是第一次。
有乳业人士分析指出，三鹿此举是在完成了对河北省内乳品企业资源整合之后的首次跨省大规模产业整合，今后以三鹿为主角的类似案例会经常出现，这家老牌的乳业龙头企业在经过近两三年改制和技术改造的沉寂后会给正渐入佳境的产业整合浪潮带来新的变数。
特别值得注意的是，三鹿此次选择的“花花牛”是一家以液态奶为主打产品的企业，同时这家企业还是正在建设中的新兴奶源基地———黄河滩区绿色奶牛带的主要带动企业，而液态奶在新公司的经营范围中当然地被排在了第一位，这次合资成功无疑会为正在迅速崛起的三鹿液态奶战略提供了强有力的支持。
作为中国乳业中最大的奶粉生产企业，三鹿这两年陷入了一种尴尬之中，在近几年品牌知名度迅速提升的光明、伊利、三元、蒙牛等新老液奶企业的紧逼下，三鹿给人的感觉是一种与其在乳业地位不相称的低调，20多亿元的销售收入，奶粉和液奶双料“中国名牌”的三鹿甚至在媒体眼中已经输给上述几家企业而沦落为二线品牌。对此，三鹿集团副总经理蔡树维的解释是“每个公司的策略不同”，三鹿在“八五”和“九五”期间的工作重点是做大奶粉部分，在奶粉市场上彻底拉开与对手的距离，“十五”的策略是巩固在奶粉市场的优势地位，加快发展液奶。
蔡树维认为，近几年液奶市场启动很快，一些以液奶为主的企业在产品和资本市场上的动作都
比较大，在北京等大城市的广告和新闻曝光率高，因此品牌提升速度快，在这一点上，三鹿有自己的打算：厚积薄发，在液奶产量和市场运作熟练程度尚不足以支撑一级市场运作的时候，先占领二级市场，一旦条件成熟，强攻一级市场。
据蔡介绍，1999年，三鹿上马液奶，到去年产量已经进入前五名，今年的产量将再翻一番，如今联手“花花牛”，三鹿的液奶产量和产能将得到进一步提升，但最近仍不会大举进军北京、上海、广州等大城市，目前仍处于积累和练兵阶段。据悉，从去年开始，三鹿的液奶已经开始悄悄进入北京市场，但数量有限，每天只有30多吨，这一点也验证了蔡的说法：投石问路，磨练队伍。
但三鹿另一位副总张振岭则无意中透露了三鹿在液奶市场的“野心”：今后几年，三鹿即便在不兼并、整合其他液奶企业的情况下，也将保持每年增加100%的液奶产量，与像“花花牛”这样企业的合作不仅会得到当地的市场，同时为三鹿进军大城市打下坚实的物质基础。（记者 刘福兴）
