10月11日19时，郑州新郑机场咖啡座，谭思文(STEPHANB.TANDA)悠闲地坐在扶手椅中。再过一个小时，他便将结束这次漯河之行。事实上，他此行的任务已圆满完成。就在当天上午，这位杜邦蛋白质技术公司的总裁，与漯河双汇工业集团总经理万隆正式签署了合资协议，一期投资杜邦双汇分别占60%和40%的股份。这意味着经过一年多艰苦的谈判，杜邦双汇漯河蛋白公司终于宣告成立。
终端之梦
业内将杜邦与双汇的合作视为杜邦大豆蛋白业务在中国重要的一步棋。2001年6月，杜邦收购了湖北龙云蛋白(集团)有限公司；2002年5月，杜邦又从郑州油脂化学集团有限公司手中收购了该公司的蛋白车间，开始了大豆蛋白业务在中国的全面出击。此次与双汇的合作，则被业界认为是对消费终端展开的争夺———如果双汇全部使用杜邦的大豆蛋白，那么双汇将成为杜邦蛋白公司在全球最大的用户。即便是现在，双汇集团也是杜邦蛋白公司在亚洲的最大用户。
原本，双方对合资公司的组建均有相当的诚意与迫切的意愿。杜邦希望借助双汇的营销渠道；而双汇———作为中国最大的肉类加工基地，则希望由此打开从肉类加工到粮食加工、产业多元化的战略。这个在80年代中期年产值不足千万元的企业，去年销售突破70亿，成为以肉类加工为主、跨行业、跨地区、跨国经营的大型食品集团。多年来，双汇的发展一直围绕在肉类加工的主线上。该公司到2005年末建立40个生猪屠宰厂、40个低温肉制品厂的计划正迅速在全国展开。大豆蛋白是肉类加工不可缺少的食品添加剂，随着肉类工业的发展，双汇对大豆蛋白的需求越来越大。因此，进入粮食加工业，尤其是大豆蛋白加工领域，对推动双汇的产业化发展无疑具有重要意义。
然而，谈判的过程一波三折，甚至双汇一度认为谈判已无法继续。杜邦对消费终端的渴望在谈判中表现得非常直白。谈判之初，杜邦即提出相当苛刻的条件：50年之内，双汇使用的大豆蛋白中，杜邦的产品应占70%以上。实际上，目前双汇所用杜邦的大豆蛋白仅占其使用总量的40%。
“如果我们同意70%使用杜邦的大豆蛋白，将意味着双汇失去自主权。”万隆对记者说。在这一问题上，双汇的态度非常强硬——如果不取消这一条件，双汇将从谈判中抽身。同时，由于双汇的坚持，在一期投资中他们争取到了40%的股份。“像杜邦这样的公司，往往在合资厂中占90%以上的股份。开始，也只同意给双汇20%的股份。”知情人士对记者说。
签约仪式上，谭思文对谈判对手表示了由衷的赞叹：“双汇是个很强的谈判者，在谈判过程中总是尽力使己方得到最大的好处。我们尊重他们。”但正如一位业内人士所言，杜邦之所以做出了让步，是由于市场的吸引力，杜邦希望在中国扎下“根”。
据介绍，双汇今年预计使用大豆蛋白3万吨，2～3年后将用到5万吨以上。尽管杜邦捆绑双汇70%市场的计划落空，但双方签署的合资项目还是令杜邦满意：第一期为液体蛋白，专供双汇，第二期粉状蛋白，供双汇和出口。而且双汇也明确表示：“只要杜邦的大豆蛋白成本低，质量好，即便没有订单，我们也会选择杜邦。只是，我们不愿受到限制。”
大豆战略之谜
在谈到杜邦在中国大豆蛋白业务市场的拓展时，谭思文对记者说，“事实上，整个杜邦的战略部署都在转移，现在，杜邦已经全面退出了石油业务，转移到生物技术领域。环保是杜邦的核心价值之一。石油是挖掘能源，而农业从长远来看是稳定的，是保护环境的项目。目前，生物技术已占到杜邦业务的20%。今后，这一比例会更大。”
1997年，杜邦成功收购保利来技术国际公司(PTI)。保利来技术国际公司是一家向全世界食品生产商提供高质量大豆蛋白和大豆纤维添加成分的科技领先企业。而随着杜邦云梦蛋白有限公司、杜邦郑州蛋白有限公司及杜邦双汇漯河蛋白公司的相继成立，杜邦吹响了全面进军中国大豆蛋白市场的号角。业界传闻说，杜邦有一个内部规划，2010年成为中国最大的蛋白质企业。
谭思文丝毫不掩饰杜邦对大豆蛋白市场的看重：“5年前，美国消费者发现，大豆食品对降低心脏病、癌症的发病率有很大帮助。杜邦之所以涉及这个行业，正是看到这个产品带来的价值。杜邦在中国开展大豆蛋白业务已有15年的历史。目前，杜邦的大豆蛋白仅占国内蛋白质市场的1%。但我们的目标是，每年以15%的销售额增长速度在中国发展。我们将改进在中国已有的生产厂，并且不排除必要时再购买其他厂。”
“杜邦预计，全年的全球食品添加剂市场大约为200亿美元，以每年3%～5%的速度增长；保健食品添加剂市场每年的增长速度是15%，全年的总销售额为20亿～30亿美元。杜邦有400个大豆蛋白品种，在美国、欧洲、中国设有生产厂。我们会从全球考虑，有的产品从中国出口，有的向中国出口。有些产品是高附加值的，如婴儿配方，从外面运进来就比较合适。在中国，我们主要提供用于肉类食品、粉状和液体状饮料包括酸奶使用的大豆蛋白。”谭思文说。
据业内专家介绍，我国有大豆分离蛋白企业30多家，然而大多是地方性企业。尽管设备与国外的企业没有什么差别，但很多核心技术我们没有掌握，且对市场缺
少充分的认知。杜邦在云梦、郑州收购的都是国内的骨干型企业。后者原年产量5000吨，曾是中国最大的一家。
从下游到上游的发展，使得大豆产量占全国三分之一的东北地区注定要进入杜邦的视线。据消息人士透露，几年来，杜邦一直没有中断与黑龙江几家企业的接触，其收购哈高科大豆食品有限公司的意愿更为明显。这家企业年产量3000吨。据传，几个月前该公司高层的人事变动与杜邦的收购计划密切相关———该公司被调走的前任总经理坚决反对杜邦收购，而杜邦走了“上层路线”。
无论如何，杜邦大豆蛋白业务在中国市场的“演出”只是刚刚拉开帷幕。而其与双汇的合资又给人们留下了一个谜团。杜邦与双汇的整个合资项目计划用三年时间分三期完成，第三期为营养食品和种植业。据万隆介绍，整个项目投资5亿人民币，三期项目完成后，年销售额将达到20亿元。
国外大豆食品市场正如火如荼。去年大豆食品在美国市场的销售额超过32亿美元。仅豆奶的销售额就为5.5亿美元，年增长率在30%以上。众企业纷纷介入这一市场，进行新型大豆食品与功能型食品开发。那么，杜邦双汇漯河蛋白有限公司的成立是否还意味着杜邦将向终端消费品———大豆食品发展？
尽管谭思文承认，杜邦在美国与通用食品合资开发豆奶，在澳洲也有一家生产豆奶的公司，但谭思文强调说，食品原料是杜邦的主流产品。“与双汇合作的每一期项目双方都会重新谈，只能到时候再决定。通常对于以我们技术为主的项目，杜邦愿意在合资中占大头；否则，我们希望占小份额，也许不参股。”
尽管谭思文承认，杜邦在美国与通用食品合资开发豆奶，在澳洲也有一家生产豆奶的公司，但谭思文强调说，食品原料是杜邦的主流产品。“每一期项目双方都会重新谈，只能到时候再决定。通常对于以我们技术为主的项目，杜邦愿意在合资中占大头；否则，我们希望占小份额，也许不参股。”（记者 王素影）
