中秋节前夕，中国长城葡萄酒有限公司举办的长城干红星级系列极品酒会在北京嘉里中心饭店隆重开幕。200余名社会名流、演艺名星、商界精英、行业专家、媒体高层云集九龙厅，有幸提前品尝了长城干红星级系列极品葡萄酒。中国著名的演出团体和时装模特应邀演出，使盛装相伴的葡萄美酒更具时尚魅力。
品酒会上，长城星级系列干红一星到五星极品葡萄酒轮番闪亮登场。盛装司仪手托一星干红迎接嘉宾的光临；二星干红在礼炮音乐齐鸣中，由嘉宾举杯庆贺、祝酒干杯；时装展示秀一幕一幕地展示气质纯粹典雅的长城三星干红、豪华精品感受的四星干红；管弦乐的精彩演奏将酒会推向高潮：展示长城五星干红的尊贵品位和顶级享受。特邀品酒师还向到场嘉宾介绍了星级葡萄酒与美食搭配的完美享受。
应邀出席酒会的嘉宾与行业专家带着挑剔的眼光品尝后，都给予了高度评价：“长城五星干红赤霞珠葡萄酒酒体澄清，果香酒香浓馥优雅，橡木香细腻，酒体丰满，具有独特风格。的确是酒中极品！”
抛开衣香鬓影的浪漫酒会的迷雾，长城此次推广会展现出迥异于以往的两大亮点：一是全新的产品，二是直攻终端。这决不是偶然的巧合，而是长城市场战略的大转换。
“星级”启动奥运工程
中国长城公司副总经理奚德智告诉记者：“葡萄酒自在中国诞生直到今天，仍然没有一种系统而规范的等级标准。在国际上，一些葡萄酒生产发达的国家，对葡萄酒等级的划分，惯例是按产地、品种、年份来划。但是，由于文化和消费习惯的差异及中国消费者对葡萄酒认识的程度不同，这种划分让消费者如坠云雾。中国长城葡萄酒公司参考国际标准，结合中国国情，根据怀涿盆地优质葡萄产区生产出的国际名种葡萄的不同和长城人加工工艺的差异，率先在葡萄酒行业中全面、系统、规范地用‘星’的标准来划分葡萄酒的等级。从此结束了中国葡萄酒没有系统等级标准的历史。”
据记者了解，长城星级葡萄酒在北京市场的推广，是以高档餐饮、名人会所等终端卖场为切入点，与北京奥运会工程同步进行的。中国长城销售公司经理高斌说：“在中粮集团的大力支持下，星级葡萄酒在北京市场的推广工作非常顺利，已经进入到了大多数的高档餐饮酒店和娱乐场所。”长城的“如意算盘”是令人佩服的：2008年北京奥运会，届时，全世界的目光将投向中国，全世界的精英将云集中国，而这些精英都是葡萄酒忠实的消费者，让这些人品尝到溶进中国传统文化韵律的葡萄美酒，享受星级的优质服务。以此带动国内消费者对长城产品的追捧。
全力进军终端市场
长城公司副总经理奚德智说：“长城公司今年的渠道策略是集中所有的通路资金，全力进军终端市场。葡萄酒市场要有突破，就是两句话，做终端者得市场，做终端者得消费者。”
进入长城公司视野的终端包括高档宾馆、名人会所、酒楼和各类夜场，眼下长城公司正在将产品铺进这些卖场。
奚德智说，终端做的是直接的消费者的生意，它从开始就要求厂家有高质量的产品品质保证作基础。长城公司不打无准备的仗，在作出进攻终端市场的决策之时，公司已经在产品结构和营销准备上作好了准备。
高斌说，在产品结构方面，精选葡萄年份好、品种好的产品投入到全国重点市场铺货；在营销模式方面，从促销费用、礼品等多方面全面作好准备，现在大力在高档终端卖场推开。
酒业的竞争关键在终端，长城公司将重点关注广东、北京、四川等地。
奚德智认为，随着入世后酒类产品关税的降低，进口高档葡萄酒成为国产高档葡萄酒极大的潜在威胁。在某种意义上，只有在高端产品上战胜洋葡萄酒，民族品牌的葡萄酒才能赢得长久的市场地位。
另一方面，由于产地、价格等因素，各厂家间产品同质化现象已经初步显露，竞争的关键转移到市场操作方面上来。
奚德智说，因此，全力打造终端网络，占领终端市场，是长城公司为长久地立于不败之地的重要营销策略之一。
他说，长城要全力打造中国葡萄酒业的第一个民族品牌。中粮旗下的沙城长城、华厦长城、烟台长城去年的市场销量达到10亿元，其中地处沙城的长城公司一家即超过6亿元。长城公司为迅速成为国内市场的集大成者，给自己定下了今年增长15%的销售目标。
如此看来，长城公司调整产品结构力拓终端市场，意在一箭三雕。一是同在中粮旗下的华夏长城与烟台长城正在崛起，如果不迅速调整好自己的产品与市场结构，会被同一品牌的这两家公司抢占原有市场；二是增强同张裕与王朝竞争的实力；三是为“抗洋”战争未雨缪谋。
新旧网络平衡过渡
经过近10年的苦心经营，长城公司建起了包括台湾在内的全国31个省市自治区的销售网络，市场覆盖率和市场占有率在同行业中名列前茅。但从原有代理商经销商渠道模式切换到新的终端通路，必然带来利益主体的变化，尤其是取消原有渠道的返利与通路优惠的政策会不会影响到经销商积极性，成为所有要转到终端渠道上去的公司面临的一个矛盾。
对此，奚德智说，取消返利会在一定程度上影响到经销层面的客户，但总体影响不会太大。原因是现在的销售市场已经呈现终端领导潮流的趋势，渠道自然要跟着转移。当然也不能生硬地来个一刀切。长城公司的做法是目前在终端网络刚开始铺设时，继续保有过去的渠道通路不变。
高斌说，他希望在新旧两条渠道之间能实现自然平衡的过渡。在经过一年时间的调整后，两条线能实现自然替代。
