中国乳业市场上三足鼎立的光明、三元和伊利三大巨头在企业综合实力上不相上下，在产品的地域分布上都推行全国化，并已渐成犬牙交错之势。现在：合作？——没有迹象。吞并？——也不太可能。企业的每一步棋都带着扩张的气息，调整的脚步也变得更快。
三元：收购＋直销＋代理
８月４日上午９时半左右，７辆豪华大客车载着２００多名头戴红帽，身穿白色Ｔ恤的北京市民从城市的各个角落向北京三元食品股份有限公司一厂行驶。行人可以清楚地看到车身上的宣传语——“阳光健康工程三元行”、“我是三元质量监督员”。
这是由北京三元食品股份有限公司发起，呼吁其他食品企业参与的“阳光健康工程”的序幕。该工程旨在倡导全民健康新生活，活动中三元食品公司与市民连动，通过在市民中产生“三元质量监督员”达到争得民心的作用。
“我大哥今年８０多了，喝了２０多年三元奶，那会儿，还不叫这名字呢。我自己好多年来也是天天喝，我孙子今年５岁，也天天喝……”望京南湖西园的刘大伯告诉记者。这一天，他作为“三元质量监督员”给三元提了好几条意见。三元如果只有北京的市场显然已经不够，它正在推行全国攻略。
“往全国出击是最近两年的事，从打入全国市场的角度来看，我们的不足主要是销售队伍的建设。为什么光明、蒙牛都要来北京？因为北京本身是个很大的市场，而我们就是立足于这个市场的，原来光是北京的市场完全就可以支撑企业的发展，所以面向全国的销售是很薄弱的。现在我们急需一个有外埠销售经验的队伍。”北京三元食品股份有限公司党委书记王发兴对记者说。
京沪两地是全国最大的两个乳制品市场，占京沪者占天下的行话绝非戏言。
２００２年５月８日，三元乳业对媒体宣布：正式收购上海第二大乳制品企业—上海全佳乳制品有限公司，全面进军上海及华东市场。三元董事长邢春华与上海全佳公司原控股方汉荣牧场株式会社社长全荣汉的手紧紧握在了一起。这意味着上海市民喝三元牛奶会同喝光明牛奶一样便利，同时也为上海的乳业市场增加了一个新的竞争品牌。
北京三元食品股份有限公司党委书记王发兴对于这次收购如此评价：“上海是很不容易进的，上海的地方政策要比北京严。为什么选择收购上海全佳？就是要在上海市区选一个厂，以后可以更好地进入上海。在上海，因为光明有多年的基础，市民已经养成习惯了，就像三元牛奶在北京，而全佳在上海本身就有１０％—１５％的市场占有率。”
全佳乳制品有限公司位于上海青浦区工业开发区，距上海市中心—人民广场仅３２公里，位于沪宁高速和沪杭高速之间，分别距两条高速公路的入口处不足２０分钟车程，交通十分便利，距苏州工业开发区也仅６３公里。收购全佳使三元有了一个华东生产基地，对于占领上海市场，辐射华东市场具有战略意义。占领了上海，攻下南京和杭州两大消费市场也就指日可待。收购似乎在一段时间内成了主流，今年三元还收购了天津静海、保定容城两家当地乳品厂，他们表示，随后还将到内蒙古奶源基地锡林郭勒盟投资建厂。
上海市场的入场券似乎是下功夫最大的了，相比之下，三元在福州的战役打的要轻松的多。“在福州我们已经建了６０多个三元的专营店，员工都穿三元的服装，这个方式非常好，我们要推广。”靠专营店拿下福州，三元就在岭南插了一根钉子。
对于开拓外埠市场的具体操作方法，王发兴书记说：“现在的外埠销售主要采取代理商的形式，找代理商经销。再搞全国性的广告，把三元品牌向全国推广，广告要在央视搞，还有大型的城市，尤其是我们要在重点进攻的地域的重点城市投放广告。”
光明：概念＋楔子
２００２年５月１３日，北京多家报纸刊发报道：上海光明乳业有限公司董事长、总经理王佳芬表示，“光明”已经向上海市有关部门承诺，将于近期在上海全面推出“无抗奶”，达到牛奶不含抗生素的国际标准，并推广“无抗奶”概念。由此引发“乳业震荡”。
《南方周末》援引中国畜牧兽医学会动物营养学分会名誉会长、内蒙古畜牧科学院营养学教授卢德勋的话说：“光明乳业肯定是受了高人指点，这招够厉害的，这说明乳品行业已经开始用国际行规来说话了。”
“无抗”是一个标准，如果用这一通行国际多年的标准来要求中国所有的乳制品企业，将有大批依靠农户散养奶牛为奶源的中小企业倒闭，用一位同行的话来说，这真是“一家欢喜，九家哭”的举措。其实“无抗”的标准在乳制品业的大企业中已经有好几年的执行历史了，只不过拿这个概念炒作是光明首先发起的，打“健康牌”、“绿色牌”似乎给光明在全国的推进带来了轰动效应。
和推出概念的销售软战略比，在打硬仗的功夫上，光明也不差。
２００２年５月，上海光明乳业有限公司与青岛开开加食品有限公司合作，光明乳业将输出“核心技术”打通从饲草种植、饲料加工、奶牛育种养殖、乳品加工整个产业链。作为双方合作的第一步，开开加奶牛场目前已经交由光明集团的“专业经理人”经营管理。“合作是对公司‘用全国资源做活全国市场’经营理念的实践。”光明乳业董事长兼总裁王佳芬女士说，同时她进一步解释：选择与当地生产设备先进、经营管理到位的强势品牌企业“联姻”，采取输出品牌的合作经营道路，是应对行业竞争的积极有效的策略。青岛开开加食品有限公司将成为光明乳业的生产加工基地。光明在齐鲁市场登陆是光明自包抄北京市厂后的另一重大举措，一根楔子被插入胶东半岛，使这个没有名牌的乳品市场很快将被占领。
楔子战略对于光明并不是什么新花样，早在１９９９年光明首次进攻北京市场时就用过这个方法了。１９９９年，上海光明就在北京建立了北京光明健康乳业有限公司，日产由４吨膨胀到了７０吨。这是光明占领北京市场的前哨。
２００１年１２月份，沪上乳业“霸主”光明又与北京林河工业开发总公司正式签约，双方总投资１．４亿元，在顺义开工建造全新的乳品工厂。新厂明年下半年投产，预计日产奶３００吨，年创产值两亿元，年利税２５６８万元。而光明此举的目的，绝不仅仅是以此在北京的乳品市场上占据一席之地。特地从上海赶来参加新厂开工仪式的光明乳业总经理王佳芬面对记者，毫不讳言光明的真实意图——“要做北京乳品市场的第一！”
伊利：剑走偏锋
２００２年２月中旬，伊利集团的８吨纯牛奶产品从天津口岸拔锚起航前往香港，并顺利地一次性通过了香港卫生署的严格检验，拿到了内地乳品入埠香港的第一张放行书。这使得伊利集团成为首家获准大规模进入香港市场的内地乳品企业。据了解，第二批抵达香港的伊利乳品总量约为６０吨。此番伊利告别大陆乳业硝烟，以第一家进入香港的内地乳品企业的位置实现了局部领先。此外，伊利还将开展一系列的国际贸易活动来支持企业整体战略的发展。目前，伊利集团液态奶事业部已和中国澳门、柬埔寨、印度等周边国家和地区的商业伙伴达成了合作意向，在２００２年全面启动海外市场。
伊利的潘总在接受媒体采访时说：“事实上，同国际品牌竞争并非是最近的事情。在很久以前，我们就已经开始了同国际知名厂商面对面的交锋。在彼此的接触与了解中，我们更坚定了打造‘中国伊利’的经营策略。”
作为没有天然后方市场的乳业巨头，伊利所冒的风险可能更大。对于突出特色也做得格外卖力。伊利集团瞄准上海人关注自身健康和倡导绿色消费的契机，凭借产品科技含量高和绿色无污染和优势，抢滩上海。日前在沪推出的纯天然系列纯牛奶，开始叫板上海市场第一品牌光明牛奶。在这个各路乳业“诸侯”纷纷看好的市场上，竞争愈演愈烈。浙江“均瑶”将总部迁到上海，南京“卫岗”在沪建立分公司，内蒙古“蒙牛”前来开设营业所，据不完全统计，迄今已有数十家乳制品企业落户上海。难怪伊利要出走香港。
伊利是乳业三巨头中惟一一个上市公司，早在１９９６年３月，伊利股票就在上海证券交易所挂牌交易。能募集到大量的资金是伊利的一张王牌。一年来，伊利大搞同类兼并、异地投资，运作资本额达１０亿元以上。２００１年伊利的销售额突破２５亿元，利税达到４亿元，以６０％—８０％的高速度增长。
２００１年９月，伊利在北京密云斥资１．１亿元兴建的现代化乳制品生产厂一期宣告正式启动。据了解，伊利北京乳品厂二三期工程将陆续进行，资金投入不会低于一期。也就是说，两年多的时间内，伊利要在密云砸进去三四亿元。
超常规的扩张发展都离不开大笔资金的支持，这一点大家都明白，目前三元和光明也加紧了上市的操作。
三元食品股份有限公司党委书记王发兴说：“我们的申报材料证监会已经收审了，估计最近一段时间证监会开始评审会的工作，如果材料通过年内就会上市。我们会发１．５亿社会公众股，４—５亿的募集资金。”
光明乳业对登陆资本市场也是心急如焚。据了解，光明乳业亦申请发行Ａ股１亿股以上，发行价格尚未确定；上市地点自然选择为上海，主承销商为东方证券。目前，发行申请也已进入中国证监会审核阶段。
中国乳业三足鼎立局面的稳固性到底还能驰驱多久，未来竞争会怎样？三元食品股份有限公司党委书记王发兴表达了自己的看法：“质量、品种、设备、加工工艺大家都差不多，没什么差别。资金也都不是问题，这几家大企业都有基础，又都各有特色，联合趋势暂时看不出来，目前奶业大的动荡是不太可能的。” （记者 李 洋）
